眾所周知，開(kāi)美容院最需要的是客源，拓客成了所有美容院頭痛的事情。不同層次的美容院拓客的方式不一樣;曾經(jīng)有成熟美容院經(jīng)營(yíng)者問(wèn)我，現(xiàn)在什么樣的拓客方式最有效果?我說(shuō)最好的最有效果的拓客方式是根據(jù)你店所在的環(huán)境和你店的層次來(lái)設(shè)定的，并非所有的拓客方式適合于你店。有的拓客方式很有效果，但是不適合你店，也許這個(gè)拓客方式適合你店，但是，你所涉及的主題，內(nèi)容和過(guò)程沒(méi)有明確?？傊?，用我的話說(shuō)，拓客有道，拓客須有層度;道，我這里指2方面：渠道，拓客的渠道，拓客的方式;道，還有一個(gè)含義：道理，拓客拓得行不行，有沒(méi)有道理。美容院也需要得“道”;得道多助。

我一直將美容院的顧客分為兩種：主動(dòng)客戶和被動(dòng)客戶。當(dāng)我們分清楚什么是主動(dòng)客戶，什么為被動(dòng)客戶后，就知道如何拓客了?

1、主動(dòng)客人：第一時(shí)間無(wú)法獲悉顧客來(lái)自的區(qū)域、到店的時(shí)間、消費(fèi)的能力等，顧客處于主導(dǎo)地位，美容院處于被動(dòng)地位。那這樣的顧客屬于主動(dòng)客人;美容院無(wú)法牽引這樣的客人。那這樣的情況，美容院成交卡項(xiàng)需要下點(diǎn)功夫。

2、被動(dòng)客人：第一時(shí)間我們已經(jīng)知道顧客的來(lái)自區(qū)域、消費(fèi)能力、到店約定的大概時(shí)間等;顧客處于被動(dòng)地位，美容院處于主動(dòng)地位;通常這些被動(dòng)客人是提前付款或者美容院有預(yù)知性的。相比較，被動(dòng)客人比起主動(dòng)客人更容易成交卡項(xiàng)。

所以，根據(jù)顧客群體的分類，拓客的方式就分開(kāi)了;也就出現(xiàn)了渠道。不同的群體用不同渠道的內(nèi)容來(lái)應(yīng)用。我們把主動(dòng)客人暫且分為A道，把被動(dòng)客人分為B道;A道的客人拓客的方式有：宣傳單、廣告等目標(biāo)不精準(zhǔn)、無(wú)法確定顧客是否能到店的方式;B道的客人拓客方式如：?jiǎn)挝恢v座、團(tuán)體卡、團(tuán)購(gòu)等目標(biāo)清晰、顧客有預(yù)付費(fèi)、能確保顧客能到店的形式。這就是所謂的一層道的含義，渠道。

拓客有道的另一層含義：道理、道德。拓客之前仔細(xì)思考你的拓客方案是否有道理，是否能通過(guò)此次拓客引進(jìn)你店的目標(biāo)客人，是否你能有合適的卡留住這些客人;這樣拓客行不行?為什么這樣說(shuō)?現(xiàn)在很多做拓客的顧問(wèn)公司，打著3天拓客幾百人，上千人，把拓客卡設(shè)計(jì)得超級(jí)劃算，10塊錢(qián)做10項(xiàng)，100塊錢(qián)做3個(gè)月;且不說(shuō)實(shí)際效果是否真實(shí);請(qǐng)問(wèn)。這樣的拓客有道理么?OK，當(dāng)初合作的時(shí)候你只是說(shuō)了你要客人，人數(shù)。我拓客的人確實(shí)給你了人數(shù)，而且超多。但是請(qǐng)問(wèn)，這有意義么?即使來(lái)了上千人，也許她們只是匆匆過(guò)客，什么都沒(méi)留下，留下的是一堆腳印。所以，拓客有道，必須要有道理;那些幫著做拓客的要有道德。服務(wù)拓客后回來(lái)的客人更要有道德。