第一章 門(mén)店銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的素質(zhì)與能力

1、了解零售業(yè)的發(fā)展（品牌、產(chǎn)品、渠道、門(mén)店）

2、掌握新時(shí)期消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為與購(gòu)買(mǎi)心理

3、優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的勝任模型分析

4、銷(xiāo)售人員成功特質(zhì)

互動(dòng)：優(yōu)秀的門(mén)店銷(xiāo)售人員應(yīng)具備哪些素質(zhì)與能力？

第二章 掌握顧客消費(fèi)心理與業(yè)績(jī)倍增的關(guān)系

1、顧客消費(fèi)心理與門(mén)店銷(xiāo)售

2、顧客購(gòu)買(mǎi)行為全過(guò)程分析

3、顧客年齡類(lèi)型分析

4、顧客消費(fèi)心理分析

點(diǎn)評(píng)：如何通過(guò)掌握顧客心理更好地了解顧客

互動(dòng)：掌握顧客心理一般包括哪些因素？

第三章  敲開(kāi)顧客心門(mén)－留下美好第一印象

1、如何吸引顧客進(jìn)店

2、初次接觸的話(huà)術(shù)表達(dá)技巧

3、洞察顧客進(jìn)店動(dòng)機(jī)

4、建立美好第一印象的有效方法

5、抓住客戶(hù)對(duì)終端銷(xiāo)售人員的心理定位的30秒

互動(dòng)：為什么初次接觸要掌握好顧客的初步信息？

點(diǎn)評(píng)：跟顧客初次接觸如何留下美好的第一印象

第四章 拉近客戶(hù)心理距離－建立信任關(guān)系

1、建立信任感會(huì)經(jīng)歷哪三個(gè)階段，各有什么標(biāo)志

2、30秒推銷(xiāo)自己的五種方法

3、情景訓(xùn)練：如何建立信任感

4、建立信任感的關(guān)鍵要素在哪些

5．客戶(hù)的信任是一切銷(xiāo)售成功的前提

互動(dòng)：如何建立信任感，會(huì)有哪些障礙

第五章  洞察顧客心理需求－激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望

1、探詢(xún)顧客心理需求的方式與方法

2、刺激顧客需求

1）針對(duì)顧客利益的需求刺激

2）針對(duì)顧客刁難的需求刺激

3）不同性格類(lèi)型顧客的需求刺激

互動(dòng)：顧客比較評(píng)估考慮哪些問(wèn)題

點(diǎn)評(píng)：如何用最短的時(shí)間了解顧客需求是針對(duì)性服務(wù)的重要環(huán)節(jié)

第六章   滿(mǎn)足心理需要－針對(duì)性推薦產(chǎn)品  

1、有效推薦產(chǎn)品的方法：FABE、NLP法

2、引導(dǎo)顧客參與全方位體驗(yàn)與感受：（1）成功的產(chǎn)品演示；（2）有效的銷(xiāo)售工具展示產(chǎn)品；（3）讓顧客參與體驗(yàn)與感受

3、產(chǎn)品講解三大規(guī)則：（1）邊講邊體驗(yàn)；（2）邊講邊對(duì)比；（3）邊講邊舉例

4、塑造產(chǎn)品核心價(jià)值的方法及話(huà)術(shù)

5、大單成交訓(xùn)練系統(tǒng)打造

互動(dòng)：產(chǎn)品價(jià)值塑造訓(xùn)練、大單成交訓(xùn)練

第七章  攻克心理壁壘－誘導(dǎo)顧客成交的技術(shù)

1、顧客為什么會(huì)提出異議

2、解決顧客異議的方法與技巧

3、抓住成交機(jī)會(huì)

4、誘導(dǎo)顧客成交的技術(shù)

5、同理心絕對(duì)成交的15項(xiàng)話(huà)術(shù)

6、對(duì)未下單顧客的邀約與跟進(jìn)

互動(dòng)：各種成交方法的演練

第八章  提高心理滿(mǎn)足－客戶(hù)服務(wù)到永遠(yuǎn)  

1、服務(wù)最高境界：投訴=成交

2、如何有效處理客服問(wèn)題

3、培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶(hù)的措施

4、客戶(hù)服務(wù)MOT（關(guān)鍵時(shí)刻）管理

互動(dòng)：客戶(hù)服務(wù)技巧演練