每個(gè)人都希望公司出現(xiàn)贏利性的收入增長(zhǎng)。但是，管理者們很少有人能夠明確地了解他們需要做什么才能實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)。美國(guó)著名的管理大師拉姆。查蘭在此文中，向我們講述了如何利用增長(zhǎng)預(yù)算來(lái)克服成本管理中存在的漏洞問(wèn)題，從而為公司創(chuàng)造更多的贏利增長(zhǎng)。

  增長(zhǎng)預(yù)算概念的基礎(chǔ)就是了解公司當(dāng)前為了實(shí)現(xiàn)短期、中期以及長(zhǎng)期收入所支出與收入的比例，它是通過(guò)控制過(guò)程以及堅(jiān)持完成等一系列內(nèi)容實(shí)現(xiàn)收入增長(zhǎng)的專(zhuān)門(mén)方式，也是適當(dāng)分配資源、實(shí)現(xiàn)短期與長(zhǎng)期目標(biāo)均衡的有效工具。

  公司都希望出現(xiàn)贏利性的收入增長(zhǎng)。但是，管理者們很少有人能夠明確地了解他們需要做什么才能實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)。增長(zhǎng)預(yù)算概念的基礎(chǔ)就是了解公司當(dāng)前為了實(shí)現(xiàn)短期(今年)、中期(2~5年)、長(zhǎng)期(5年或5年以上)收入所支出與收入的比例。這是我在為顧客提供咨詢(xún)服務(wù)的過(guò)程中總結(jié)出的想法，是通過(guò)控制過(guò)程以及堅(jiān)持完成等一系列內(nèi)容實(shí)現(xiàn)收入增長(zhǎng)的專(zhuān)門(mén)方式，也是適當(dāng)分配資源、實(shí)現(xiàn)短期與長(zhǎng)期目標(biāo)均衡的有效工具。

1增長(zhǎng)預(yù)算和大吃一驚?

  公司由不同的部門(mén)組成，包括營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)、制造和生產(chǎn)部門(mén)、研發(fā)部門(mén)、銷(xiāo)售部門(mén)等，但是這些部門(mén)常常因?yàn)椴荒苡行У卣隙鵁o(wú)法實(shí)現(xiàn)收入增長(zhǎng)。最近，一家金融服務(wù)公司的首席執(zhí)行官告訴我，他的每一位研發(fā)經(jīng)理和銷(xiāo)售經(jīng)理都在各自計(jì)劃自己部門(mén)的成長(zhǎng)，盡管他們彼此之間需要相互依靠才能開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售產(chǎn)品并且實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)，同時(shí)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的經(jīng)理也需要銷(xiāo)售渠道來(lái)幫助銷(xiāo)售產(chǎn)品給客戶(hù)，但是在試圖實(shí)現(xiàn)收入增長(zhǎng)的時(shí)候，他們卻各自為政。

  雖然，有時(shí)不同部門(mén)的計(jì)劃會(huì)湊巧有所重合，但大部分的時(shí)候還是彼此互不相干的。

  增長(zhǎng)預(yù)算就是用來(lái)克服這一弱點(diǎn)的。它將這些不同的部門(mén)整合在一起，使經(jīng)理們相互合作。編制增長(zhǎng)預(yù)算要求經(jīng)理們共同討論各自部門(mén)的首要任務(wù)、企業(yè)內(nèi)部用于收入增長(zhǎng)的資源，并且平衡任務(wù)和資源分配以獲得更高的收入增長(zhǎng)。這是一種與以往不同的方式，也是決定公司如何為實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)提供資金支持的一種有效方式。

  大多數(shù)公司都有嚴(yán)格的預(yù)算過(guò)程，要求通盤(pán)考慮收入、成本、利潤(rùn)和現(xiàn)金流。與增長(zhǎng)相關(guān)的最普遍的預(yù)算項(xiàng)目就是研發(fā)，而且，正如預(yù)算表上95%的項(xiàng)目一樣，研發(fā)被認(rèn)為是成本項(xiàng)目。但是，增長(zhǎng)要求成本不僅僅是發(fā)生在研發(fā)部門(mén)，增長(zhǎng)資源幾乎分布于預(yù)算表的各個(gè)方面。更糟的是，這些成本不在任何具體的時(shí)間段內(nèi)與收入增長(zhǎng)相聯(lián)系。

  例如，某軟件公司投入巨額資金調(diào)查市場(chǎng)的變化，或者投入資源整頓銷(xiāo)售力量，是為了使公司具有整套產(chǎn)品方案的銷(xiāo)售能力，而不僅僅進(jìn)行單個(gè)軟件產(chǎn)品的銷(xiāo)售。再讓我們假設(shè)，某消費(fèi)品公司計(jì)劃投資建立新物流系統(tǒng)和it設(shè)施，以便能掌握成千上萬(wàn)的個(gè)人控股單位的情況。加快客戶(hù)的存貨周轉(zhuǎn)和現(xiàn)金流動(dòng)。這些都是對(duì)中長(zhǎng)期有益的重要投資，但是實(shí)現(xiàn)這些計(jì)劃的財(cái)政資源卻分布在公司各個(gè)部門(mén)的預(yù)算里。如果將這些分散的預(yù)算都集中放在增長(zhǎng)預(yù)算中，那么公司就可以集中精力嚴(yán)格地使用資源，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。

  增長(zhǎng)預(yù)算是掌握公司今后投資的簡(jiǎn)便方式。畢竟，你是在根據(jù)增長(zhǎng)預(yù)算來(lái)投資項(xiàng)目，而這一項(xiàng)目的目的就是通過(guò)新產(chǎn)品或服務(wù)來(lái)增加今后的收入。

  增長(zhǎng)預(yù)算不僅為公司計(jì)劃如何去尋找增長(zhǎng)，而且?guī)椭景才刨Y金以支持這些項(xiàng)目。這項(xiàng)預(yù)算必須對(duì)公司的每一位成員保持透明，使員工們了解公司正在致力于不斷尋找更高的收入增長(zhǎng)。

  這比領(lǐng)導(dǎo)者強(qiáng)調(diào)什么會(huì)吸引他們的注意力要有效多了。它告訴公司里的每個(gè)人，領(lǐng)導(dǎo)者認(rèn)為什么是重要的(也就是在含蓄地告訴大家什么是不重要的)。增長(zhǎng)預(yù)算揭示了領(lǐng)導(dǎo)者將如何為那些能夠帶來(lái)收入增長(zhǎng)的項(xiàng)目和想法提供資金支持。

  增長(zhǎng)預(yù)算應(yīng)該有質(zhì)量審查，并在執(zhí)行過(guò)程中對(duì)它監(jiān)督，而且，應(yīng)該與成本預(yù)算一樣得到同等的重視，對(duì)執(zhí)行情況進(jìn)行回顧審查。如果你在提升銷(xiāo)售能力方面花費(fèi)了100萬(wàn)美元，那么你必須嚴(yán)格、有計(jì)劃地評(píng)估這是否增加了收入和利潤(rùn)。

2沒(méi)有增長(zhǎng)預(yù)算會(huì)怎樣?

  同時(shí)，增長(zhǎng)預(yù)算也是找出公司增長(zhǎng)計(jì)劃漏洞的有效工具。事實(shí)上，當(dāng)公司缺乏增長(zhǎng)預(yù)算時(shí)，其收入增長(zhǎng)宏偉計(jì)劃的不穩(wěn)固基礎(chǔ)就會(huì)顯現(xiàn)出來(lái)。例如，某年贏利額為120億美元的公司首席執(zhí)行官最近宣布，他的公司將在5年之內(nèi)使銷(xiāo)售額翻一番。他告訴董事會(huì)，增長(zhǎng)的一半將在內(nèi)部產(chǎn)生，另一半則將通過(guò)購(gòu)并獲得。

  董事會(huì)成員問(wèn)他，你將采用何種增長(zhǎng)預(yù)算實(shí)現(xiàn)如此快速的擴(kuò)張。然而他從沒(méi)用過(guò)這種方式考慮增長(zhǎng)，因此，他讓他的團(tuán)隊(duì)收集公司用于增加收入的所有開(kāi)支，包括在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售培訓(xùn)、市場(chǎng)調(diào)研等方面的費(fèi)用。他發(fā)現(xiàn)，這些開(kāi)支不到現(xiàn)在收入的1%.當(dāng)然他同時(shí)也發(fā)現(xiàn)了用于增長(zhǎng)的開(kāi)支是支離破碎的，而且沒(méi)有給予適當(dāng)?shù)膬?yōu)先。

  基于對(duì)如何在本行業(yè)中取得成功的認(rèn)識(shí)，他清楚地意識(shí)到1%是根本不足以實(shí)現(xiàn)大幅增長(zhǎng)的。在首次準(zhǔn)備增長(zhǎng)預(yù)算的過(guò)程中，他認(rèn)識(shí)到，要想在60個(gè)月內(nèi)實(shí)現(xiàn)這些收入，就必須加大投入。

  增加收入需要多大的投入，這一點(diǎn)并沒(méi)有嚴(yán)格的規(guī)定。行業(yè)不同，具體的數(shù)字也不同。這些行業(yè)中的每個(gè)公司也不一樣。但是它們都需要編制增長(zhǎng)預(yù)算，并且建立定期回顧審查的制度，而且在此過(guò)程中要關(guān)注以下問(wèn)題：

  收入及其所需的開(kāi)支是否符合實(shí)際?哪一項(xiàng)開(kāi)支需要增加或減少?

  項(xiàng)目進(jìn)行到不同的階段時(shí)，人事任用是否適當(dāng)?

  執(zhí)行的效果如何?如果需要，應(yīng)在哪些方面加以改進(jìn)?

  項(xiàng)目是否有假設(shè)，如市場(chǎng)條件等，是否需要對(duì)預(yù)算重新進(jìn)行考慮?

  實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)目標(biāo)是否有回報(bào)?

  增長(zhǎng)預(yù)算不僅對(duì)整個(gè)公司來(lái)說(shuō)是必需的，而且對(duì)于公司內(nèi)的每一個(gè)部門(mén)來(lái)說(shuō)也是必要的，正是它們?cè)谠黾邮杖肷掀鸬搅岁P(guān)鍵作用。每一個(gè)部門(mén)的經(jīng)理都需要為某些確定的項(xiàng)目編制增長(zhǎng)預(yù)算，這將成為未來(lái)發(fā)展的基礎(chǔ)。

3從哪里獲得資金?

  除了提升成本生產(chǎn)率之外，增長(zhǎng)預(yù)算基金的來(lái)源有4種：

  第一、來(lái)自發(fā)展停滯或生產(chǎn)萎縮的產(chǎn)品生產(chǎn)線(xiàn)。

  第二、從那些沒(méi)有增長(zhǎng)、市場(chǎng)份額實(shí)際上在不斷下降卻硬撐下去的部門(mén)獲取資源。

  第三、對(duì)傳統(tǒng)預(yù)算資金如研發(fā)資金等進(jìn)行重新分配。

  第四、來(lái)源于領(lǐng)導(dǎo)者的大膽決策。

  所謂的大膽決策就是為了獲得額外收入而增加投入，但是這樣做很可能會(huì)影響短期的財(cái)務(wù)狀況。犧牲短期的收入以實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期增長(zhǎng)需要有魄力的領(lǐng)導(dǎo)，尤其是他們的舉動(dòng)可能會(huì)對(duì)華爾街的股票造成負(fù)面影響。

  說(shuō)到短期的財(cái)務(wù)狀況，在企業(yè)無(wú)法提高收入和贏利時(shí)，增長(zhǎng)預(yù)算會(huì)怎樣呢?提及增長(zhǎng)預(yù)算的重要性時(shí)，人們會(huì)提出反對(duì)意見(jiàn)：“公司的首席財(cái)務(wù)官不會(huì)讓我們這樣做的。他總是在談?wù)摻档统杀?，不?huì)為增長(zhǎng)提供資金。”

  事實(shí)上，在每個(gè)公司里，增長(zhǎng)預(yù)算都要面對(duì)兩個(gè)相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)：

  一方面，公司的CFO要求降低成本，另一方面，部門(mén)經(jīng)理們對(duì)降低成本表現(xiàn)出拖沓以及明顯的不合作。軟釘子這種情況在許多公司里都是常事，因?yàn)閱T工們對(duì)預(yù)算過(guò)程存在著極大的不信任。例如，某部門(mén)經(jīng)理告訴新任的首席執(zhí)行官，他將擠出1000萬(wàn)美元的資金，投入到30億美元的贏利增長(zhǎng)項(xiàng)目上，但很心煩，因?yàn)橐坏┱业竭@樣資金，強(qiáng)有力的首席財(cái)務(wù)官，就會(huì)把它收回。

  的確，所有的首席財(cái)務(wù)官都關(guān)注成本管理、現(xiàn)金管理以及資產(chǎn)管理。他們需要更為廣闊的視野，而且完全可以扮演領(lǐng)導(dǎo)的職責(zé)，在增加收入上發(fā)揮作用，為增長(zhǎng)預(yù)算提供資金支持。如果在不得已的情況下需要削減開(kāi)支——這點(diǎn)是必定的，首席財(cái)務(wù)官可以與部門(mén)的管理者進(jìn)行創(chuàng)造性的合作，避免削減增長(zhǎng)計(jì)劃的投入。有些計(jì)劃的投入應(yīng)該得到保證，有些計(jì)劃則需要進(jìn)行削減，還有一些需要通過(guò)創(chuàng)新的方式取得資金，例如與其他公司合作等。增長(zhǎng)預(yù)算是公司尋求收入增長(zhǎng)不可或缺的重要工具。只需簡(jiǎn)單一瞥，它就會(huì)告訴員工們公司花了多少錢(qián)獲得增長(zhǎng)，它也能輕易地幫助公司支持那些具有創(chuàng)新性、致力于開(kāi)發(fā)新的增長(zhǎng)點(diǎn)的項(xiàng)目。