課程背景
幫助學(xué)員培養(yǎng)銷(xiāo)售意識(shí)、樹(shù)立銷(xiāo)售觀(guān)念、改善銷(xiāo)售行為、增強(qiáng)銷(xiāo)售能力、提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
認(rèn)知工業(yè)品客戶(hù)采購(gòu)與銷(xiāo)售的基本流程以及銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的職業(yè)化素養(yǎng)。
通曉大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的策略與方法，能恰當(dāng)運(yùn)用大客戶(hù)銷(xiāo)售的思維與銷(xiāo)售決策的工具。
掌握擬定客戶(hù)解決方案的關(guān)鍵法則與商務(wù)演示的實(shí)用技巧。
掌握以信任為中心的人際關(guān)系溝通法則和以?xún)r(jià)值為核心的共贏談判策略與技巧，以及結(jié)合包裝技巧作用于企業(yè)銷(xiāo)售中。

課程時(shí)長(zhǎng)

12H

課程大綱

第一章：銷(xiāo)售意識(shí)及銷(xiāo)售關(guān)鍵

1、推銷(xiāo)VS營(yíng)銷(xiāo)

2、銷(xiāo)售人才的創(chuàng)新思維模型建立

3、銷(xiāo)售過(guò)程中核心原理

4、銷(xiāo)售中的六大永恒不變的問(wèn)句

5、準(zhǔn)顧客不賣(mài)產(chǎn)品的三大理由及對(duì)策

第二章：熟練的銷(xiāo)售技巧

1、熱情

2、銷(xiāo)售中的問(wèn)話(huà)技巧

3、銷(xiāo)售中的說(shuō)服技巧

4、銷(xiāo)售中的聆聽(tīng)技巧

5、銷(xiāo)售中的肯定認(rèn)同技巧

6、銷(xiāo)售中快速建立信賴(lài)感的藝術(shù)

第三章：絕對(duì)成交十大步驟

1、充分準(zhǔn)備

2、客戶(hù)開(kāi)發(fā)

3、建立信賴(lài)感

4、挖掘客戶(hù)需求

5、產(chǎn)品介紹并塑造價(jià)值

6、做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較

7、解除客戶(hù)抗拒點(diǎn)

8、絕對(duì)成交

9、要求客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹

10、客戶(hù)服務(wù)

第四章：探索和剖析客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理需求

1、顧客購(gòu)買(mǎi)心理需求變化階梯

2、顧客下決心的八大循環(huán)過(guò)程

第五章：客戶(hù)抗拒解除必殺技

1、剖析客戶(hù)抗拒點(diǎn)出現(xiàn)的7大原因

2、抗拒解除的6打步驟

3、顧客常見(jiàn)10大抗拒解除心法

第六章：絕對(duì)成交的22大策略 （話(huà)術(shù)）

1、直接要求法

2、二選一法

3、總結(jié)利益成交法

1、優(yōu)惠成交法

2、預(yù)先框式成交法

3、激將法

4、惜失成交法

5、訂單成交法

第七章：產(chǎn)品包裝如何作用于企業(yè)銷(xiāo)售

1.   產(chǎn)品包裝在產(chǎn)品銷(xiāo)售中的作用

2.   產(chǎn)品包裝是營(yíng)銷(xiāo)意圖的體現(xiàn)

3.   營(yíng)銷(xiāo)包裝技巧

4.   整體包裝營(yíng)銷(xiāo)

5.   產(chǎn)品包裝案例