-----企業(yè)與農民的交易方式通常是在租賃土地后，聘請農戶進行種植或養(yǎng)殖。企業(yè)提供種子、化肥、農藥、種畜和飼料等，并簽署“農產品收購協(xié)議”以鎖定收購價格，以此與農戶建立起獨家、穩(wěn)定的供應關系。

　　但事與愿違，由于農產品的價格波動大，農民往往在農產品價格高時賣給出價更高的買家，而在價格低迷時要求企業(yè)履行協(xié)議以保證其收益。相關法律手段很難對違約農戶進行有效制約，因此通過商業(yè)模式創(chuàng)新，鎖定與農戶的關系顯得尤其關鍵。

重組輪種模式

　　某蔬菜出口企業(yè)與農民簽訂“土地租賃”協(xié)議，再聘請農民種蔬菜。但農民仍將土地看作是自己的，不僅不按照企業(yè)的規(guī)范要求生產，還偷偷將產品出售給其他買家。為此，該企業(yè)采取的措施是：重新組織，進行輪種。企業(yè)將農民從自家土地上調離，一年一換，以強化農民“被雇用”的意識。同時在蔬菜成熟期，組織人手看管和巡邏，并在政府支持下查處并解聘私下出售農產品的違約農民，以此穩(wěn)定了供應關系。

同村連坐模式

　　一家水果企業(yè)成立農業(yè)合作社，組織農民以土地入股，并在設計時有意識地安排農民以“整村建制”的方式加盟，選出該村最有影響力的大戶作為管理者。一旦出現(xiàn)農戶偷賣產品的情況，就取消整個村子向企業(yè)出售農產品的資格。違約農戶就會被同村人指責。懲罰期過后，企業(yè)會允許守約村民以其它形式出售產品給企業(yè)，但對違約者的處罰是終身的。這種模式在一定程度上穩(wěn)固了企業(yè)與農民的供應關系，但是仍然沒有從利益角度來鎖定關系。

“利潤鎖定”的模式

　　在養(yǎng)殖業(yè)中，企業(yè)通過預先鎖定農戶的利潤來穩(wěn)定與農戶的合作。許多鴨肉生產企業(yè)組織委托農戶進行放養(yǎng)，并提供經(jīng)濟支持。農戶以“記賬”的形式從公司獲取鴨苗、飼料和藥品。在農戶交付成鴨后，公司按約定的價格收購，扣除相關成本，保證農民的固定利潤，以此實現(xiàn)利益的鎖定。但按只數(shù)計算利潤，養(yǎng)殖戶會產生惰性，不重視鴨子的大小，導致企業(yè)的邊際效益遞減。

　　有一家養(yǎng)殖企業(yè)對計價方式進行了改進：根據(jù)料肉比(即畜禽每增重1000克所消耗的飼料量)來結算。先根據(jù)“料肉比”對同一批交付肉鴨的農戶進行排名，選出排名靠前的70%農戶，并把這批農戶的最后一名作為本批肉鴨的單價。比如，按該農戶的養(yǎng)殖成本加上每只1.5元的利潤，計算出總金額，再拿它除以肉鴨的總重量，得到此批肉鴨的單價。

　　每次核算后將數(shù)據(jù)公布以示公平，農戶對這種公開公正的結算方式非常滿意。而且少數(shù)優(yōu)秀農戶每只鴨子的利潤超過了2元，農戶的積極性就會高漲。

　　還有的養(yǎng)殖企業(yè)為避免農戶出售產品給第三方，在提供種禽和種畜時，大幅度提高價格，導致農民的成本高于產品的一般市場銷售價格，并在最后結算時保證農民的利潤，這樣減少了農民違約向第三方出售產品的風險。

　　這些措施的本質就是加大對農戶違約的經(jīng)濟和精神懲罰，同時以較穩(wěn)定的利潤吸引農民，用質量提升下的超產獎勵來激勵農民，通過長期穩(wěn)定的契約關系來鎖定與農民的合作。

“建立倉儲基地”的模式

　　為了應對原材料的價格波動，一些企業(yè)在倉儲建設上下功夫，建立保鮮倉儲，以求在農產品低價時收購，高價時出售。但是，倉儲基地的建設成本和運營費用不低。以下這兩家企業(yè)的做法值得借鑒。

　　某大型農產品深加工企業(yè)，其產品主要是鮮玉米食品和飲料系列。它將國家興建的防空設施改造成亞洲最大的冷庫，可儲存玉米2萬噸。這些冷庫能有效對抗玉米價格的波動，運營成本也較為低廉。

　　另外一家水果企業(yè)則在自建的冷庫周邊，建了普通倉儲和農貿市場，將冷庫業(yè)務與商業(yè)地產相結合。再通過商業(yè)地產項目的收益，低成本擁有了自己的倉儲能力。

“套期保值”模式

-----而一些企業(yè)利用“金融工具”對沖，也是一個富于創(chuàng)新的辦法。它們利用期貨市場，實施“套期保值”來規(guī)避價格波動風險。只要策略得當，就能夠發(fā)揮很好的作用。

-----例如，“北京大北農科技”的主要業(yè)務是飼料開發(fā)、生產和銷售。其原材料主要是玉米、豆粕、油脂、米糠、棉粕、菜粕、面粉等，占比為40%左右。為此，公司利用期貨市場，買入相應數(shù)量的期貨合約，規(guī)避現(xiàn)貨市場價格上漲而導致采購成本上升的風險。

-----2010年公司預計玉米、豆粕等用量達到45萬噸以上，為此它在期貨交易所買入相應的期貨合約，總量不超過5萬噸，占2010年原料預計用量的10%，保證金不到2000萬元。最終，盡管當年公司所采購的玉米、魚粉的均價分別上漲了16%和37%，但由于它在期貨市場上賺了錢，對沖了現(xiàn)貨市場的成本上升。當年公司飼料產品的毛利率僅下降1.5%，這部分得益于它的“套期保值”舉措。

成熟的企業(yè)，必然要介入期貨市場。而傳統(tǒng)的“公司+農戶”模式，將會發(fā)展成為“公司+農戶、基地+工廠、期貨+訂單”的新型農業(yè)模式。

-----企業(yè)與農民的交易方式通常是在租賃土地后，聘請農戶進行種植或養(yǎng)殖。企業(yè)提供種子、化肥、農藥、種畜和飼料等，并簽署“農產品收購協(xié)議”以鎖定收購價格，以此與農戶建立起獨家、穩(wěn)定的供應關系。

　　但事與愿違，由于農產品的價格波動大，農民往往在農產品價格高時賣給出價更高的買家，而在價格低迷時要求企業(yè)履行協(xié)議以保證其收益。相關法律手段很難對違約農戶進行有效制約，因此通過商業(yè)模式創(chuàng)新，鎖定與農戶的關系顯得尤其關鍵。

重組輪種模式

　　某蔬菜出口企業(yè)與農民簽訂“土地租賃”協(xié)議，再聘請農民種蔬菜。但農民仍將土地看作是自己的，不僅不按照企業(yè)的規(guī)范要求生產，還偷偷將產品出售給其他買家。為此，該企業(yè)采取的措施是：重新組織，進行輪種。企業(yè)將農民從自家土地上調離，一年一換，以強化農民“被雇用”的意識。同時在蔬菜成熟期，組織人手看管和巡邏，并在政府支持下查處并解聘私下出售農產品的違約農民，以此穩(wěn)定了供應關系。

同村連坐模式

　　一家水果企業(yè)成立農業(yè)合作社，組織農民以土地入股，并在設計時有意識地安排農民以“整村建制”的方式加盟，選出該村最有影響力的大戶作為管理者。一旦出現(xiàn)農戶偷賣產品的情況，就取消整個村子向企業(yè)出售農產品的資格。違約農戶就會被同村人指責。懲罰期過后，企業(yè)會允許守約村民以其它形式出售產品給企業(yè)，但對違約者的處罰是終身的。這種模式在一定程度上穩(wěn)固了企業(yè)與農民的供應關系，但是仍然沒有從利益角度來鎖定關系。

“利潤鎖定”的模式

　　在養(yǎng)殖業(yè)中，企業(yè)通過預先鎖定農戶的利潤來穩(wěn)定與農戶的合作。許多鴨肉生產企業(yè)組織委托農戶進行放養(yǎng)，并提供經(jīng)濟支持。農戶以“記賬”的形式從公司獲取鴨苗、飼料和藥品。在農戶交付成鴨后，公司按約定的價格收購，扣除相關成本，保證農民的固定利潤，以此實現(xiàn)利益的鎖定。但按只數(shù)計算利潤，養(yǎng)殖戶會產生惰性，不重視鴨子的大小，導致企業(yè)的邊際效益遞減。

　　有一家養(yǎng)殖企業(yè)對計價方式進行了改進：根據(jù)料肉比(即畜禽每增重1000克所消耗的飼料量)來結算。先根據(jù)“料肉比”對同一批交付肉鴨的農戶進行排名，選出排名靠前的70%農戶，并把這批農戶的最后一名作為本批肉鴨的單價。比如，按該農戶的養(yǎng)殖成本加上每只1.5元的利潤，計算出總金額，再拿它除以肉鴨的總重量，得到此批肉鴨的單價。

　　每次核算后將數(shù)據(jù)公布以示公平，農戶對這種公開公正的結算方式非常滿意。而且少數(shù)優(yōu)秀農戶每只鴨子的利潤超過了2元，農戶的積極性就會高漲。

　　還有的養(yǎng)殖企業(yè)為避免農戶出售產品給第三方，在提供種禽和種畜時，大幅度提高價格，導致農民的成本高于產品的一般市場銷售價格，并在最后結算時保證農民的利潤，這樣減少了農民違約向第三方出售產品的風險。

　　這些措施的本質就是加大對農戶違約的經(jīng)濟和精神懲罰，同時以較穩(wěn)定的利潤吸引農民，用質量提升下的超產獎勵來激勵農民，通過長期穩(wěn)定的契約關系來鎖定與農民的合作。

“建立倉儲基地”的模式

　　為了應對原材料的價格波動，一些企業(yè)在倉儲建設上下功夫，建立保鮮倉儲，以求在農產品低價時收購，高價時出售。但是，倉儲基地的建設成本和運營費用不低。以下這兩家企業(yè)的做法值得借鑒。

　　某大型農產品深加工企業(yè)，其產品主要是鮮玉米食品和飲料系列。它將國家興建的防空設施改造成亞洲最大的冷庫，可儲存玉米2萬噸。這些冷庫能有效對抗玉米價格的波動，運營成本也較為低廉。

　　另外一家水果企業(yè)則在自建的冷庫周邊，建了普通倉儲和農貿市場，將冷庫業(yè)務與商業(yè)地產相結合。再通過商業(yè)地產項目的收益，低成本擁有了自己的倉儲能力。

“套期保值”模式

-----而一些企業(yè)利用“金融工具”對沖，也是一個富于創(chuàng)新的辦法。它們利用期貨市場，實施“套期保值”來規(guī)避價格波動風險。只要策略得當，就能夠發(fā)揮很好的作用。

-----例如，“北京大北農科技”的主要業(yè)務是飼料開發(fā)、生產和銷售。其原材料主要是玉米、豆粕、油脂、米糠、棉粕、菜粕、面粉等，占比為40%左右。為此，公司利用期貨市場，買入相應數(shù)量的期貨合約，規(guī)避現(xiàn)貨市場價格上漲而導致采購成本上升的風險。

-----2010年公司預計玉米、豆粕等用量達到45萬噸以上，為此它在期貨交易所買入相應的期貨合約，總量不超過5萬噸，占2010年原料預計用量的10%，保證金不到2000萬元。最終，盡管當年公司所采購的玉米、魚粉的均價分別上漲了16%和37%，但由于它在期貨市場上賺了錢，對沖了現(xiàn)貨市場的成本上升。當年公司飼料產品的毛利率僅下降1.5%，這部分得益于它的“套期保值”舉措。

成熟的企業(yè)，必然要介入期貨市場。而傳統(tǒng)的“公司+農戶”模式，將會發(fā)展成為“公司+農戶、基地+工廠、期貨+訂單”的新型農業(yè)模式。

-----企業(yè)與農民的交易方式通常是在租賃土地后，聘請農戶進行種植或養(yǎng)殖。企業(yè)提供種子、化肥、農藥、種畜和飼料等，并簽署“農產品收購協(xié)議”以鎖定收購價格，以此與農戶建立起獨家、穩(wěn)定的供應關系。

　　但事與愿違，由于農產品的價格波動大，農民往往在農產品價格高時賣給出價更高的買家，而在價格低迷時要求企業(yè)履行協(xié)議以保證其收益。相關法律手段很難對違約農戶進行有效制約，因此通過商業(yè)模式創(chuàng)新，鎖定與農戶的關系顯得尤其關鍵。

重組輪種模式

　　某蔬菜出口企業(yè)與農民簽訂“土地租賃”協(xié)議，再聘請農民種蔬菜。但農民仍將土地看作是自己的，不僅不按照企業(yè)的規(guī)范要求生產，還偷偷將產品出售給其他買家。為此，該企業(yè)采取的措施是：重新組織，進行輪種。企業(yè)將農民從自家土地上調離，一年一換，以強化農民“被雇用”的意識。同時在蔬菜成熟期，組織人手看管和巡邏，并在政府支持下查處并解聘私下出售農產品的違約農民，以此穩(wěn)定了供應關系。

同村連坐模式

　　一家水果企業(yè)成立農業(yè)合作社，組織農民以土地入股，并在設計時有意識地安排農民以“整村建制”的方式加盟，選出該村最有影響力的大戶作為管理者。一旦出現(xiàn)農戶偷賣產品的情況，就取消整個村子向企業(yè)出售農產品的資格。違約農戶就會被同村人指責。懲罰期過后，企業(yè)會允許守約村民以其它形式出售產品給企業(yè)，但對違約者的處罰是終身的。這種模式在一定程度上穩(wěn)固了企業(yè)與農民的供應關系，但是仍然沒有從利益角度來鎖定關系。

“利潤鎖定”的模式

　　在養(yǎng)殖業(yè)中，企業(yè)通過預先鎖定農戶的利潤來穩(wěn)定與農戶的合作。許多鴨肉生產企業(yè)組織委托農戶進行放養(yǎng)，并提供經(jīng)濟支持。農戶以“記賬”的形式從公司獲取鴨苗、飼料和藥品。在農戶交付成鴨后，公司按約定的價格收購，扣除相關成本，保證農民的固定利潤，以此實現(xiàn)利益的鎖定。但按只數(shù)計算利潤，養(yǎng)殖戶會產生惰性，不重視鴨子的大小，導致企業(yè)的邊際效益遞減。

　　有一家養(yǎng)殖企業(yè)對計價方式進行了改進：根據(jù)料肉比(即畜禽每增重1000克所消耗的飼料量)來結算。先根據(jù)“料肉比”對同一批交付肉鴨的農戶進行排名，選出排名靠前的70%農戶，并把這批農戶的最后一名作為本批肉鴨的單價。比如，按該農戶的養(yǎng)殖成本加上每只1.5元的利潤，計算出總金額，再拿它除以肉鴨的總重量，得到此批肉鴨的單價。

　　每次核算后將數(shù)據(jù)公布以示公平，農戶對這種公開公正的結算方式非常滿意。而且少數(shù)優(yōu)秀農戶每只鴨子的利潤超過了2元，農戶的積極性就會高漲。

　　還有的養(yǎng)殖企業(yè)為避免農戶出售產品給第三方，在提供種禽和種畜時，大幅度提高價格，導致農民的成本高于產品的一般市場銷售價格，并在最后結算時保證農民的利潤，這樣減少了農民違約向第三方出售產品的風險。

　　這些措施的本質就是加大對農戶違約的經(jīng)濟和精神懲罰，同時以較穩(wěn)定的利潤吸引農民，用質量提升下的超產獎勵來激勵農民，通過長期穩(wěn)定的契約關系來鎖定與農民的合作。

“建立倉儲基地”的模式

　　為了應對原材料的價格波動，一些企業(yè)在倉儲建設上下功夫，建立保鮮倉儲，以求在農產品低價時收購，高價時出售。但是，倉儲基地的建設成本和運營費用不低。以下這兩家企業(yè)的做法值得借鑒。

　　某大型農產品深加工企業(yè)，其產品主要是鮮玉米食品和飲料系列。它將國家興建的防空設施改造成亞洲最大的冷庫，可儲存玉米2萬噸。這些冷庫能有效對抗玉米價格的波動，運營成本也較為低廉。

　　另外一家水果企業(yè)則在自建的冷庫周邊，建了普通倉儲和農貿市場，將冷庫業(yè)務與商業(yè)地產相結合。再通過商業(yè)地產項目的收益，低成本擁有了自己的倉儲能力。

“套期保值”模式

-----而一些企業(yè)利用“金融工具”對沖，也是一個富于創(chuàng)新的辦法。它們利用期貨市場，實施“套期保值”來規(guī)避價格波動風險。只要策略得當，就能夠發(fā)揮很好的作用。

-----例如，“北京大北農科技”的主要業(yè)務是飼料開發(fā)、生產和銷售。其原材料主要是玉米、豆粕、油脂、米糠、棉粕、菜粕、面粉等，占比為40%左右。為此，公司利用期貨市場，買入相應數(shù)量的期貨合約，規(guī)避現(xiàn)貨市場價格上漲而導致采購成本上升的風險。

-----2010年公司預計玉米、豆粕等用量達到45萬噸以上，為此它在期貨交易所買入相應的期貨合約，總量不超過5萬噸，占2010年原料預計用量的10%，保證金不到2000萬元。最終，盡管當年公司所采購的玉米、魚粉的均價分別上漲了16%和37%，但由于它在期貨市場上賺了錢，對沖了現(xiàn)貨市場的成本上升。當年公司飼料產品的毛利率僅下降1.5%，這部分得益于它的“套期保值”舉措。

成熟的企業(yè)，必然要介入期貨市場。而傳統(tǒng)的“公司+農戶”模式，將會發(fā)展成為“公司+農戶、基地+工廠、期貨+訂單”的新型農業(yè)模式。

在農業(yè)行業(yè)，企業(yè)商業(yè)模式的創(chuàng)新尤為關鍵。而其中的成功者，往往是商業(yè)模式創(chuàng)新的領軍人物。

本文通過若干案例，討論如何在這個行業(yè)中創(chuàng)新設計商業(yè)模式。

與農民交易的模式

-----企業(yè)與農民的交易方式通常是在租賃土地后，聘請農戶進行種植或養(yǎng)殖。企業(yè)提供種子、化肥、農藥、種畜和飼料等，并簽署“農產品收購協(xié)議”以鎖定收購價格，以此與農戶建立起獨家、穩(wěn)定的供應關系。

　　但事與愿違，由于農產品的價格波動大，農民往往在農產品價格高時賣給出價更高的買家，而在價格低迷時要求企業(yè)履行協(xié)議以保證其收益。相關法律手段很難對違約農戶進行有效制約，因此通過商業(yè)模式創(chuàng)新，鎖定與農戶的關系顯得尤其關鍵。

重組輪種模式

　　某蔬菜出口企業(yè)與農民簽訂“土地租賃”協(xié)議，再聘請農民種蔬菜。但農民仍將土地看作是自己的，不僅不按照企業(yè)的規(guī)范要求生產，還偷偷將產品出售給其他買家。為此，該企業(yè)采取的措施是：重新組織，進行輪種。企業(yè)將農民從自家土地上調離，一年一換，以強化農民“被雇用”的意識。同時在蔬菜成熟期，組織人手看管和巡邏，并在政府支持下查處并解聘私下出售農產品的違約農民，以此穩(wěn)定了供應關系。

同村連坐模式

　　一家水果企業(yè)成立農業(yè)合作社，組織農民以土地入股，并在設計時有意識地安排農民以“整村建制”的方式加盟，選出該村最有影響力的大戶作為管理者。一旦出現(xiàn)農戶偷賣產品的情況，就取消整個村子向企業(yè)出售農產品的資格。違約農戶就會被同村人指責。懲罰期過后，企業(yè)會允許守約村民以其它形式出售產品給企業(yè)，但對違約者的處罰是終身的。這種模式在一定程度上穩(wěn)固了企業(yè)與農民的供應關系，但是仍然沒有從利益角度來鎖定關系。

“利潤鎖定”的模式

　　在養(yǎng)殖業(yè)中，企業(yè)通過預先鎖定農戶的利潤來穩(wěn)定與農戶的合作。許多鴨肉生產企業(yè)組織委托農戶進行放養(yǎng)，并提供經(jīng)濟支持。農戶以“記賬”的形式從公司獲取鴨苗、飼料和藥品。在農戶交付成鴨后，公司按約定的價格收購，扣除相關成本，保證農民的固定利潤，以此實現(xiàn)利益的鎖定。但按只數(shù)計算利潤，養(yǎng)殖戶會產生惰性，不重視鴨子的大小，導致企業(yè)的邊際效益遞減。

　　有一家養(yǎng)殖企業(yè)對計價方式進行了改進：根據(jù)料肉比(即畜禽每增重1000克所消耗的飼料量)來結算。先根據(jù)“料肉比”對同一批交付肉鴨的農戶進行排名，選出排名靠前的70%農戶，并把這批農戶的最后一名作為本批肉鴨的單價。比如，按該農戶的養(yǎng)殖成本加上每只1.5元的利潤，計算出總金額，再拿它除以肉鴨的總重量，得到此批肉鴨的單價。

　　每次核算后將數(shù)據(jù)公布以示公平，農戶對這種公開公正的結算方式非常滿意。而且少數(shù)優(yōu)秀農戶每只鴨子的利潤超過了2元，農戶的積極性就會高漲。

　　還有的養(yǎng)殖企業(yè)為避免農戶出售產品給第三方，在提供種禽和種畜時，大幅度提高價格，導致農民的成本高于產品的一般市場銷售價格，并在最后結算時保證農民的利潤，這樣減少了農民違約向第三方出售產品的風險。

　　這些措施的本質就是加大對農戶違約的經(jīng)濟和精神懲罰，同時以較穩(wěn)定的利潤吸引農民，用質量提升下的超產獎勵來激勵農民，通過長期穩(wěn)定的契約關系來鎖定與農民的合作。

“建立倉儲基地”的模式

　　為了應對原材料的價格波動，一些企業(yè)在倉儲建設上下功夫，建立保鮮倉儲，以求在農產品低價時收購，高價時出售。但是，倉儲基地的建設成本和運營費用不低。以下這兩家企業(yè)的做法值得借鑒。

　　某大型農產品深加工企業(yè)，其產品主要是鮮玉米食品和飲料系列。它將國家興建的防空設施改造成亞洲最大的冷庫，可儲存玉米2萬噸。這些冷庫能有效對抗玉米價格的波動，運營成本也較為低廉。

　　另外一家水果企業(yè)則在自建的冷庫周邊，建了普通倉儲和農貿市場，將冷庫業(yè)務與商業(yè)地產相結合。再通過商業(yè)地產項目的收益，低成本擁有了自己的倉儲能力。

“套期保值”模式

-----而一些企業(yè)利用“金融工具”對沖，也是一個富于創(chuàng)新的辦法。它們利用期貨市場，實施“套期保值”來規(guī)避價格波動風險。只要策略得當，就能夠發(fā)揮很好的作用。

-----例如，“北京大北農科技”的主要業(yè)務是飼料開發(fā)、生產和銷售。其原材料主要是玉米、豆粕、油脂、米糠、棉粕、菜粕、面粉等，占比為40%左右。為此，公司利用期貨市場，買入相應數(shù)量的期貨合約，規(guī)避現(xiàn)貨市場價格上漲而導致采購成本上升的風險。

-----2010年公司預計玉米、豆粕等用量達到45萬噸以上，為此它在期貨交易所買入相應的期貨合約，總量不超過5萬噸，占2010年原料預計用量的10%，保證金不到2000萬元。最終，盡管當年公司所采購的玉米、魚粉的均價分別上漲了16%和37%，但由于它在期貨市場上賺了錢，對沖了現(xiàn)貨市場的成本上升。當年公司飼料產品的毛利率僅下降1.5%，這部分得益于它的“套期保值”舉措。

成熟的企業(yè)，必然要介入期貨市場。而傳統(tǒng)的“公司+農戶”模式，將會發(fā)展成為“公司+農戶、基地+工廠、期貨+訂單”的新型農業(yè)模式。

-----企業(yè)與農民的交易方式通常是在租賃土地后，聘請農戶進行種植或養(yǎng)殖。企業(yè)提供種子、化肥、農藥、種畜和飼料等，并簽署“農產品收購協(xié)議”以鎖定收購價格，以此與農戶建立起獨家、穩(wěn)定的供應關系。

　　但事與愿違，由于農產品的價格波動大，農民往往在農產品價格高時賣給出價更高的買家，而在價格低迷時要求企業(yè)履行協(xié)議以保證其收益。相關法律手段很難對違約農戶進行有效制約，因此通過商業(yè)模式創(chuàng)新，鎖定與農戶的關系顯得尤其關鍵。

重組輪種模式

　　某蔬菜出口企業(yè)與農民簽訂“土地租賃”協(xié)議，再聘請農民種蔬菜。但農民仍將土地看作是自己的，不僅不按照企業(yè)的規(guī)范要求生產，還偷偷將產品出售給其他買家。為此，該企業(yè)采取的措施是：重新組織，進行輪種。企業(yè)將農民從自家土地上調離，一年一換，以強化農民“被雇用”的意識。同時在蔬菜成熟期，組織人手看管和巡邏，并在政府支持下查處并解聘私下出售農產品的違約農民，以此穩(wěn)定了供應關系。

同村連坐模式

　　一家水果企業(yè)成立農業(yè)合作社，組織農民以土地入股，并在設計時有意識地安排農民以“整村建制”的方式加盟，選出該村最有影響力的大戶作為管理者。一旦出現(xiàn)農戶偷賣產品的情況，就取消整個村子向企業(yè)出售農產品的資格。違約農戶就會被同村人指責。懲罰期過后，企業(yè)會允許守約村民以其它形式出售產品給企業(yè)，但對違約者的處罰是終身的。這種模式在一定程度上穩(wěn)固了企業(yè)與農民的供應關系，但是仍然沒有從利益角度來鎖定關系。

“利潤鎖定”的模式

　　在養(yǎng)殖業(yè)中，企業(yè)通過預先鎖定農戶的利潤來穩(wěn)定與農戶的合作。許多鴨肉生產企業(yè)組織委托農戶進行放養(yǎng)，并提供經(jīng)濟支持。農戶以“記賬”的形式從公司獲取鴨苗、飼料和藥品。在農戶交付成鴨后，公司按約定的價格收購，扣除相關成本，保證農民的固定利潤，以此實現(xiàn)利益的鎖定。但按只數(shù)計算利潤，養(yǎng)殖戶會產生惰性，不重視鴨子的大小，導致企業(yè)的邊際效益遞減。

　　有一家養(yǎng)殖企業(yè)對計價方式進行了改進：根據(jù)料肉比(即畜禽每增重1000克所消耗的飼料量)來結算。先根據(jù)“料肉比”對同一批交付肉鴨的農戶進行排名，選出排名靠前的70%農戶，并把這批農戶的最后一名作為本批肉鴨的單價。比如，按該農戶的養(yǎng)殖成本加上每只1.5元的利潤，計算出總金額，再拿它除以肉鴨的總重量，得到此批肉鴨的單價。

　　每次核算后將數(shù)據(jù)公布以示公平，農戶對這種公開公正的結算方式非常滿意。而且少數(shù)優(yōu)秀農戶每只鴨子的利潤超過了2元，農戶的積極性就會高漲。

　　還有的養(yǎng)殖企業(yè)為避免農戶出售產品給第三方，在提供種禽和種畜時，大幅度提高價格，導致農民的成本高于產品的一般市場銷售價格，并在最后結算時保證農民的利潤，這樣減少了農民違約向第三方出售產品的風險。

　　這些措施的本質就是加大對農戶違約的經(jīng)濟和精神懲罰，同時以較穩(wěn)定的利潤吸引農民，用質量提升下的超產獎勵來激勵農民，通過長期穩(wěn)定的契約關系來鎖定與農民的合作。

“建立倉儲基地”的模式

　　為了應對原材料的價格波動，一些企業(yè)在倉儲建設上下功夫，建立保鮮倉儲，以求在農產品低價時收購，高價時出售。但是，倉儲基地的建設成本和運營費用不低。以下這兩家企業(yè)的做法值得借鑒。

　　某大型農產品深加工企業(yè)，其產品主要是鮮玉米食品和飲料系列。它將國家興建的防空設施改造成亞洲最大的冷庫，可儲存玉米2萬噸。這些冷庫能有效對抗玉米價格的波動，運營成本也較為低廉。

　　另外一家水果企業(yè)則在自建的冷庫周邊，建了普通倉儲和農貿市場，將冷庫業(yè)務與商業(yè)地產相結合。再通過商業(yè)地產項目的收益，低成本擁有了自己的倉儲能力。

“套期保值”模式

-----而一些企業(yè)利用“金融工具”對沖，也是一個富于創(chuàng)新的辦法。它們利用期貨市場，實施“套期保值”來規(guī)避價格波動風險。只要策略得當，就能夠發(fā)揮很好的作用。

-----例如，“北京大北農科技”的主要業(yè)務是飼料開發(fā)、生產和銷售。其原材料主要是玉米、豆粕、油脂、米糠、棉粕、菜粕、面粉等，占比為40%左右。為此，公司利用期貨市場，買入相應數(shù)量的期貨合約，規(guī)避現(xiàn)貨市場價格上漲而導致采購成本上升的風險。

-----2010年公司預計玉米、豆粕等用量達到45萬噸以上，為此它在期貨交易所買入相應的期貨合約，總量不超過5萬噸，占2010年原料預計用量的10%，保證金不到2000萬元。最終，盡管當年公司所采購的玉米、魚粉的均價分別上漲了16%和37%，但由于它在期貨市場上賺了錢，對沖了現(xiàn)貨市場的成本上升。當年公司飼料產品的毛利率僅下降1.5%，這部分得益于它的“套期保值”舉措。

成熟的企業(yè)，必然要介入期貨市場。而傳統(tǒng)的“公司+農戶”模式，將會發(fā)展成為“公司+農戶、基地+工廠、期貨+訂單”的新型農業(yè)模式。

-----企業(yè)與農民的交易方式通常是在租賃土地后，聘請農戶進行種植或養(yǎng)殖。企業(yè)提供種子、化肥、農藥、種畜和飼料等，并簽署“農產品收購協(xié)議”以鎖定收購價格，以此與農戶建立起獨家、穩(wěn)定的供應關系。

　　但事與愿違，由于農產品的價格波動大，農民往往在農產品價格高時賣給出價更高的買家，而在價格低迷時要求企業(yè)履行協(xié)議以保證其收益。相關法律手段很難對違約農戶進行有效制約，因此通過商業(yè)模式創(chuàng)新，鎖定與農戶的關系顯得尤其關鍵。

重組輪種模式

　　某蔬菜出口企業(yè)與農民簽訂“土地租賃”協(xié)議，再聘請農民種蔬菜。但農民仍將土地看作是自己的，不僅不按照企業(yè)的規(guī)范要求生產，還偷偷將產品出售給其他買家。為此，該企業(yè)采取的措施是：重新組織，進行輪種。企業(yè)將農民從自家土地上調離，一年一換，以強化農民“被雇用”的意識。同時在蔬菜成熟期，組織人手看管和巡邏，并在政府支持下查處并解聘私下出售農產品的違約農民，以此穩(wěn)定了供應關系。

同村連坐模式

　　一家水果企業(yè)成立農業(yè)合作社，組織農民以土地入股，并在設計時有意識地安排農民以“整村建制”的方式加盟，選出該村最有影響力的大戶作為管理者。一旦出現(xiàn)農戶偷賣產品的情況，就取消整個村子向企業(yè)出售農產品的資格。違約農戶就會被同村人指責。懲罰期過后，企業(yè)會允許守約村民以其它形式出售產品給企業(yè)，但對違約者的處罰是終身的。這種模式在一定程度上穩(wěn)固了企業(yè)與農民的供應關系，但是仍然沒有從利益角度來鎖定關系。

“利潤鎖定”的模式

　　在養(yǎng)殖業(yè)中，企業(yè)通過預先鎖定農戶的利潤來穩(wěn)定與農戶的合作。許多鴨肉生產企業(yè)組織委托農戶進行放養(yǎng)，并提供經(jīng)濟支持。農戶以“記賬”的形式從公司獲取鴨苗、飼料和藥品。在農戶交付成鴨后，公司按約定的價格收購，扣除相關成本，保證農民的固定利潤，以此實現(xiàn)利益的鎖定。但按只數(shù)計算利潤，養(yǎng)殖戶會產生惰性，不重視鴨子的大小，導致企業(yè)的邊際效益遞減。

　　有一家養(yǎng)殖企業(yè)對計價方式進行了改進：根據(jù)料肉比(即畜禽每增重1000克所消耗的飼料量)來結算。先根據(jù)“料肉比”對同一批交付肉鴨的農戶進行排名，選出排名靠前的70%農戶，并把這批農戶的最后一名作為本批肉鴨的單價。比如，按該農戶的養(yǎng)殖成本加上每只1.5元的利潤，計算出總金額，再拿它除以肉鴨的總重量，得到此批肉鴨的單價。

　　每次核算后將數(shù)據(jù)公布以示公平，農戶對這種公開公正的結算方式非常滿意。而且少數(shù)優(yōu)秀農戶每只鴨子的利潤超過了2元，農戶的積極性就會高漲。

　　還有的養(yǎng)殖企業(yè)為避免農戶出售產品給第三方，在提供種禽和種畜時，大幅度提高價格，導致農民的成本高于產品的一般市場銷售價格，并在最后結算時保證農民的利潤，這樣減少了農民違約向第三方出售產品的風險。

　　這些措施的本質就是加大對農戶違約的經(jīng)濟和精神懲罰，同時以較穩(wěn)定的利潤吸引農民，用質量提升下的超產獎勵來激勵農民，通過長期穩(wěn)定的契約關系來鎖定與農民的合作。

“建立倉儲基地”的模式

　　為了應對原材料的價格波動，一些企業(yè)在倉儲建設上下功夫，建立保鮮倉儲，以求在農產品低價時收購，高價時出售。但是，倉儲基地的建設成本和運營費用不低。以下這兩家企業(yè)的做法值得借鑒。

　　某大型農產品深加工企業(yè)，其產品主要是鮮玉米食品和飲料系列。它將國家興建的防空設施改造成亞洲最大的冷庫，可儲存玉米2萬噸。這些冷庫能有效對抗玉米價格的波動，運營成本也較為低廉。

　　另外一家水果企業(yè)則在自建的冷庫周邊，建了普通倉儲和農貿市場，將冷庫業(yè)務與商業(yè)地產相結合。再通過商業(yè)地產項目的收益，低成本擁有了自己的倉儲能力。

“套期保值”模式

-----而一些企業(yè)利用“金融工具”對沖，也是一個富于創(chuàng)新的辦法。它們利用期貨市場，實施“套期保值”來規(guī)避價格波動風險。只要策略得當，就能夠發(fā)揮很好的作用。

-----例如，“北京大北農科技”的主要業(yè)務是飼料開發(fā)、生產和銷售。其原材料主要是玉米、豆粕、油脂、米糠、棉粕、菜粕、面粉等，占比為40%左右。為此，公司利用期貨市場，買入相應數(shù)量的期貨合約，規(guī)避現(xiàn)貨市場價格上漲而導致采購成本上升的風險。

-----2010年公司預計玉米、豆粕等用量達到45萬噸以上，為此它在期貨交易所買入相應的期貨合約，總量不超過5萬噸，占2010年原料預計用量的10%，保證金不到2000萬元。最終，盡管當年公司所采購的玉米、魚粉的均價分別上漲了16%和37%，但由于它在期貨市場上賺了錢，對沖了現(xiàn)貨市場的成本上升。當年公司飼料產品的毛利率僅下降1.5%，這部分得益于它的“套期保值”舉措。

成熟的企業(yè)，必然要介入期貨市場。而傳統(tǒng)的“公司+農戶”模式，將會發(fā)展成為“公司+農戶、基地+工廠、期貨+訂單”的新型農業(yè)模式。