第一講：高效銷(xiāo)售溝通：準(zhǔn)確把握客戶需求

一、如何理解銷(xiāo)售

1、銷(xiāo)售銷(xiāo)的是什么

2、銷(xiāo)售售的是什么

3、顧客買(mǎi)的是什么

4、我們賣(mài)的是什么

u思考：面對(duì)面銷(xiāo)售，客戶在考慮哪些問(wèn)題？

二、銷(xiāo)售溝通的運(yùn)用

1、溝通的原則是什么

2、溝通的目的是什么

3、溝通的結(jié)果是什么

4、如何進(jìn)行有效溝通

（1）提出問(wèn)題（揭傷疤）

（2）分析問(wèn)題（往傷疤上抹鹽巴）

（3）解決問(wèn)題（療傷）

5、溝通的兩種問(wèn)話模式

（1）開(kāi)放式

（2）封閉式

u思考：如何運(yùn)用這兩種問(wèn)話模式？

u視頻觀看：《與客戶交流如何問(wèn)話》

6、客戶需求的挖掘

u視頻觀看：《要理解客戶的真正需求》

（1）贊美法

u超級(jí)實(shí)用贊美心法

（2）提問(wèn)法

u四級(jí)提問(wèn)法

每一層級(jí)提問(wèn)的目的是什么

案例分析一：水果市場(chǎng)的銷(xiāo)售

案例分析二：銷(xiāo)售GSM汽車(chē)防盜系統(tǒng)

u五個(gè)為什么提問(wèn)法

案例分析：產(chǎn)品線意外停運(yùn)

第二講：客戶拓展技法：招招見(jiàn)效

一、產(chǎn)品的市場(chǎng)定位

二、目標(biāo)客戶的界定

1、誰(shuí)是我的客戶?（客戶的標(biāo)準(zhǔn)）

2、他們?cè)谀睦?（地域/行業(yè)）

3、如何找到他們?（開(kāi)發(fā)途徑）

三、銷(xiāo)售人員面臨的困境有哪些？

1、人脈資源不夠廣

2、專(zhuān)業(yè)度不夠

3、無(wú)法建立信賴(lài)感

4、很努力，但結(jié)果不理想

5、業(yè)績(jī)忽高忽低，無(wú)法持續(xù)增長(zhǎng)

四、客戶開(kāi)發(fā)工具的運(yùn)用

1、12種線下開(kāi)發(fā)工具的巧妙運(yùn)用（下接地氣）

2、6種線上常用開(kāi)發(fā)工具的運(yùn)用（上聯(lián)網(wǎng)線）

第三講：無(wú)敵成交招數(shù)：讓你的客戶無(wú)法抗拒

一、如何介紹產(chǎn)品

1、介紹產(chǎn)品的關(guān)鍵點(diǎn)

2、如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品做比較

3、如何進(jìn)行產(chǎn)品價(jià)值的塑造

u頭腦風(fēng)暴：你的客戶為什么不買(mǎi)單？

二、客戶異議破解

1、客戶的口頭禪

2、異議類(lèi)型

3、解答異議的步驟

4、如何有效應(yīng)對(duì)客戶的價(jià)格異議

三、現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用的成交方法（12種）

1、不確定成交法 ? ? ? 2、對(duì)比成交法 ? ? ? ?3、假設(shè)成交法

4、二選一成交法 ? ? ? 5、危機(jī)成交法 ? ? ? ?6、解決客戶疑惑成交法

7、以退為進(jìn)成交法 ? ? 8、最后期限成交法 ? ?9、最后一個(gè)問(wèn)題成交法

10、展望未來(lái)成交法 ? ?11、直接成交法 ? ? ?12、真誠(chéng)成交法

第四講：客戶服務(wù)與關(guān)系維護(hù)

一、客戶關(guān)系的重要性

二、如何建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)

?1、個(gè)人客戶信息

?2、企業(yè)客戶信息

?3、加強(qiáng)對(duì)各類(lèi)客戶的管理

（1）對(duì)潛在客戶和目標(biāo)客戶的管理

（2）對(duì)初次購(gòu)買(mǎi)客戶的管理

（3）對(duì)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)客戶和忠誠(chéng)客戶的管理

4、客戶投訴處理

（1）客戶抱怨與投訴的原因

（2）處理客戶投訴與抱怨的程序

（3）處理客戶投訴與抱怨的方法

第五講：客戶轉(zhuǎn)介紹

一、轉(zhuǎn)介紹產(chǎn)生的原因

二、轉(zhuǎn)介紹的技巧運(yùn)用

第六講：贏銷(xiāo)冠軍的信念

第七講：如何成為贏銷(xiāo)冠軍