這個(gè)項(xiàng)目已經(jīng)廢過(guò)一次了，如果再?gòu)U，可能會(huì)影響后面一系列項(xiàng)目的進(jìn)展，各位專(zhuān)家看看能不能幫忙變通一下？”這是本周閣策老師在項(xiàng)目評(píng)審現(xiàn)場(chǎng)，業(yè)主方代表提的要求。

可結(jié)果仍然是廢標(biāo)，招標(biāo)代理臉色鐵青，業(yè)主方圖嘆無(wú)奈。但這樣的結(jié)果，主要原因也并非是評(píng)審專(zhuān)家不肯通融，而是招標(biāo)文件在很多廠商證書(shū)及產(chǎn)品證書(shū)要求方面做了過(guò)多星號(hào)條款，導(dǎo)致只有1家供應(yīng)商可以滿足，另2家供應(yīng)商均不滿足。這樣的招標(biāo)書(shū)要求，其背后的原因是不言自明的，即：業(yè)主方只想買(mǎi)某個(gè)品牌。

巧的是，這個(gè)項(xiàng)目的第一次評(píng)審被廢時(shí)，閣策老師也在現(xiàn)場(chǎng)。當(dāng)時(shí)的廢標(biāo)原因卻完全不同，甚至可以說(shuō)是業(yè)主方主動(dòng)要求廢標(biāo)的，因?yàn)?，有一個(gè)供應(yīng)商投了超低價(jià)，是其他供應(yīng)商報(bào)價(jià)的50%，由于是純貨物采購(gòu)，如果不讓其中標(biāo)，評(píng)審專(zhuān)家會(huì)有很大風(fēng)險(xiǎn)。但讓其中標(biāo)，業(yè)主方又不愿意，因?yàn)樗麄兺兜漠a(chǎn)品品牌并非業(yè)主方鐘意的品牌，結(jié)果只好廢標(biāo)。

站在供應(yīng)商的角度，問(wèn)題來(lái)了，客戶想買(mǎi)你的產(chǎn)品，招投標(biāo)流程如何順利走過(guò)拿下這一單？如果星號(hào)條款過(guò)少，則可能門(mén)檻過(guò)低，會(huì)有很多供應(yīng)商虎視眈眈，甚至投低價(jià)，惡意搶標(biāo)。但如果星號(hào)條款過(guò)多，則可能導(dǎo)致陪標(biāo)供應(yīng)商也不滿足，有效投標(biāo)人不足3家，項(xiàng)目被廢。這條中間道路應(yīng)該如何走呢？

這個(gè)問(wèn)題說(shuō)起來(lái)比較復(fù)雜，按照常理，只能具體問(wèn)題具體分析，沒(méi)有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)和辦法，更沒(méi)有一招鮮吃遍天的絕殺技。但這里，閣策老師還是想提供幾個(gè)思路給供應(yīng)商朋友們作個(gè)參考：

1、 星號(hào)條款的設(shè)置首先要注意避免把自己的陪標(biāo)供應(yīng)商給限死，如果因此而導(dǎo)致惡意搶標(biāo)的供應(yīng)商出現(xiàn)，那么只能想辦法在評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)中做些加分項(xiàng)，例如：產(chǎn)品獨(dú)有證書(shū)、非行業(yè)準(zhǔn)入必須的測(cè)試報(bào)告、公司所獲獎(jiǎng)項(xiàng)、專(zhuān)利技術(shù)證明等。

2、 對(duì)于產(chǎn)品及技術(shù)領(lǐng)先型公司，還可以采取評(píng)審現(xiàn)場(chǎng)功能演示的策略，這種策略會(huì)非常有效。這個(gè)辦法的唯一弊端是操作起來(lái)麻煩，成本高。

3、 對(duì)于品牌知名度領(lǐng)先型公司，則可以通過(guò)成功案例、用戶報(bào)告、合同復(fù)印件、用戶反饋報(bào)告等條款來(lái)獲得優(yōu)勢(shì)。

4、 如果是非單純的貨物采購(gòu)，可以設(shè)置一個(gè)評(píng)審現(xiàn)場(chǎng)講標(biāo)環(huán)節(jié)，這樣，前期與用戶做過(guò)接觸，對(duì)用戶需求把握精準(zhǔn)的供應(yīng)商肯定占優(yōu)。

5、 如果條件允許的話，可以考慮把項(xiàng)目做成單一來(lái)源采購(gòu)，從而避免一群惡狼虎視眈眈。但對(duì)大多項(xiàng)目，這一條路很難走的通。

6、 金額越大的項(xiàng)目，你想一家獨(dú)吞的難度也越大，因此，對(duì)于金額較大的項(xiàng)目，則可以采取分包件的方式進(jìn)行操作，如此可以避免出現(xiàn)由于小的閃失而導(dǎo)致整個(gè)項(xiàng)目全丟的窘境。但也不宜把包件分的過(guò)多，這會(huì)導(dǎo)致投標(biāo)商務(wù)操作難度的大幅提高。

7、 商務(wù)條款結(jié)合評(píng)分辦法進(jìn)行挖坑，設(shè)置小暗門(mén)，這種方法描述起來(lái)復(fù)雜，在這里就不詳述了。

總而言之，大的思路就是將你的一些優(yōu)勢(shì)想方設(shè)法的體現(xiàn)在招標(biāo)書(shū)中，但如果找來(lái)找去，實(shí)在找不出任何拿的出手的亮點(diǎn)，那就只好做一些小動(dòng)作，設(shè)置一些小暗門(mén)了。所以，臺(tái)上一分鐘，臺(tái)下十年功啊！平時(shí)多注意學(xué)習(xí)、提高、積累，真正到了要上戰(zhàn)場(chǎng)真刀真槍拼殺的時(shí)候，心里才會(huì)有底。