培訓(xùn)課程: 顧問(wèn)式銷(xiāo)售簽大單（一天版）

· 課程時(shí)長(zhǎng)：1天

· 授課講師： 郝正文

· 課程分類：高端銷(xiāo)售技巧

· 課程編號(hào)：270521

培訓(xùn)受眾:

銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、 資深銷(xiāo)售主管   資深銷(xiāo)售精英 

課程收益:

1、明白新時(shí)代保險(xiǎn)銷(xiāo)售的真諦
2、掌握大單銷(xiāo)售的正確心態(tài)
3、掌握SPIN的提問(wèn)結(jié)構(gòu)與提問(wèn)技巧
4、學(xué)會(huì)用SPIN的達(dá)成直覺(jué)式成交
5、讓SPIN在生活中無(wú)處不在

課程大綱:

一、故事：保險(xiǎn)是什么30’

1、保險(xiǎn)是愛(ài)：愛(ài)是心甘情愿的付出

2、保險(xiǎn)是保障：保障是對(duì)意外損失的對(duì)價(jià)補(bǔ)償

3、保險(xiǎn)是尊嚴(yán)：尊嚴(yán)是讓自己永遠(yuǎn)能夠保持手心向下（施）

4、保險(xiǎn)是責(zé)任：責(zé)任是讓自己一直有能力照顧家人

5、保險(xiǎn)是理財(cái)：理財(cái)是盡可能地讓錢(qián)保值增值

二、案例：高績(jī)效保險(xiǎn)銷(xiāo)售的真諦40’
1、高績(jī)效的銷(xiāo)售是好為人師者的最佳選擇之一
2、高績(jī)效的銷(xiāo)售是一種天生的人格偏好**
3、高績(jī)效的銷(xiāo)售是一種人與人這間的溫度、畫(huà)面?zhèn)鬟f
4、高績(jī)效的銷(xiāo)售是一種自我的價(jià)值追求

5、高績(jī)效的銷(xiāo)售是經(jīng)過(guò)專門(mén)訓(xùn)練得來(lái)的

三、分析：顧問(wèn)式銷(xiāo)售中的購(gòu)買(mǎi)心理分析40’

1、購(gòu)買(mǎi)中的需要與想要

2、從需要到想要的心理軌跡

3、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的本質(zhì)：將客戶30’、30天、3月中的購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化成3小時(shí)

4、客戶的社交風(fēng)格與購(gòu)買(mǎi)決策偏好

5、顧問(wèn)式銷(xiāo)售中的緣分把握

四、講授：顧問(wèn)式銷(xiāo)售SPIN是什么60’
1、SPIN與同小的牙齒問(wèn)題

   S-愿望問(wèn)題；——我想要

   P-現(xiàn)狀問(wèn)題；——我是誰(shuí)

   I-后果問(wèn)題；——我可能的痛

   N-美景問(wèn)題 ——我期待的美并簽單達(dá)成

2、SPIN是一種客戶為中心的銷(xiāo)售與思維模型

3、SPIN是將一種自然發(fā)生的購(gòu)買(mǎi)心態(tài)在銷(xiāo)售高手的引導(dǎo)下高效完成

4、SPIN是一種大額成交最便捷的達(dá)成方式

5、SPIN是一種最需要訓(xùn)練的結(jié)構(gòu)性提問(wèn)方式

四、訓(xùn)練：顧問(wèn)式銷(xiāo)售SPIN的提問(wèn)技巧訓(xùn)練120’

１、保障型（責(zé)任）保險(xiǎn)產(chǎn)品的SPIN提問(wèn)技巧分析及訓(xùn)練

２、養(yǎng)老型（尊嚴(yán)）保險(xiǎn)產(chǎn)品的SPIN提問(wèn)技巧分析及訓(xùn)練

３、教育型（愛(ài)）保險(xiǎn)產(chǎn)品的SPIN提問(wèn)技巧分析及訓(xùn)練

４、大病型（尊嚴(yán)）保險(xiǎn)產(chǎn)品的SPIN提問(wèn)技巧分析及訓(xùn)練

５、理財(cái)型（智慧）保險(xiǎn)產(chǎn)品的SPIN提問(wèn)技巧分析及訓(xùn)練

五、分享：顧問(wèn)式銷(xiāo)售必備的直覺(jué)型成交技巧30’

1、水到渠成成交法
2、萬(wàn)能話術(shù)引導(dǎo)法
3、積極語(yǔ)言暗示法
4、直覺(jué)式動(dòng)作促成法

培訓(xùn)師介紹：

 郝老師有22年職業(yè)經(jīng)歷，22年都站在講臺(tái)第一線。其所從事的行業(yè)有教育和金融保險(xiǎn)兩個(gè)行業(yè)。兩個(gè)行業(yè)中一直都以心理學(xué)為最愛(ài)。在武漢工作期間其課程、論文、課題獲省、市、區(qū)級(jí)大獎(jiǎng)。后來(lái)上海在世界500強(qiáng)的金融保險(xiǎn)公司工作6年之久，其公司所開(kāi)設(shè)的100多門(mén)課程，約有一半主持并參與研發(fā)，90%以上都上過(guò)十遍以上，尤其是顧問(wèn)式銷(xiāo)售，不僅令其在保險(xiǎn)公司名聲大振，且獲公司白金獎(jiǎng)。后自己創(chuàng)業(yè)開(kāi)設(shè)培訓(xùn)公司，一直服務(wù)于金融保險(xiǎn)、銀行、證券、基金、信托、金控類公司，并一直為公司首席講師。

其課程標(biāo)簽為：顧問(wèn)式銷(xiāo)售類、直覺(jué)式銷(xiāo)售類、溝通及教練技術(shù)類、陽(yáng)光心態(tài)類

其自主原創(chuàng)的課程為：自師與清明自制（自我管理） 價(jià)值領(lǐng)導(dǎo)力（高端管理）

個(gè)人專著《不惑之道》2015年1月由上海人民出版社，全國(guó)一線城市新華書(shū)店及亞馬遜、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、淘寶均有售。

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