課程特色：

1、 講師富有啟發(fā)性，能夠很好的引領(lǐng)學(xué)員思考。

2、 學(xué)員“帶著問(wèn)題來(lái)，帶著方法走”，所有的方法、工具、技巧均可以落地。

3、 培訓(xùn)中大量運(yùn)用成人學(xué)習(xí)理論中的技巧，選擇終端銷售中常見(jiàn)的或者難以攻克的問(wèn)題，運(yùn)用情景演練、行動(dòng)學(xué)習(xí)、小組pk等方式，讓學(xué)員能夠馬上運(yùn)用在課程中學(xué)到的技巧。

課程時(shí)間：6h

課程對(duì)象：門(mén)店銷售人員

課程簡(jiǎn)介：

第一章 卓越導(dǎo)購(gòu)的自我認(rèn)知

1、陽(yáng)光心態(tài)

2、能力模型

3、成長(zhǎng)之路

第二章 卓越導(dǎo)購(gòu)的接待技巧

1、顧客進(jìn)店前的準(zhǔn)備

2、招呼和接待顧客要熱情周到

l 盡快與顧客交流

l 吸引客戶注意力

l 和客戶建立連接

l 目光跟隨顧客，找到最佳的接觸時(shí)間

3、不同類型客戶的接待技巧

l 理智穩(wěn)健型

l 優(yōu)柔寡斷型

l 自我吹噓型

l 豪放果斷型

l 喋喋不休型

l 沉默寡言型

l 吹毛求疵型

l 神經(jīng)質(zhì)型

l 圓滑難纏型

l 情感沖動(dòng)型

第三章 卓越導(dǎo)購(gòu)的溝通法寶

1、如何聽(tīng)

l 把話聽(tīng)完

l 以客戶為中心

l 回應(yīng)客戶

2、如何問(wèn)

l 問(wèn)問(wèn)題的目的

案例：嬰童店的六大問(wèn)

l 提問(wèn)技巧

案例：建材行業(yè)問(wèn)預(yù)算

3、多贊美

l 贊美的原則

l 如何贊美女顧客

l 如何贊美男顧客

l 如何贊美組合顧客

4、應(yīng)對(duì)刁難

案例1：據(jù)我所知，你們這些產(chǎn)品好多都是貼牌或者掛個(gè)國(guó)際知名牌子而已。

案例2：這個(gè)品牌不太有名，我從來(lái)都沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)，是新出的嗎？

案例3：你們的質(zhì)量會(huì)不會(huì)有問(wèn)題？

第四章 卓越導(dǎo)購(gòu)的產(chǎn)品介紹

1、語(yǔ)言介紹

l ABCD介紹法

l FABE推銷法

l SPIN推銷法

2、演示示范/體驗(yàn)

3、銷售工具

第五章 卓越導(dǎo)購(gòu)的服務(wù)技巧

1、用服務(wù)化解投訴

2、服務(wù)從專業(yè)開(kāi)始

3、用服務(wù)建立信任

4、由滿意到忠誠(chéng)

l 定期回訪

l 記住每一位客戶的生日

l 送貨上門(mén)

l 幫助消費(fèi)者學(xué)會(huì)簡(jiǎn)單專業(yè)知識(shí)

l 及時(shí)有效的通知公司的活動(dòng)政策

第六章 卓越導(dǎo)購(gòu)的成交技巧

1、成交三原則

2、識(shí)別顧客的購(gòu)買信號(hào)

3、成交方法

4、如何才能快速成交

5、如何解決客戶還價(jià)問(wèn)題

總結(jié)：

不是因?yàn)橘F，而是因?yàn)椴恢?

樹(shù)立好價(jià)值，才能談好價(jià)格

同理心思考，挖掘到需求

優(yōu)點(diǎn)要放大，銷售情景化

維系好關(guān)系，客戶才忠誠(chéng)

服務(wù)要在前，銷售才不斷