一、4P營(yíng)銷(xiāo)理論

1、產(chǎn)品(Product)：注重產(chǎn)品功能，要有核心賣(mài)點(diǎn)，即包含產(chǎn)品的實(shí)體、服務(wù)、品牌、包裝等

2、價(jià)格(Price)：依據(jù)不同的市場(chǎng)定位來(lái)制定不同的價(jià)格策略，指企業(yè)出售產(chǎn)品所追求的經(jīng)濟(jì)回報(bào)

3、渠道(Place)：企業(yè)為使其產(chǎn)品進(jìn)入和達(dá)到目標(biāo)市場(chǎng)，所組織并實(shí)施的各種活動(dòng)，包括途徑、環(huán)節(jié)、場(chǎng)所、倉(cāng)儲(chǔ)和運(yùn)輸?shù)?/span>

4、促銷(xiāo)(Promotion)：即包含廣告、人員推銷(xiāo)、營(yíng)業(yè)推廣與公共關(guān)系等手段

為了尋求一定的市場(chǎng)反應(yīng)，企業(yè)要對(duì)這些要素進(jìn)行有效的組合，從而滿(mǎn)足市場(chǎng)需求，獲得最大利潤(rùn)。 ——杰瑞·麥卡錫

二、產(chǎn)品角度

1、互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品側(cè)重點(diǎn)——數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)

數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)是企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的核心。在確定產(chǎn)品方向前需要做大量的市場(chǎng)調(diào)研和用戶(hù)調(diào)研，以用真實(shí)的數(shù)據(jù)來(lái)支持產(chǎn)品戰(zhàn)略的正確性，從而快速開(kāi)發(fā)投入市場(chǎng);再根據(jù)用戶(hù)反饋并結(jié)合市場(chǎng)走向來(lái)進(jìn)行合理的數(shù)據(jù)分析，從而優(yōu)化產(chǎn)品，周而復(fù)始形成一個(gè)良性循環(huán)

2、互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的生產(chǎn)方式——快速迭代

快速迭代的特點(diǎn)一個(gè)是產(chǎn)品從供應(yīng)到消費(fèi)的環(huán)節(jié)非常短。小步快速前進(jìn)，錯(cuò)了再改。我覺(jué)得這應(yīng)該是絕大部分互聯(lián)網(wǎng)公司的產(chǎn)品戰(zhàn)略，畢竟需求是想好了，但終究還是用戶(hù)說(shuō)了算，所以重點(diǎn)就是快速把東西拿出手去經(jīng)受市場(chǎng)的考驗(yàn)，是驢是馬自然會(huì)清楚，從而也能不斷優(yōu)化，一步步朝著用戶(hù)最舒心的方向發(fā)展。

另一個(gè)特點(diǎn)是意見(jiàn)反饋和迭代的成本都非常低，不同于傳統(tǒng)企業(yè)，線(xiàn)上軟件業(yè)務(wù)的迭代明顯快很多，且?guī)缀醪粫?huì)耗費(fèi)額外的財(cái)力物力。

以微信為例，微信從2011年初誕生到2014年下旬已經(jīng)迭代到版本6.0，期間大大小小共發(fā)布了20+個(gè)版本，平均迭代周期為2個(gè)月，這對(duì)于用戶(hù)量龐大且“牽一發(fā)而動(dòng)全身”的軟件來(lái)說(shuō)，迭代周期也是相當(dāng)頻繁的。

三、價(jià)格角度

1、互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品定價(jià)策略——免費(fèi)

雅虎是全球第一家提供因特網(wǎng)導(dǎo)航服務(wù)的網(wǎng)站，所以可以說(shuō)雅虎創(chuàng)造了互聯(lián)網(wǎng)最有效的商業(yè)模式，使得大眾有機(jī)會(huì)免費(fèi)接觸互聯(lián)網(wǎng)，被稱(chēng)為是20世紀(jì)末互聯(lián)網(wǎng)奇跡的創(chuàng)造者之一。

而360用免費(fèi)殺毒入侵殺毒市場(chǎng)，結(jié)束了國(guó)內(nèi)軟件收費(fèi)的時(shí)代。

可見(jiàn)隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)一件商品，從最早的功能性消費(fèi)，到后來(lái)的品牌式消費(fèi)，再到近年的體驗(yàn)式消費(fèi)。能否勝出的一個(gè)重要因素則是用戶(hù)體驗(yàn)。

所以為了盡可能多的讓用戶(hù)體驗(yàn)產(chǎn)品，很多互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品幾乎都不收費(fèi)，而廣告是其最主要的盈利模式，所以搶占市場(chǎng)是第一要?jiǎng)?wù)(例如各種生態(tài)圈各種布局)。

2、互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品致勝法寶——長(zhǎng)尾

長(zhǎng)尾理論：在傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)策略當(dāng)中，商家主要關(guān)注在20%的商品上創(chuàng)造80%收益的客戶(hù)群(二八定律)，往往會(huì)忽略了那些在80%的商品上創(chuàng)造20%收益的客戶(hù)群，理論上被忽略不計(jì)的80%就是長(zhǎng)尾。

互聯(lián)網(wǎng)使得商品的生產(chǎn)和管理成本急劇下降，由此引發(fā)價(jià)格大幅度下降，使得不被傳統(tǒng)企業(yè)所關(guān)注的剩余80%用戶(hù)全部被包括進(jìn)來(lái)，二八定律徹底失效，長(zhǎng)尾效應(yīng)發(fā)揮極致。

例如余額寶，在此類(lèi)產(chǎn)品出現(xiàn)之前，理財(cái)?shù)母拍畈](méi)有深入大眾，也主要是行業(yè)相關(guān)人員在做，或者是銀行等機(jī)構(gòu)提供理財(cái)產(chǎn)品等，幾乎屬于壟斷行業(yè)。余額寶等產(chǎn)品的出現(xiàn)讓普通人也能一鍵理財(cái)?；ヂ?lián)網(wǎng)產(chǎn)品的垂直細(xì)分也讓更多高山流水的服務(wù)變得下里巴人。

四、渠道角度

1、互聯(lián)網(wǎng)的行業(yè)本質(zhì)——跨界全域

互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展使得純物理經(jīng)濟(jì)與純虛擬經(jīng)濟(jì)開(kāi)始融合，很多產(chǎn)業(yè)的邊界變得模糊，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的觸角已經(jīng)無(wú)孔不入，零售、制造、圖書(shū)、金融、電信、娛樂(lè)、交通、媒體等等。互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)通過(guò)掌握用戶(hù)數(shù)據(jù)，開(kāi)始進(jìn)行跨行業(yè)全領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)。

a)萬(wàn)達(dá)+百度+騰訊

三方聯(lián)合打造線(xiàn)上、線(xiàn)下一體化的賬號(hào)及會(huì)員體系，探索創(chuàng)新性互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品，共同打造線(xiàn)上線(xiàn)下一體化的用戶(hù)體驗(yàn)

萬(wàn)達(dá)：把萬(wàn)達(dá)所有線(xiàn)下商業(yè)全部統(tǒng)一劃給新成立的電商企業(yè)，主力打造o2o的電子商務(wù)模式，覆蓋廣場(chǎng)等所有線(xiàn)下模式，建立線(xiàn)上線(xiàn)下一體化的會(huì)員制度。

百度：提供來(lái)自糯米網(wǎng)(團(tuán)購(gòu))、地圖(百度地圖的室內(nèi)應(yīng)用)以及LBS(Location Based Service)和大數(shù)據(jù)的應(yīng)用

騰訊：主推支付手段，包括微信支付以及財(cái)付通(因?yàn)榕c支付寶差距大)

b)萬(wàn)科+淘寶

2014年下旬，淘寶網(wǎng)與萬(wàn)科宣布，淘寶用戶(hù)全年花了多少錢(qián)，就可在萬(wàn)科全國(guó)12個(gè)城市23個(gè)樓盤(pán)直接沖抵購(gòu)房款，最高可抵扣200萬(wàn)元。

萬(wàn)科：在樓市低迷，銷(xiāo)售量和價(jià)格均滯漲情況下，此舉就等于變相降價(jià)銷(xiāo)售，加大去庫(kù)存化

淘寶：以此吸引許多客戶(hù)進(jìn)入淘寶平臺(tái)消費(fèi)，或者從其他電商平臺(tái)轉(zhuǎn)移到淘寶上消費(fèi)。不僅能夠促進(jìn)淘寶上客戶(hù)量較大幅度增加，更能增加線(xiàn)上客戶(hù)的消費(fèi)量消費(fèi)額，從而吸引更多的賣(mài)家進(jìn)入淘寶平臺(tái)。

2、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的快速——降維模式

降維打擊：3維世界的生物是無(wú)法生活在2維世界的;當(dāng)采用2維世界的生物生存方式，向3維世界發(fā)生攻擊時(shí)，3維世界將降為2維世界，其中生物受到致命打擊，我們就叫它為降維攻擊。(概念from三體)

互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)之后開(kāi)始出現(xiàn)降維模式，如消除地域、時(shí)間、費(fèi)用、中間渠道等維度，使其在與傳統(tǒng)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)能夠獲得某種天然屬性?xún)?yōu)勢(shì)，對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)造成致命打擊。

電子商務(wù)消除了地域維度限制，使得傳統(tǒng)商店的固定性成了累贅

即時(shí)通訊軟件的免費(fèi)通信讓傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商的收費(fèi)十分之尷尬

五、促銷(xiāo)角度

1、解決傳統(tǒng)交易過(guò)程的問(wèn)題——信息對(duì)稱(chēng)

解決了人和人的信息不對(duì)稱(chēng)：電子郵件、社交網(wǎng)絡(luò)

解決了人和信息的信息不對(duì)稱(chēng)：門(mén)戶(hù)網(wǎng)站、搜索引擎

解決了人和商品的信息不對(duì)稱(chēng)：電子商務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)金融

2、營(yíng)銷(xiāo)手段變化——口碑營(yíng)銷(xiāo)

互聯(lián)網(wǎng)思維核心是口碑為王

新媒體成為互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中的一支重要支柱，與傳統(tǒng)媒體相比，新媒體能夠以更低的成本、更快的速度、更精確的匹配、更高的覆蓋面來(lái)達(dá)成營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，這是傳統(tǒng)行業(yè)無(wú)法企及的。

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