一、銷售理念

1．對(duì)話自己

1.1成交自己

1.2不愿做銷售的誤區(qū)

1.3自我銷售與公眾銷售

2．積極態(tài)度

2.1六大積極心態(tài)

2.2銷售VS表演

3．客戶心中永恒六問

 3.1小品《賣拐》

 3.2顧問式銷售與ABC技巧

4． 發(fā)問十大信條

5． 銷售人員五大責(zé)任

6． 客戶類型分析

7．分組比賽

二、發(fā)問技巧

1．開放式問題

1.1開放式問題好處

1.2通用開放式六問題

1.3開放式問題設(shè)計(jì)

1.4游戲：猜動(dòng)物

2．封閉式問題

2.1撲克牌基本功

2.2封閉式問題好處

2.3通用封閉式六問題

2.4封閉式問題設(shè)計(jì)

2.5游戲：我是誰

3．銷售的基石：溝通--問問題

3.1找出問題、擴(kuò)大問題的問話模式

3.2問出需求的缺口

3.3問出購買的需求

3.4找到購買關(guān)鍵

3.5了解客戶需求案例（李老太）

3.6問問題的關(guān)鍵

4．了解問題需求

4.1了解基本狀況

4.2了解看法原因

4.3了解問題需求的三大說服策略：

4.3.1價(jià)值觀說服策略

4.3.2

NEADS說服策略

4.3.3

NAC說服策略

5．問題應(yīng)對(duì)---洽談技巧

5.1常見的15種抗拒點(diǎn)

三、塑造價(jià)值

1．如何開發(fā)潛在客戶

1.1潛在客戶標(biāo)準(zhǔn)

1.2潛在客戶在哪里

1.3如何找到潛在客戶

1.4十種有效的方法

2．電話銷售

2.1陌生電話技巧

2.2抗拒點(diǎn)解除

3．塑造前要注意的九個(gè)問題

4．找到價(jià)值觀

5．塑造價(jià)值的九大要素

6．寫話術(shù)

6.1表演式塑造

6.2咨詢式塑造

7.

銷售的十大步驟

8．最有效的面談六問

8.1六問十輪升級(jí)

8.2八大輔助說服策略

四、目標(biāo)設(shè)定

1．需求導(dǎo)向

2．ABC法則

3．目標(biāo)設(shè)定

4．億萬富翁VS一萬富翁

5．行動(dòng)力源泉