1

培訓(xùn)對(duì)象

渠道相關(guān)人員

2

培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)

3天，7小時(shí)/天（1天理論+2天實(shí)戰(zhàn)駐店指導(dǎo)）

3

培訓(xùn)日期

日期待定

4

培訓(xùn)人數(shù)

40人

5

培訓(xùn)地點(diǎn)

阿壩

6

培訓(xùn)講師

史黨政（詳見附件1：講師介紹）

7

授課方法

講授40%，案例分析20%，情景模擬40%

Topics  / 題目

Contents / 內(nèi)容

Time/時(shí)間

引題：4G終端營(yíng)銷趨勢(shì)及關(guān)鍵點(diǎn)

4G時(shí)代下終端運(yùn)營(yíng)趨勢(shì)分析

?  實(shí)體店宣傳；互聯(lián)網(wǎng)宣傳

?  O2O模式導(dǎo)入；體驗(yàn)式營(yíng)銷

?  營(yíng)銷能力；售后服務(wù)；熟客計(jì)劃

1小時(shí)

第一模塊

廳店布局宣傳管理

第一節(jié)：三五三廳店布局宣傳原則

?  功能區(qū)域三角原理

?  賣場(chǎng)氛圍五星促點(diǎn)法

?  入口宣傳；桌牌海報(bào)

?  包柱燈箱；終端爆炸貼

?  屏幕常亮

?  柜臺(tái)三級(jí)靚化標(biāo)桿

?  機(jī)型組合分類

?  位置等級(jí)劃分

?  主推機(jī)型靚化

第二節(jié)：POP海報(bào)制作技巧

?  制作原則；工具選擇

?  制作方法；繪畫技巧

第三節(jié)：整體氛圍塑造

?  燈光；色調(diào)；音樂

1小時(shí)

第二模塊：

客戶消費(fèi)行為分析

第一節(jié)：營(yíng)業(yè)廳七型客戶模型

?  新開業(yè)務(wù)；更改業(yè)務(wù)

?  自助業(yè)務(wù)；咨詢

?  逛街；售后；投訴

第二節(jié)：客戶常見消費(fèi)心理解讀

?  消費(fèi)目的、消費(fèi)行為

?  消費(fèi)心態(tài)、行為動(dòng)機(jī)之交易偏見

?  消費(fèi)敏感度、消費(fèi)價(jià)值觀

?  服務(wù)偏好

1小時(shí)

第三模塊：

營(yíng)銷能力提升

第一節(jié)：基本能力訓(xùn)練

?  說、聽、提問

?  回應(yīng)

第二節(jié)：異議處理技巧

?   營(yíng)銷中的語義效應(yīng)、忽視法

?   補(bǔ)償法、太極法

1小時(shí)

第四模塊：

終端銷售流程梳理

第一節(jié)：終端銷售五步流程

?   追、求、定

?   結(jié)、安

成功案例宣貫

第二節(jié)：終端流量融合營(yíng)銷

?   應(yīng)用軟件的分享

?  重點(diǎn)機(jī)型推薦話術(shù)

第三節(jié)：合約政策的解讀

思考：客戶為何要選則合約的原因？

?  合約解讀

?  合約的合理分析和解讀方式

?  合約的介紹話術(shù)

1小時(shí)

第五模塊：

營(yíng)銷管理效能提升

第一節(jié)：熟客計(jì)劃（客戶關(guān)系管理）

?   熟客的定義

?   熟客的形成過程

?  熟客的目標(biāo)群體

?  熟客的價(jià)值鑒定

?  熟客管理

第二節(jié)：門店銷量業(yè)績(jī)提升策略

?   戶外營(yíng)銷策略

?   炒店策略

?   O2O經(jīng)營(yíng)策略

?   跨界營(yíng)銷策略

第三節(jié)：終端管理

?  區(qū)域市場(chǎng)精準(zhǔn)定位

?  消費(fèi)群體消費(fèi)能力分析

?  終端布點(diǎn)技巧

?  終端配貨技巧

?  門店人員配比管理

?  員工激勵(lì)管理

?  賣場(chǎng)分布與終端布點(diǎn)策略

第四節(jié)：渠道效能管理能力提升

?  代理商利潤(rùn)破冰

?  渠道門店轉(zhuǎn)型思路與成長(zhǎng)愿景

?  工作觀念四換位

工具分享：說代理商愛聽的話：渠道酬金挖潛工具

2小時(shí)

Topics  / 題目

Contents / 內(nèi)容

Time/時(shí)間

營(yíng)業(yè)廳環(huán)境

管理能力實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)

1.       認(rèn)識(shí)到營(yíng)業(yè)廳環(huán)境管理的重要性

2.       熟練掌握氛圍營(yíng)造、賣場(chǎng)布局、動(dòng)線設(shè)置、陳列布局的技能技巧，并具備創(chuàng)新性

3.       掌握節(jié)假日布置和常態(tài)營(yíng)銷氛圍布置的做法

4.       形成規(guī)范的廳店環(huán)境管理

2小時(shí)

1.         學(xué)員分組進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練                                  

2.         對(duì)實(shí)戰(zhàn)基地進(jìn)行廳店布置

3.         項(xiàng)目組進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)

4.         項(xiàng)目組對(duì)實(shí)戰(zhàn)結(jié)果進(jìn)行評(píng)估

3.5小時(shí)

營(yíng)業(yè)廳銷售管理

能力提升實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)

1.         學(xué)員熟悉掌握營(yíng)銷流程

2.         學(xué)員熟悉掌握營(yíng)銷關(guān)鍵環(huán)節(jié)

3.         學(xué)習(xí)掌握高效炒店的方法和步驟

4.         學(xué)習(xí)并掌握炒店的流程要求

5.         掌握設(shè)計(jì)炒店策劃的的標(biāo)準(zhǔn)及藥店

6.         掌握根據(jù)不同客戶運(yùn)用不同的營(yíng)銷手段

7.         掌握營(yíng)業(yè)廳下手的執(zhí)行規(guī)范與標(biāo)準(zhǔn)

2小時(shí)

8.         學(xué)員分組進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練                                  

9.         學(xué)員設(shè)計(jì)炒店策劃方案

10.    項(xiàng)目組現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)優(yōu)化炒店方案

11.    學(xué)員進(jìn)行營(yíng)銷方式的演練

12.    項(xiàng)目組對(duì)實(shí)戰(zhàn)結(jié)果進(jìn)行評(píng)估

3.5小時(shí)

測(cè)評(píng)結(jié)果：筆試30%+實(shí)戰(zhàn)40%+模擬演講培訓(xùn)30%

筆試內(nèi)容：理論知識(shí)+實(shí)戰(zhàn)技巧+案例分析

實(shí)戰(zhàn)內(nèi)容：對(duì)實(shí)戰(zhàn)演練進(jìn)行結(jié)果打分

模擬演講：渠道管理人員對(duì)渠道商的訓(xùn)練

3小時(shí)