新三板企業(yè)如何實(shí)現(xiàn)快速融資與轉(zhuǎn)板

                                  作者：華智晟遠(yuǎn)（北京）管理咨詢(xún)有限公司董事長(zhǎng) 石澤杰

       企業(yè)掛牌新三板在火熱進(jìn)行中，實(shí)現(xiàn)新三板掛牌并非“大功告成”，“融資”和“轉(zhuǎn)板”才是新三板掛牌企業(yè)面臨的最大難題。很多企業(yè)依靠過(guò)去的業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)了新三板掛牌，但是，新三板掛牌企業(yè)要實(shí)現(xiàn)“融資”和“轉(zhuǎn)板”實(shí)則問(wèn)題很多，比如：

       第一，業(yè)務(wù)單一，贏利來(lái)源單一。很多新三板企業(yè)規(guī)模不大，業(yè)務(wù)和贏利來(lái)源單一，大客戶(hù)依存關(guān)系過(guò)于嚴(yán)重，在抽樣調(diào)查過(guò)程中顯示，前五大客戶(hù)營(yíng)業(yè)收入占比高達(dá)40%以上，還有近40%的企業(yè)前五大客戶(hù)占比超過(guò)50%以上，最高達(dá)到80%-90%，華智晟遠(yuǎn)管理咨詢(xún)公司正在咨詢(xún)服務(wù)的一家企業(yè)華瑞農(nóng)業(yè)股份（股票代碼：833462），也存在著類(lèi)似情況，下游客戶(hù)為伊利每年在華瑞農(nóng)業(yè)的采購(gòu)額占華瑞農(nóng)業(yè)總銷(xiāo)售額的80%以上。目前，華智晟遠(yuǎn)正在幫助華瑞農(nóng)業(yè)股份輔導(dǎo)轉(zhuǎn)板過(guò)程之中。

       第二，政策優(yōu)惠依賴(lài)度高，存在政策變動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)。新三板企業(yè)目前存在很多當(dāng)?shù)卣闹С终?，公司業(yè)績(jī)和利潤(rùn)受其自身享有的稅收優(yōu)惠政策影響較大，存在著不同程度上的稅收政策變動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)。

       第三，運(yùn)作不規(guī)范，經(jīng)營(yíng)制度有待完善。很多企業(yè)掛牌了新三板，但是，新三板市場(chǎng)還處在導(dǎo)入起步階段，企業(yè)在監(jiān)管制度、控制制度、交易規(guī)則、信息披露、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、獨(dú)立性以及運(yùn)作規(guī)范方面仍有待完善。

       除以上問(wèn)題之外，新三板企業(yè)存在的最大弊端是經(jīng)營(yíng)層面出現(xiàn)了問(wèn)題。很多新三板企業(yè)的經(jīng)營(yíng)還處在傳統(tǒng)層面，商業(yè)模式不夠創(chuàng)新。

      互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，新技術(shù)應(yīng)用和全球化發(fā)展推動(dòng)了產(chǎn)品周期、生命周期和產(chǎn)業(yè)周期的縮短，在高度橫向分工的產(chǎn)業(yè)組織中，企業(yè)容易變得越來(lái)越相互依存，產(chǎn)品越來(lái)越傾向于趨同，商業(yè)模式創(chuàng)新也就變成企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的核心。

      對(duì)于當(dāng)下很多新三板企業(yè)來(lái)講，商業(yè)模式創(chuàng)新將是實(shí)現(xiàn)快速“融資”和“轉(zhuǎn)板”的關(guān)鍵。華智晟遠(yuǎn)在輔導(dǎo)咨詢(xún)新三板企業(yè)融資和轉(zhuǎn)板過(guò)程中，總結(jié)了新三板企業(yè)的商業(yè)模式創(chuàng)新需要具備的六個(gè)特點(diǎn)：

     特點(diǎn)一：獨(dú)特性、創(chuàng)新性。企業(yè)必須要塑造企業(yè)的獨(dú)特性和創(chuàng)新性，使自己的商業(yè)模式有別于其他企業(yè)，能持續(xù)發(fā)展和贏利。

     特點(diǎn)二：有一定門(mén)檻，不易被模仿。不能讓其他企業(yè)馬上被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿。

     特點(diǎn)三：客戶(hù)價(jià)值的挖掘、滿(mǎn)足、實(shí)現(xiàn)。滿(mǎn)足客戶(hù)未被滿(mǎn)足的精準(zhǔn)需求，同時(shí)不斷挖掘客戶(hù)潛在的需求，并能持續(xù)不斷滿(mǎn)足。

     特點(diǎn)四：整合和嫁接資源。企業(yè)善于嫁接和整合資源，并將整合的資源形成有價(jià)值的生產(chǎn)力；不為企業(yè)所有，但要為企業(yè)所用。

     特點(diǎn)五：核心能力群組?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代，企業(yè)必須構(gòu)建多個(gè)競(jìng)爭(zhēng)力，形成核心力群組，才能有效屏蔽競(jìng)爭(zhēng)。

     特點(diǎn)六：生態(tài)系統(tǒng)。企業(yè)必須敏感感知外界環(huán)境的變化，并能隨行業(yè)環(huán)境的變化、與時(shí)俱進(jìn)、自我調(diào)節(jié)，形成生態(tài)運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)。

      新三板企業(yè)的商業(yè)模式創(chuàng)新必須要回答以下四個(gè)問(wèn)題：

      一、目標(biāo)客戶(hù)是誰(shuí)，未被滿(mǎn)足的精準(zhǔn)需求是什么？

      二、目標(biāo)客戶(hù)選擇什么渠道，贏利模式是什么？

      三、如何重構(gòu)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)邏輯，并且建立持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)壁壘？

      四、如何整合資源，構(gòu)建分工協(xié)作的開(kāi)放平臺(tái)？

      新三板企業(yè)的商業(yè)模式創(chuàng)新是一個(gè)系統(tǒng)工程，因此我們需要系統(tǒng)的思維和邏輯來(lái)進(jìn)行思考，華智晟遠(yuǎn)經(jīng)過(guò)多年的企業(yè)研究與咨詢(xún)，將商業(yè)模式創(chuàng)新總結(jié)歸納了五大系統(tǒng)，即：客戶(hù)定位、價(jià)值構(gòu)建、價(jià)值實(shí)現(xiàn)、贏利模式、戰(zhàn)略控制。這個(gè)五個(gè)步驟相互影響相互依存，構(gòu)成了一個(gè)正向前進(jìn)、生態(tài)循環(huán)的有效系統(tǒng)。

      一、客戶(hù)定位?？蛻?hù)定位是指目標(biāo)客戶(hù)定位和精準(zhǔn)需求洞察，要回答你企業(yè)的目標(biāo)客戶(hù)是誰(shuí)，你企業(yè)在為為誰(shuí)創(chuàng)造價(jià)值。

      二、價(jià)值構(gòu)建。價(jià)值構(gòu)建是指戰(zhàn)略定位和價(jià)值主張，要回答你企業(yè)滿(mǎn)足了客戶(hù)的什么需求，為客戶(hù)創(chuàng)造了什么樣的獨(dú)特、差異化的價(jià)值

     三、價(jià)值實(shí)現(xiàn)。價(jià)值實(shí)現(xiàn)是指核心能力和價(jià)值整合，要回答實(shí)現(xiàn)客戶(hù)價(jià)值你的企業(yè)需要什么樣的核心能力，進(jìn)行什么樣的價(jià)值整合整合。

     四、贏利模式。贏利模式是指贏利模型和成本結(jié)構(gòu)，要回答你的企業(yè)提供什么樣的價(jià)值客戶(hù)愿意購(gòu)買(mǎi)，你的企業(yè)如何在系統(tǒng)中有效控制成本

     五、戰(zhàn)略控制。戰(zhàn)略控制是指運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)和競(jìng)爭(zhēng)壁壘。要回答你的企業(yè)需要構(gòu)建什么樣的系統(tǒng)才能有效運(yùn)營(yíng)。

      因此，新三板企業(yè)必須創(chuàng)新商業(yè)模式，建立全新的運(yùn)營(yíng)體系才能實(shí)現(xiàn)快速融資與轉(zhuǎn)板。

（作者簡(jiǎn)介：石澤杰，華智晟遠(yuǎn)（北京）管理咨詢(xún)有限公司董事長(zhǎng)，中國(guó)管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì)特約研究員，國(guó)家科技部專(zhuān)家?guī)鞂?zhuān)家評(píng)委，南京市政府“領(lǐng)軍型科技創(chuàng)業(yè)人才引進(jìn)計(jì)劃321工程”專(zhuān)家評(píng)委，鄭州市政府“智匯鄭州·1125聚財(cái)計(jì)劃”專(zhuān)家評(píng)委，多家上市企業(yè)獨(dú)立董事，主要著作：《開(kāi)放式戰(zhàn)略》、《無(wú)邊界競(jìng)爭(zhēng)》、《互聯(lián)網(wǎng)+戰(zhàn)略重構(gòu)》、《營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略升級(jí)與模式創(chuàng)新》，創(chuàng)辦中國(guó)第一家商業(yè)模式研究咨詢(xún)公司，中國(guó)最早從事商業(yè)模式創(chuàng)新的研究者，專(zhuān)注研究領(lǐng)域：商業(yè)模式創(chuàng)新、平臺(tái)戰(zhàn)略、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型、電子商務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃、數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)、資本運(yùn)營(yíng)、供應(yīng)鏈管理與金融）