一、銷售管理的四個基本功

1、情境：工業(yè)品銷售管理，全能選手最吃香

@客戶管理，從信息、業(yè)務(wù)到服務(wù)的全流程

@團(tuán)隊管理，從銷售、技術(shù)到公司的全職能

@自我管理，從技術(shù)、技巧到技能的全武行

2、三類客戶，銷量分解有分寸

1）現(xiàn)實客戶，劃分存量與增量

2）潛在客戶，織網(wǎng)撒網(wǎng)與收網(wǎng)

3）無效客戶，反向驗證真需求

3、客戶分級管理，目標(biāo)達(dá)成有掌控

1）靜態(tài)與動態(tài)的ABC類劃分

2）四個新興分類：走量型客戶、形象型客戶、利潤型客戶、戰(zhàn)術(shù)型客戶

3）客戶分級的分項、要素與標(biāo)準(zhǔn)

--三個分項：銷售額、占有率與成長性

--對應(yīng)要素：每個要素的量化，與背后的定性考慮

--評定標(biāo)準(zhǔn)：行業(yè)與區(qū)域作背景，營銷目標(biāo)做主導(dǎo)

--動起手來—畫出ABC類客戶分級的分項、要素與標(biāo)準(zhǔn)。

4）客戶分級的幾個新思路

--雙20%增長，黑馬變駿馬

--動態(tài)升級，目標(biāo)與手段的雙驅(qū)動

--新產(chǎn)品與新策略下的全新分級

4、銷售人員的三種類型

1）關(guān)系型、猛犬型、圣人型

2）面對不同銷售任務(wù)的人型搭配

3）三種人型的溝通與管理方式

5、營銷管理的五層金字塔

1）圖示：五層金字塔的結(jié)構(gòu)與內(nèi)容

2）系統(tǒng)：內(nèi)部營銷、外部營銷、互動營銷

3）計劃：銷售計劃分解、百日行動計劃

3）項目：工業(yè)品銷售的項目型管理

--銷售過程的八個步驟

--流程、步驟、節(jié)點、目標(biāo)與里程碑的細(xì)化管理

--四類銷售管理方法：交易式、關(guān)系式、顧問式、公司整合式

4）任務(wù)：大項目拆解為階段性目標(biāo)，理清邏輯關(guān)系與動態(tài)變化，并分步實施

5）活動：落實到客戶、事項、人員、時間與物品上

6、互動討論：銷售強(qiáng)手不等于管理好手？

@銷售強(qiáng)手的素質(zhì)、能力與核心工作內(nèi)容

@管理好手的素質(zhì)、能力與核心工作內(nèi)容

@從銷售強(qiáng)手轉(zhuǎn)型為管理好手的路徑與方案

二、銷售經(jīng)理的五項細(xì)功夫

1、情境：戰(zhàn)時有狀態(tài)，平時無狀態(tài)

@李云龍式的銷售經(jīng)理，喜歡戰(zhàn)斗在一線

@痛苦轉(zhuǎn)型的李云龍，團(tuán)隊管理大有起色

@銷售經(jīng)理的廟算與執(zhí)行力，從哪里來？

2、銷售經(jīng)理的四項活動

1）計劃，銷售目標(biāo)、銷售策略、渠道幫扶措施、終端客戶價值

2）組織，團(tuán)隊建設(shè)、流程管控、資源調(diào)配、人員激勵

3）實施，客戶開發(fā)、業(yè)務(wù)談判、方案制定、價格管控

4）監(jiān)督，項目進(jìn)展、人員績效、團(tuán)隊士氣、客戶反饋

3、銷售經(jīng)理與銷售總監(jiān)的職責(zé)對比

1）職責(zé)對比圖（基于四項活動）

2）對技術(shù)手段的利用（CRM、數(shù)據(jù)分析、文本挖掘、心理學(xué)、組織行為學(xué)）

3）一個思考：銷售管理人員的收益與成本分析

--收益：銷售業(yè)績、利潤增長、團(tuán)隊成長、流程機(jī)制、銷售文化

--成本：機(jī)會成本、客戶流失、新品推廣乏力、區(qū)域精耕不深入

4、銷售領(lǐng)導(dǎo)與銷售管理的兩重天

1）領(lǐng)導(dǎo)實踐的四個要點

2）管理時間的四項活動

3）工業(yè)品銷售經(jīng)理，常規(guī)執(zhí)行靠管理，業(yè)績突破靠領(lǐng)導(dǎo)

5、做一個卓越的團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)人

1）領(lǐng)導(dǎo)智商—感知、表達(dá)與推理

2）職業(yè)自信—管理能力與領(lǐng)導(dǎo)技能

3）意志堅定—恒久忍耐、又有恩慈

4）為人正直—不嫉妒、不自夸、不張狂，不做害羞的事、不求自己的益處

5）社交魅力—不輕易發(fā)怒、不計算人的惡、不喜歡不義

6、時間管理，銷售經(jīng)理的效率手冊

1）情境：四象限管理，似乎不再給力

@照著理論做，就是沒效果，咋辦？

@磨刀不誤砍柴工

@高效能人士的心得

2）銷售經(jīng)理的時間管理壓力與效力

--碎片化時間的統(tǒng)一化利用

--每天留給自己一小時的自由時間

--日事日畢、日清日高的時間管理術(shù)

--學(xué)會同時做2-3件不同的事情

--案例：喬布斯的時間管理

--課堂討論：分享擠出時間的辦法

3）銷售經(jīng)理時間管理的面面觀

--會議效率，緊抓銷售生產(chǎn)力

--銷售簡報，平日復(fù)盤+改善辦法

--客戶溝通=目標(biāo)+現(xiàn)場+機(jī)動

--內(nèi)部匯報，講機(jī)會多過要資源

三、卓越營銷管理的五項修煉

1、案例：管客戶、管業(yè)績與管銷售人員的互通性

@管客戶，由外圍滲透到內(nèi)部

@管業(yè)績，進(jìn)度、風(fēng)險與資源的大循環(huán)

@管人員，動作與心情兼顧，推與拉結(jié)合

2、修煉（一）：決定銷售隊伍規(guī)模的兩個方法

1）分解法

2）工作量法

--估算訪問現(xiàn)有客戶的總次數(shù)

--估算每名銷售人員的訪問次數(shù)

--估算所有銷售人員的數(shù)量

3、修煉（二）：把握客戶導(dǎo)向型的銷售組織

1）銷售組織的羅盤（附圖）

2）串起公司與客戶的兩只隊伍

3）矩陣型銷售組織的管理心得

4）一起研討：傳統(tǒng)銷售與重要客戶銷售的對比圖

4、修煉（三）：銷售人員的訓(xùn)練有素

1）通才

2）專才

3）三個專家（客戶、行業(yè)、經(jīng)營）

5、修煉（四）：銷售人員的激勵與領(lǐng)導(dǎo)

1）銷售人員業(yè)績的決定因素

2）三個銷售激勵的方式

--馬斯洛的需求層次理論

--麥克萊蘭的需要理論

--赫茨伯格的雙因素理論

3）管理者和領(lǐng)導(dǎo)者的權(quán)力基礎(chǔ)

4）卓越銷售管理者的7個技能

5）銷售人員眼中卓越銷售經(jīng)理的5個表現(xiàn)

6、修煉（五）：做一個卓越的銷售團(tuán)隊教練

1）準(zhǔn)備與觀察

2）反饋正反向

3）做個好榜樣

4）跟進(jìn)而不是催促

5）信任而不是批評

7、分組作業(yè)：卓越銷售管理動起來

1）列舉3-5個銷售團(tuán)隊管理的難點

2）小組內(nèi)嘗試找出簡捷易行的解決方案

3）與鄰近銷售舉行一場頭腦風(fēng)暴，相互幫助對方解決難點

4）小組內(nèi)，撰寫書面方案（難點+解決方案）

5）成果呈現(xiàn)，每個小組派一個發(fā)言人上臺闡述

6）小組分工：像一個卓越團(tuán)隊那樣去作業(yè)

--組長：目標(biāo)制定、進(jìn)程管理、成果負(fù)責(zé)、協(xié)調(diào)激勵

--組員：信息員、分析員、文案、發(fā)言人、批評家

7）講師點評

--小組內(nèi)配合默契程度

--作業(yè)質(zhì)量與闡述水平

--可供借鑒的思維與方法

四、營銷團(tuán)隊管理的他山之石

1、借鑒動車式團(tuán)隊管理

1）每個人員自主計劃與執(zhí)行

2）團(tuán)隊信息分享與決策分擔(dān)

3）不同情境的管理模式預(yù)設(shè)與調(diào)整

2、APPLE五步銷售法，專賣店體驗營銷的做法

1）A，個性化接近

2）P，禮貌性探究

3）P，專業(yè)化呈現(xiàn)

4）L，快快的聽+慢慢的說

5）E，收尾有期待

6）實戰(zhàn)應(yīng)用—遠(yuǎn)東電纜專賣店的APPLE體驗營銷

3、互聯(lián)網(wǎng)思維之下的營銷管理新戰(zhàn)法

1)產(chǎn)品經(jīng)理制，做出令消費者尖叫的產(chǎn)品

--市場預(yù)測、成本控制、設(shè)計與工藝、資源調(diào)配，產(chǎn)品（線）總經(jīng)理搖籃；

--消費品學(xué)寶潔的產(chǎn)品經(jīng)理，而工業(yè)品則要培育“專才+通才”人才機(jī)制。

--一線應(yīng)用產(chǎn)生研發(fā)創(chuàng)意，維修服務(wù)重構(gòu)產(chǎn)品設(shè)計與工藝，這兩招挺管用。

2)在地化服務(wù)，調(diào)動第三方合作者的能量

--學(xué)習(xí)北京醫(yī)院管理，三甲醫(yī)院取消門診，全都放在社區(qū)醫(yī)院；

--打造一個開放的服務(wù)品牌+服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，選擇優(yōu)質(zhì)第三方加盟，新利益顯著。

3)想要抓住服務(wù)營銷或后市場大營銷的工業(yè)品企業(yè)，必須在服務(wù)盈利模式、正廠配件競爭力、維修連鎖店、O2O平臺上，找到自己切實可行的立足點。

4）打造服務(wù)營銷的三招

4、項目管理的幾個常用工具

1）項目管理的三角形

2）項目經(jīng)理與職能經(jīng)理的關(guān)系矩陣

3）做好項目管理的六條原則