一、公司電話銷(xiāo)售的目標(biāo)客戶

1、老客戶

2、新客戶

二、老客戶

（一）老客戶

1、股民（老股民居多）

2、期貨客戶

3、期權(quán)外匯客戶

4、其他理財(cái)客戶

（二）老客戶的特點(diǎn)

1、有股市、期貨或外匯等交易經(jīng)驗(yàn)

（1）一般都有自己的交易方法

     無(wú)論是基本面分析、技術(shù)面分析還是基本面加技術(shù)面分析

（2）從事證券交易時(shí)間長(zhǎng)短不同，具有不同的交易特點(diǎn)

A 從事證券交易一年以?xún)?nèi)的老客戶

B 從事證券交易一年至兩年的老客戶

C 從事證券交易兩年至三年的老客戶

D 從事證券交易三年以上的老客戶

（3）市場(chǎng)行情形態(tài)對(duì)開(kāi)發(fā)客戶的不同影響

    A 趨勢(shì)行情，客戶的心理分析

B 震蕩行情，客戶的心理分析

（三）如何維護(hù)老客戶

1、證券行業(yè)的客戶特點(diǎn)，客戶流失太快

（1）證券行業(yè)市場(chǎng)的必然規(guī)律

（2）客戶的資金虧損太快

2、日常的維護(hù)工作

（1）每個(gè)交易日的交易提醒

  A 善意的提醒，有助于維系跟客戶之間的感情

  B 主動(dòng)詢(xún)問(wèn)客戶哪方面需要幫忙

  C 針對(duì)每個(gè)客戶的交易方法，推薦相關(guān)專(zhuān)業(yè)人士或課程

案例1、“曾經(jīng)三年的交易短信提醒”

案例2、“喝茶、聊天過(guò)程中簽約客戶”

3、如何從技術(shù)分析方面維護(hù)客戶

（1）從技術(shù)分析層面幫助客戶盈利，延長(zhǎng)客戶的交易壽命

（2）穩(wěn)定的盈利交易系統(tǒng)

   A 交易成功概率

   B 平均盈虧比（報(bào)酬率）

   C 獲利能力指數(shù)=成功概率/虧損概率*報(bào)酬率

（3）凱利方法

   A 計(jì)算出各個(gè)品種每次交易的倉(cāng)位手?jǐn)?shù)

   B 不同品種的交易成功概率和報(bào)酬率，決定了各個(gè)品種不同的交易手?jǐn)?shù)

（4）破產(chǎn)概率

   A 讓客戶規(guī)避破產(chǎn)的可能性

   B 做出合理的交易規(guī)劃

案例3、“單筆白銀交易獲得全國(guó)實(shí)盤(pán)比賽第3名”

4、如何從基本面方面維護(hù)客戶

（1）提供客戶感興趣的基本面信息渠道

二、新客戶

（一）新客戶

   1、股民（老股民或新股民）

   2、期貨客戶

   3、期權(quán)外匯客戶

   4、其他理財(cái)客戶等

（二）不同類(lèi)型的目標(biāo)客戶的最佳電話銷(xiāo)售時(shí)間

   1、股民或期貨客戶

   2、期權(quán)及外匯客戶

   3、其他理財(cái)客戶等

（三）如何在最低時(shí)間內(nèi)吸引住客戶

   1、20秒內(nèi)的開(kāi)場(chǎng)白。

   2、事先了解的新客戶特點(diǎn)，迅速抓住客戶的需求點(diǎn)。

   3、告訴客戶其可能不知道的基本面信息來(lái)源。

   4、無(wú)法判斷客戶特點(diǎn)，告知公司及產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)及（技術(shù)分析或基本面）優(yōu)勢(shì)，希望可

      以幫到客戶。

   5、無(wú)論如何，最好能留下客戶的微信或QQ等即時(shí)通訊工具。

   通話結(jié)束前，告訴客戶有對(duì)方可能需要的信息（例如基本面的信息源等），隨后發(fā)給客戶。

案例4、“快遞的資料收到了嗎？”

（四）電話銷(xiāo)售中的一些銷(xiāo)售技巧

   1、賣(mài)產(chǎn)品，首先是推銷(xiāo)自己。

  （1）靠一次電話銷(xiāo)售就完成訂單的情況極少。為第二次聯(lián)系做鋪墊。

  （2）先做朋友，再賣(mài)產(chǎn)品。

  （3）始終站在客戶立場(chǎng)去考慮問(wèn)題，幫他解決問(wèn)題。

  （4）人性都相同，適當(dāng)?shù)馁澝篮涂洫?jiǎng)客戶，事半功倍。

  2、學(xué)會(huì)客戶預(yù)約下次溝通時(shí)間

     一切以客戶為中心，看客戶的時(shí)間安排。

  3、學(xué)會(huì)提問(wèn)

   （1）提問(wèn)的作用就是挖掘客戶的潛在需求。在回答客戶提問(wèn)的過(guò)程當(dāng)中，把客戶的關(guān)

        注引導(dǎo)到您的產(chǎn)品/服務(wù)當(dāng)中來(lái)，激起其購(gòu)買(mǎi)的興趣。

   （2）提問(wèn)就是溝通，可以更加了解客戶需求。

（五）針對(duì)客戶的異議

   1、股票、期貨（或貴金屬）交易老是虧損。

   2、很多技術(shù)分析指標(biāo)滯后。

四、提問(wèn)和解答時(shí)間