錘子手機(jī)為何沒(méi)賣(mài)火？

——2014年最有爭(zhēng)議的手機(jī)界“新人”為何銷(xiāo)量一般

        ▎情懷終究抵不過(guò)生意

         商業(yè)終究是商業(yè)！

        2014年，中國(guó)的手機(jī)江湖中，一個(gè)新的公司，錘子手機(jī)和他的創(chuàng)始人羅永浩成為2014年?duì)幾h的一個(gè)產(chǎn)品，從2013年就開(kāi)始的高調(diào)、到2014下半年的降價(jià)打臉，一直搶著媒體的頭條。

        2015年8月25日，羅永浩帶著錘子團(tuán)隊(duì)發(fā)布了新品“堅(jiān)果手機(jī)”的發(fā)布會(huì)，羅永浩自稱(chēng)為最感傷的一場(chǎng)發(fā)布會(huì)，羅永浩與第一次發(fā)布手機(jī)時(shí)相比，已經(jīng)少了不少傲嬌!

        在無(wú)情的商業(yè)現(xiàn)實(shí)面前，傲嬌的羅永浩終于帶著他的錘子低下了頭，一次次的無(wú)奈打臉，先說(shuō)單機(jī)價(jià)格不會(huì)低于2500元，“如果低于2500元，我是你孫子”，結(jié)果銷(xiāo)量走不起來(lái)，無(wú)奈中降價(jià)了，銷(xiāo)量也算是有了改觀(guān)。

        而同樣按照羅永浩的觀(guān)點(diǎn)，不可能做千元機(jī)，羅永浩在去年推出第一款手機(jī)T1時(shí)，羅永浩曾直言不諱地說(shuō)：“請(qǐng)草根走開(kāi)，只為精英生產(chǎn)手機(jī)，定價(jià)在3000元以上?！保@次又食言了，推出了899元的堅(jiān)果手機(jī)。

        這前后的過(guò)程，羅永浩帶著他的團(tuán)隊(duì)上演了一場(chǎng)多幕劇。

         對(duì)于羅永浩的個(gè)人尊嚴(yán)而言，先后打臉不是什么好事，但是對(duì)于羅永浩和錘子手機(jī)的發(fā)展，卻是好事，說(shuō)明正在逐漸認(rèn)清商業(yè)現(xiàn)實(shí)，不至于過(guò)去般理想主義，理想很豐滿(mǎn)、現(xiàn)實(shí)很骨感，但是人終究要面對(duì)現(xiàn)實(shí)！

        商業(yè)終究是商業(yè)，有它的商業(yè)規(guī)律，這是任何人都沒(méi)法違背的，不是你傲嬌就可以如何的！你可以在遵循商業(yè)規(guī)律的前提下，進(jìn)行適度的發(fā)揮，而不是相違背！

        ▎錘子手機(jī) 為何沒(méi)賣(mài)火？

         運(yùn)用的綜合實(shí)力，還是比較弱！

       客觀(guān)說(shuō)，錘子手機(jī)取得成績(jī)還是值得肯定，作為一個(gè)業(yè)外人士，特別是以往屬于制造業(yè)外、科技圈外的人，進(jìn)入手機(jī)行業(yè)，能夠推出產(chǎn)品，然后讓產(chǎn)品銷(xiāo)量過(guò)10萬(wàn)級(jí)已屬不錯(cuò)。整個(gè)過(guò)程也有可圈可點(diǎn)之處！

       但是這個(gè)銷(xiāo)量放在整個(gè)手機(jī)行業(yè)而言，確實(shí)有些少，份量相差太遠(yuǎn)！

        無(wú)論你語(yǔ)言上再怎樣牛逼，你終究需要事實(shí)證明你牛逼！

        經(jīng)過(guò)一年時(shí)間，羅永浩的錘子手機(jī)的銷(xiāo)量是25萬(wàn)部（2556626臺(tái)），離羅永浩口中所說(shuō)的“雷軍土、黃章笨”兩人的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)相差甚遠(yuǎn)，即使兩者中相對(duì)弱的后者所創(chuàng)立的魅族手機(jī)銷(xiāo)量短短兩年時(shí)間已從年銷(xiāo)售二、三百萬(wàn)部向2千萬(wàn)部級(jí)別邁進(jìn)，羅永浩的錘子手機(jī)連他們的零頭都沒(méi)到！

       為何曾經(jīng)備受關(guān)注，引發(fā)眾多媒體報(bào)道，并造成很大熱度錘子手機(jī)為何沒(méi)賣(mài)火？

        下面我們?cè)敿?xì)分析

        營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)終究是4P競(jìng)爭(zhēng)！

        錘子失利與4P的綜合優(yōu)勢(shì)弱有關(guān)

       ●第一  營(yíng)銷(xiāo)推廣上—— 利弊都太明顯

        ——羅永浩自媒體具有很強(qiáng)優(yōu)勢(shì)  迅速獲得一批用戶(hù)

        但又因?yàn)榘翄?把很多消費(fèi)者變成了對(duì)立者

        錘子的手機(jī)最大的優(yōu)勢(shì)，就是羅永浩的的營(yíng)銷(xiāo)推廣了，當(dāng)然這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)有好處也有壞處！羅永浩長(zhǎng)期積累的自媒體優(yōu)勢(shì)，讓他在短時(shí)間內(nèi)積累了一批客戶(hù)，但又因?yàn)椤翱跓o(wú)遮攔”“四處開(kāi)炮”又失去了更多客戶(hù)，把很多消費(fèi)者變成了對(duì)立者！

        1）營(yíng)銷(xiāo)推廣優(yōu)勢(shì)

        ——積累了強(qiáng)大的粉絲資源和自媒體資源

        營(yíng)銷(xiāo)推廣是錘子手機(jī)相對(duì)很多新的手機(jī)公司而言，所沒(méi)有的優(yōu)勢(shì)！

        羅永浩強(qiáng)大自媒體所產(chǎn)生的優(yōu)勢(shì)，從開(kāi)始說(shuō)做手機(jī)、到發(fā)布UI系統(tǒng)、再到手機(jī)上市前后整個(gè)過(guò)程中，所調(diào)動(dòng)的媒體關(guān)注度與報(bào)道廣度，不是一般企業(yè)和個(gè)人所能做到的。更甚至一度引發(fā)了雷軍的關(guān)注與緊張。

        這些超強(qiáng)的關(guān)注度，與羅永浩多年的自媒體積累密不可分，從最早流出的課堂錄音、再到羅永浩語(yǔ)錄，再到專(zhuān)場(chǎng)演講《一個(gè)理想主義者的創(chuàng)業(yè)故事》、再到砸西門(mén)子冰箱，創(chuàng)辦牛博網(wǎng)，創(chuàng)辦培訓(xùn)公司、再到創(chuàng)立錘子手機(jī)公司，羅永浩以其獨(dú)特的個(gè)性和風(fēng)格贏得了眾多粉絲，個(gè)人的粉絲量高達(dá)數(shù)百萬(wàn)，在創(chuàng)立錘子公司之前，其演講專(zhuān)場(chǎng)就能有人買(mǎi)門(mén)票去聽(tīng)，而且有人外地坐飛機(jī)敢去聽(tīng)，可見(jiàn)影響力之大。

         同時(shí)，這些行為也讓他成為媒體關(guān)注的焦點(diǎn)，多個(gè)媒體都對(duì)他進(jìn)行過(guò)報(bào)道和點(diǎn)評(píng)，并成為互聯(lián)網(wǎng)的年度人物！

          這些優(yōu)勢(shì)都成為他做手機(jī)的重要資本，引發(fā)眾多媒體和人的關(guān)注，如果不是羅永浩，吸引這么多媒體和大眾的眼球，這么多的報(bào)道，這將需要多大的一筆宣傳費(fèi)用。從用戶(hù)價(jià)值到前后媒體的報(bào)道的價(jià)值絕不亞于千萬(wàn)級(jí)的費(fèi)用。

         作為一個(gè)商業(yè)運(yùn)作，產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)推廣是重要的兩環(huán)，營(yíng)銷(xiāo)要做到讓人知道、感興趣，而且越多越好，羅永浩多年積累的自媒體在這一點(diǎn)上實(shí)現(xiàn)了！

        同時(shí)，羅永浩本人也是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)水平非常高的人，從對(duì)之前培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的推廣、再到錘子手機(jī)的推廣，特別是錘子手機(jī)近2014年一次發(fā)布會(huì)和一次演講而言，在這些手機(jī)企業(yè)的發(fā)布會(huì)環(huán)節(jié)，羅永浩可以說(shuō)絕對(duì)是排在前列的，從演講技巧、個(gè)人風(fēng)采、以及產(chǎn)品介紹、甚至其中的PPT設(shè)置，都是水平極高的，這是要承認(rèn)的！而錘子手機(jī)發(fā)布的幾期廣告無(wú)論是視頻廣告、還是電梯廣告等，都是做的極為不錯(cuò)的！值得業(yè)內(nèi)人學(xué)習(xí)！

        2）營(yíng)銷(xiāo)推廣不足

        ——因?yàn)榘翄?、張揚(yáng)把很多消費(fèi)者變成了對(duì)立者

         對(duì)羅永浩而言，某種程度上成也自媒體、敗也自媒體！

        因?yàn)樽悦襟w上也把他個(gè)性的一面放大，特別是當(dāng)他成為一個(gè)企業(yè)負(fù)責(zé)人時(shí)，過(guò)去是一個(gè)批評(píng)者，對(duì)很多現(xiàn)象的批評(píng)引發(fā)了大家的共鳴，大家可以接受，但是當(dāng)他成為一個(gè)企業(yè)老板時(shí)，天天到處批評(píng)其他公司產(chǎn)品，把自己公司產(chǎn)品說(shuō)的特別牛叉，就給人一種不好的負(fù)面感覺(jué)，對(duì)蘋(píng)果開(kāi)炮，對(duì)業(yè)內(nèi)眾多同行紛紛開(kāi)炮，引發(fā)了很多人的反感。

        中國(guó)人相對(duì)喜歡低調(diào)、而不是張揚(yáng)的個(gè)性；而當(dāng)是把同行變得一無(wú)是處，而自己拿出來(lái)的產(chǎn)品又沒(méi)有那么驚艷時(shí)，這種負(fù)面感就會(huì)強(qiáng)化，把很多對(duì)錘子手機(jī)感興趣的群體從情感上推開(kāi)了，這種反感也會(huì)被轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品上，畢竟不是只有你一個(gè)手機(jī)產(chǎn)品，有那么多優(yōu)秀的品牌可選。

        再就是這個(gè)過(guò)程中，他沒(méi)有適應(yīng)性的轉(zhuǎn)型過(guò)來(lái)，作為一個(gè)企業(yè)負(fù)責(zé)人對(duì)意見(jiàn)的接納性上要弱，把所有的批評(píng)都簡(jiǎn)單的劃以錘黑，而拒絕接納意見(jiàn)，再次把負(fù)面感在讀強(qiáng)化，客觀(guān)說(shuō)，很多說(shuō)出了自己的客觀(guān)感受，難以撐起3000元的價(jià)格時(shí)，很多人并沒(méi)有處于否定、抹黑的初衷，只是說(shuō)出合理的建議，在2000多會(huì)比較合理，后來(lái)事實(shí)也證明了一點(diǎn)，但是這個(gè)意見(jiàn)被簡(jiǎn)單粗暴地以錘黑來(lái)認(rèn)定，這樣再次把很多人推開(kāi)了！推到了對(duì)立面上！

        如果錘子手機(jī)不改變這一點(diǎn)，將只會(huì)變成一個(gè)小眾產(chǎn)品，在原有的羅永浩粉絲群體里銷(xiāo)售，而那里面很多還是年輕人，購(gòu)買(mǎi)力是要打問(wèn)號(hào)，小眾的人群、小眾的價(jià)格，走到魅族早些年的尷尬境界，而魅族卻沒(méi)有四處樹(shù)敵，且產(chǎn)品力獨(dú)特，一旦價(jià)格放開(kāi)，就會(huì)引發(fā)爆炸式增長(zhǎng)，這點(diǎn)是錘子手機(jī)做不到的！

        幸運(yùn)的是在2014年10月，錘子開(kāi)始對(duì)這個(gè)問(wèn)題進(jìn)行調(diào)整，羅永浩的微博被公司的公關(guān)部接管，以免引發(fā)一些問(wèn)題，而羅永浩本人每年一度的演講專(zhuān)場(chǎng)也做了最后一場(chǎng)告別，相信產(chǎn)品發(fā)布會(huì)上還是可以看到他的影子。

         羅永浩本身的個(gè)人品牌價(jià)值已經(jīng)發(fā)揮到一定程度了，幫錘子手機(jī)實(shí)現(xiàn)了市場(chǎng)的啟動(dòng)，他的影響力還是毋庸置疑的，如果用好了，依舊會(huì)有很大的價(jià)值，如果錘子手機(jī)出了驚艷的產(chǎn)品，進(jìn)行推廣還是可以有效發(fā)揮！客觀(guān)說(shuō)，羅永浩本身所引起的關(guān)注價(jià)值是非常高的。這一點(diǎn)是很多人和企業(yè)所不具備的！

        ●第二 產(chǎn)品上——仍需打磨

        ——作為門(mén)外漢達(dá)到及格 但是模仿痕跡重

        1）產(chǎn)品亮點(diǎn)：作為門(mén)外漢達(dá)到了及格分

        客觀(guān)說(shuō)，錘子拿出的手機(jī)外觀(guān)還算可以，承認(rèn)羅永浩和錘子團(tuán)隊(duì)下了功夫，作為一個(gè)業(yè)外人，之前從沒(méi)有做過(guò)手機(jī)的人士，第一款產(chǎn)品，拿出這樣的產(chǎn)品，已經(jīng)實(shí)屬不易，在手機(jī)的UI設(shè)計(jì)上也有自己的亮點(diǎn)。

        2）產(chǎn)品不足

        在錘子手機(jī)的發(fā)布會(huì)上后，羅永浩的現(xiàn)場(chǎng)演講能力一如既往的強(qiáng)大，成為最大亮點(diǎn)，可以說(shuō)是手機(jī)行業(yè)現(xiàn)場(chǎng)演講能力水平最高的一場(chǎng)（這與羅永浩多年的積累密不可分），而錘子手機(jī)與之相比，則沒(méi)有這么大的驚艷感，因?yàn)橥庥^(guān)太熟悉了！

        外觀(guān)設(shè)計(jì)模仿痕跡太重

        雖然錘子手機(jī)以各種講述證明自己產(chǎn)品外觀(guān)多么具有原創(chuàng)精神，但是消費(fèi)者不傻，眼睛也不會(huì)欺騙自己，它長(zhǎng)的和蘋(píng)果的iphone4s太像了。我們這里只說(shuō)外觀(guān)，錘子手機(jī)的外觀(guān)可以說(shuō)是對(duì)iphone4S外觀(guān)的高仿，沒(méi)有自己大的原創(chuàng)。

        特別是這與之前一直炮轟蘋(píng)果，說(shuō)蘋(píng)果就要完蛋了，最后拿出一個(gè)產(chǎn)品，居然外觀(guān)上是蘋(píng)果產(chǎn)品的復(fù)制品，這件事情有些滑稽！

         在消費(fèi)者心中，創(chuàng)新者和跟隨者永遠(yuǎn)都是兩個(gè)級(jí)別，創(chuàng)新者、那叫領(lǐng)軍、前沿，跟隨者、模仿者永遠(yuǎn)都要排在后面的梯隊(duì)里，即使你再高仿，你在消費(fèi)者心中的不可能超越創(chuàng)新者，除非你借鑒了設(shè)計(jì)元素進(jìn)行大膽創(chuàng)新，給人驚艷的感覺(jué)，或者給人超高的性?xún)r(jià)比！

         即使是蘋(píng)果自己在iphone4s之后的下一代iphone5，問(wèn)世時(shí)，就是因?yàn)榕c4s區(qū)別不大，導(dǎo)致評(píng)價(jià)下降，蘋(píng)果市值暴跌，蘋(píng)果自家產(chǎn)品尚且都如此，更何況其他品牌，而5s的香檳色和6s的大幅度改進(jìn)，才算是挽回了一些。

         產(chǎn)品終歸是基礎(chǔ)，是奠定業(yè)內(nèi)及行業(yè)地位的基石！

         蘋(píng)果進(jìn)軍手機(jī)行業(yè)，憑借iphone改寫(xiě)了手機(jī)行業(yè)的格局，將諾基亞、黑莓等傳統(tǒng)大佬拉落馬下，一舉奠定了行業(yè)信陵君的地位！

         而三星之所以能成為與蘋(píng)果相比的雙雄之一，一個(gè)很很重要的原因就是因?yàn)槠洫?dú)特的產(chǎn)品創(chuàng)新能力，在功能機(jī)時(shí)代，三星就率先推廣了彩屏、滑蓋手機(jī)設(shè)計(jì)風(fēng)格，都是開(kāi)創(chuàng)行業(yè)先河，引發(fā)同行模仿，而在智能機(jī)時(shí)代，三星是業(yè)內(nèi)首個(gè)推出大屏手機(jī)的企業(yè)，開(kāi)創(chuàng)了大屏?xí)r代而現(xiàn)在又在引領(lǐng)曲面手機(jī)時(shí)代！

         而國(guó)內(nèi)手機(jī)行業(yè)的新領(lǐng)軍企業(yè)華為，之所以近年來(lái)業(yè)績(jī)不斷攀升，屢創(chuàng)佳績(jī)，與其精品戰(zhàn)略密不可分，其推出的P6、P7、榮耀6plus，以及mate7加入自己的創(chuàng)新元素，給人與眾不同的視覺(jué)感，從而加分，而2015年先后推出的P8、榮耀7再次掀起熱潮，讓華為實(shí)現(xiàn)了口碑和銷(xiāo)量的暴漲。

        還有國(guó)內(nèi)最賺錢(qián)的雙子星vivo和oppo的產(chǎn)品要么在纖薄、要么在外觀(guān)上如首個(gè)可旋轉(zhuǎn)的攝像頭等方面，給人一種驚艷感。

        與這些企業(yè)相比，在產(chǎn)品外觀(guān)設(shè)計(jì)上，錘子手機(jī)很顯然沒(méi)有達(dá)到他們的高度。還是有距離！

         我們還是用約翰·斯卡利總結(jié)的喬布斯的成功秘訣“發(fā)明無(wú)與倫比的產(chǎn)品、然后發(fā)起無(wú)比強(qiáng)大的宣傳攻勢(shì)”來(lái)送給錘子手機(jī)，商業(yè)的贏家還是要靠產(chǎn)品，要么出眾的產(chǎn)品、乃至于引領(lǐng)行業(yè)的產(chǎn)品、要么性?xún)r(jià)比優(yōu)勢(shì)，再就是營(yíng)銷(xiāo)，傳播企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和形象，喬布斯沒(méi)有總在抨擊別的產(chǎn)品，他還是很專(zhuān)注的把產(chǎn)品做好、然后把產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)傳遞出去，然后引爆市場(chǎng)。

        在錘子手機(jī)上，能看到其團(tuán)隊(duì)的用心，確實(shí)在專(zhuān)注做產(chǎn)品，我們期望后續(xù)能拿出讓人耳目一新的產(chǎn)品。

         ●第三 價(jià)格上——太高，且產(chǎn)品線(xiàn)不豐富

        1、價(jià)格太高

        羅永浩是心儀中產(chǎn)階級(jí)及城市精英消費(fèi)群體，他對(duì)產(chǎn)品所定出的價(jià)格也是針對(duì)這個(gè)群體。

        但很可惜，錘子手機(jī)在產(chǎn)品上沒(méi)法支撐。

         一方面由于缺乏驚艷的原創(chuàng)，缺乏轟動(dòng)性效應(yīng)，缺乏品牌溢價(jià)，定價(jià)過(guò)高很難支撐。

          不要看著華為做P6、P7、Mate7拿下中端、及中高端價(jià)位很容易，要看看他們的序列號(hào)，知道他們前面做了幾代產(chǎn)品，才積累出品牌影響力，用了多久，才通過(guò)精品戰(zhàn)略找到感覺(jué)、實(shí)現(xiàn)突圍。不要想當(dāng)然的認(rèn)為自己把價(jià)格定在中端機(jī)中高端，就能賣(mài)出去，產(chǎn)品本身要能支撐。

        另一方面，錘子還是一個(gè)新品牌，缺乏影響力

         無(wú)論是產(chǎn)品的驚艷度，還是產(chǎn)品影響力都不夠，都很難支撐高價(jià)位，于是開(kāi)始價(jià)格在那，銷(xiāo)量與價(jià)格一樣平靜，當(dāng)后面價(jià)格下調(diào)，才算是有了一些銷(xiāo)量。

         產(chǎn)品本省沒(méi)法打動(dòng)中端機(jī)中高端客戶(hù)，而羅永浩長(zhǎng)期影響的粉絲又以學(xué)生和年輕人為主，經(jīng)濟(jì)消費(fèi)能力相對(duì)較弱，也為他的粉絲變現(xiàn)制造了難度！

        這也是開(kāi)始雷軍沒(méi)有像羅永浩一樣，也開(kāi)始就定在2500-3000元價(jià)位，相對(duì)而言雷軍的商戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)要豐富，對(duì)市場(chǎng)理解更清楚，也更了解自己的產(chǎn)品不足，有自知之明，相對(duì)而言，羅永浩沒(méi)有這么清醒。

       2、產(chǎn)品線(xiàn)不夠豐富

        這與羅永浩缺乏大眾消費(fèi)品的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)有關(guān)！

         在大眾消費(fèi)品領(lǐng)域，有走量產(chǎn)品、量利產(chǎn)品、形象產(chǎn)品的分類(lèi)，相對(duì)應(yīng)的就是低端（低價(jià)）產(chǎn)品、中端產(chǎn)品、中高端產(chǎn)品。

        高端市場(chǎng)不好做，低端利潤(rùn)薄，最好的是中端市場(chǎng)，但是企業(yè)都不會(huì)放棄低端市場(chǎng)，因?yàn)榈投说淖吡浚軒?lái)現(xiàn)金流，同時(shí)還能積累知名度。

         這里就體現(xiàn)了雷軍的經(jīng)驗(yàn)豐富，作為個(gè)商業(yè)人士，是沒(méi)有羅永浩那么情懷，以商業(yè)現(xiàn)實(shí)為重，看中了中國(guó)山寨機(jī)這個(gè)龐大的市場(chǎng)，推出了千元以下的手機(jī)紅米，讓小米的銷(xiāo)售規(guī)模實(shí)現(xiàn)了幾倍的大跨越。

        這次羅永浩推出的899元的堅(jiān)果手機(jī)，算是對(duì)此前錯(cuò)誤的反思，被打臉不是好事，但是認(rèn)清市場(chǎng)讓企業(yè)存活下去，才有發(fā)展機(jī)會(huì)，遠(yuǎn)比面子重要！

        ●第四、渠道上——通路不暢 銷(xiāo)售渠道太少

         營(yíng)銷(xiāo)的4P（產(chǎn)品、價(jià)格、推廣、渠道）中，這四個(gè)環(huán)節(jié)都缺一不可，產(chǎn)品是基礎(chǔ)，價(jià)格圈定人群范圍，推廣決定影響多少人，渠道是落地的最后環(huán)節(jié)，如果前面工作都做得很好，但在購(gòu)買(mǎi)環(huán)節(jié)不方便，最終也會(huì)導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)功虧一簣。

         在中國(guó)商業(yè)歷史上，產(chǎn)品和推廣都做得不錯(cuò)，但是因?yàn)榍雷龅貌缓枚Ю牟辉谏贁?shù)。

         在小米的發(fā)展歷程中，無(wú)論是運(yùn)營(yíng)商渠道，還是黃牛渠道、線(xiàn)下渠道都發(fā)揮過(guò)作用，特別是早期小米銷(xiāo)量還比較小時(shí)，通信運(yùn)營(yíng)商的百萬(wàn)部采購(gòu)對(duì)其發(fā)展貢獻(xiàn)不可謂不小。

         小米雖說(shuō)自己走的都是互聯(lián)網(wǎng)，走的自己的電商平臺(tái)，但這一切都是處于神話(huà)自己、神話(huà)所謂的互聯(lián)網(wǎng)思維的目的，如果線(xiàn)下沒(méi)有，那么運(yùn)營(yíng)商渠道走的都是假貨？各地電腦城走的都是假貨？

        在之前，錘子手機(jī)的渠道鋪貨還是比較弱的，一方面是自己身經(jīng)驗(yàn)的緣故，另一方面與品牌形象力弱，與渠道對(duì)話(huà)的話(huà)語(yǔ)權(quán)不夠有關(guān)！

        現(xiàn)在，我們看到錘子也在逐漸彌補(bǔ)自己的渠道短板，包括與蘇寧展開(kāi)了合作，蘇寧也入股錘子手機(jī)。

        ●此外，生產(chǎn)供應(yīng)鏈上——缺乏經(jīng)驗(yàn)

         沒(méi)有接觸過(guò)生產(chǎn)環(huán)節(jié)的人是很難理解這一點(diǎn)，產(chǎn)品的研發(fā)到量產(chǎn)是要經(jīng)過(guò)層層磨難、層層關(guān)卡！

         設(shè)計(jì)的很好看，不能與生產(chǎn)出來(lái)很好看！試生產(chǎn)成功，不代表能量產(chǎn)成功！小批量量產(chǎn)成功，不代表大批量量產(chǎn)順利！

         而這中間的層層磨難，都意味著有太多不確定的時(shí)間問(wèn)題，如果過(guò)于理想化，認(rèn)為很容易就能打通，實(shí)現(xiàn)設(shè)計(jì)到規(guī)?；慨a(chǎn)的，然后來(lái)制定上市時(shí)間，就會(huì)不斷跳票，引發(fā)不滿(mǎn)，這個(gè)在錘子T1的銷(xiāo)售過(guò)程中，也引發(fā)了大量問(wèn)題。

           歸根到底 錘子的實(shí)力、經(jīng)驗(yàn)不足！

         這一切歸根到底，這一切源于錘子手機(jī)團(tuán)隊(duì)實(shí)力經(jīng)驗(yàn)的不足，羅永浩對(duì)大眾消費(fèi)品市場(chǎng)特點(diǎn)認(rèn)識(shí)不足，對(duì)手機(jī)市場(chǎng)認(rèn)識(shí)不足，自身人才資源、技術(shù)資源儲(chǔ)備的不足，這些畢竟都需要經(jīng)驗(yàn)累積！

         沒(méi)有誰(shuí)一開(kāi)始就很強(qiáng)，都需要交一些學(xué)費(fèi)，錘子和羅永浩為此付出了代價(jià)，為自己的傲嬌而連續(xù)打臉，但企業(yè)總是這樣成長(zhǎng)起來(lái)的！

          ▎營(yíng)銷(xiāo)是4P的綜合實(shí)力競(jìng)爭(zhēng)

           錘子有所長(zhǎng)，但商業(yè)上需要系統(tǒng)、全面提升！

        營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)還是4P的競(jìng)爭(zhēng)，在產(chǎn)品、價(jià)格、推廣、渠道四個(gè)方面的綜合競(jìng)爭(zhēng)！

        只要把這四個(gè)方面做到位，企業(yè)就會(huì)很牛，成功自然而言，手機(jī)業(yè)的標(biāo)桿蘋(píng)果正是因?yàn)樵谶@四個(gè)方面做得都出眾、都領(lǐng)先，也成為了行業(yè)當(dāng)之無(wú)愧的王者。

        要想在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì)，就要把這四個(gè)方面全面、系統(tǒng)的強(qiáng)化起來(lái)！

         錘子有所長(zhǎng)，但商業(yè)上需要系統(tǒng)、全面的提升

       相對(duì)很多新生企業(yè)而言，錘子有自己的優(yōu)勢(shì)，羅永浩也把自己的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮的不錯(cuò)，富有個(gè)人風(fēng)格的產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，高點(diǎn)擊率的視頻、高頻度的媒體關(guān)注，這一切讓錘子手機(jī)在營(yíng)銷(xiāo)推廣中省去了眾多的宣傳費(fèi)用，并且短期內(nèi)獲得了不錯(cuò)關(guān)注度！這是很多新生的企業(yè)所渴望、而不具備的優(yōu)勢(shì)！

       但是營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)體系，而不是某一個(gè)方面，是綜合實(shí)力的PK！

        錘子手機(jī)在硬件設(shè)計(jì)上的創(chuàng)新、產(chǎn)品供應(yīng)鏈上的經(jīng)驗(yàn)，乃至于公關(guān)運(yùn)作上一度頻現(xiàn)失誤，外觀(guān)過(guò)于像是的模仿痕跡、生產(chǎn)下線(xiàn)日期不斷延長(zhǎng)、公關(guān)上樹(shù)敵太多，過(guò)度張揚(yáng)引發(fā)的反感也把眾多消費(fèi)者拒之門(mén)外，錯(cuò)過(guò)了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，產(chǎn)品不能一炮而紅的后果，就是后面的難度越來(lái)越大等等

        這一系列，都與其商業(yè)運(yùn)營(yíng)上需要系統(tǒng)、全面的提升有關(guān)！

          ▎錘子手機(jī)總算是存活下來(lái)

       但和大老不在一個(gè)數(shù)量級(jí) 仍有漫長(zhǎng)路要走

       總體來(lái)說(shuō)，錘子畢竟已經(jīng)在市場(chǎng)上有了一點(diǎn)位置、之前的產(chǎn)品有25萬(wàn)部，推出千元機(jī)堅(jiān)果手機(jī)如果賣(mài)好了，有可能實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量的翻倍，進(jìn)入到百萬(wàn)部級(jí)別。

        不過(guò)目前和大佬們不在一個(gè)數(shù)量級(jí)，后面的路還很很漫長(zhǎng)

        蘋(píng)果2013年在中國(guó)市場(chǎng)的銷(xiāo)售是4000萬(wàn)部，華為的全球銷(xiāo)售有望突破1億部，小米不用說(shuō)了，2014年6千多萬(wàn)部，ViVO和OPPO也都各自在邁向5千萬(wàn)部。

        有望魅族在2014年的覺(jué)醒，也是大爆發(fā)，進(jìn)入了千萬(wàn)級(jí)別的序列，而錘子手機(jī)在一年的銷(xiāo)售25萬(wàn)部，仍不在一個(gè)級(jí)別，未來(lái)的路還很長(zhǎng)！

         現(xiàn)在手機(jī)行業(yè)的功能機(jī)向智能機(jī)的轉(zhuǎn)換即將完成，增量機(jī)會(huì)的風(fēng)口已經(jīng)關(guān)閉，中國(guó)智能機(jī)銷(xiāo)售增速已經(jīng)放緩，告別高速增長(zhǎng)，所有的企業(yè)將面臨存量市場(chǎng)中市場(chǎng)中的零和競(jìng)爭(zhēng)——你多我少的競(jìng)爭(zhēng)，進(jìn)入到更加慘烈的競(jìng)爭(zhēng)階段！

         不過(guò)，作為一個(gè)新生的品牌，特別是作為一個(gè)外行人進(jìn)入手機(jī)行業(yè)，沒(méi)有雷軍多年的的經(jīng)驗(yàn)積累、人脈積累，沒(méi)有樂(lè)視的長(zhǎng)期用戶(hù)積累，能做出這樣的成績(jī)，已屬不錯(cuò)。換做別的外行的企業(yè)進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，很多公司和個(gè)人做不到這一點(diǎn)！雖然小，但也算是能站住，站住就有可能！

        后面的路還很長(zhǎng)，只要用心耕耘，還是會(huì)有自己的空間。

      本期內(nèi)容源自商業(yè)知識(shí)脫口秀《商業(yè)江湖》NO.10期之《錘子手機(jī)，為何沒(méi)賣(mài)火？》，進(jìn)行修改和豐富。

        作者：于建民——《中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)成功寶典·科學(xué)策略營(yíng)銷(xiāo)》（修訂版）作者

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