二手房按揭貸款營(yíng)銷(xiāo)

第一部分   房地產(chǎn)市場(chǎng)最新走勢(shì)

1.  房地產(chǎn)政策解讀

2.  房地產(chǎn)市場(chǎng)整體現(xiàn)狀

3.  一手房及二手房市場(chǎng)交易趨勢(shì)(價(jià)與量)

4.  按揭市場(chǎng)正逐漸從賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)入買(mǎi)方市場(chǎng)

第二部分   二手房按揭貸款業(yè)務(wù)的開(kāi)拓與營(yíng)銷(xiāo)

1.  二手房按揭貸款業(yè)務(wù)目標(biāo)市場(chǎng)的選定

   (1) 市場(chǎng)環(huán)境分析

   (2) 市場(chǎng)細(xì)分

   (3) 市場(chǎng)選擇和定位

2.  二手房按揭貸款業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)組合

3.  以客戶為中心的二手房按揭貸款營(yíng)銷(xiāo)流程

第三部分  優(yōu)秀個(gè)貸經(jīng)理如何甄選優(yōu)質(zhì)客戶

1.  客戶群體分類(lèi)

(1)渠道客戶(房屋中介…)

(2)直接客戶   

2. 優(yōu)質(zhì)客戶定位   

3. 如何尋找客戶   

(小組演練): 如何甄選優(yōu)質(zhì)客戶

第四部分   拜訪客戶前應(yīng)該做哪些準(zhǔn)備     

1. 專(zhuān)業(yè)的形象     

2. 正向積極的心態(tài)     

3. 營(yíng)銷(xiāo)工具準(zhǔn)備     

4. 客戶信息準(zhǔn)備       

    A.客戶所處行業(yè)的信息       

    B.決策人或關(guān)鍵人的基本信息       

    C.客戶規(guī)模/市場(chǎng)/產(chǎn)品/客戶     

5. 知己知彼百戰(zhàn)百勝---客戶案例學(xué)習(xí)

第五部分  如何進(jìn)行客戶有效接洽   

1.接洽的方式     

電話接洽/郵件接洽/直接拜訪

2.電話接洽預(yù)約話術(shù)     

客戶關(guān)心：你是誰(shuí)？你找誰(shuí)？你找我對(duì)我有啥好處？時(shí)間地點(diǎn)？     

客戶喜歡：語(yǔ)音/語(yǔ)調(diào)/語(yǔ)氣/語(yǔ)速/簡(jiǎn)潔/流暢/陽(yáng)光

3.(話術(shù)演練)A-B-C角色扮演   

 A-個(gè)貸經(jīng)理   B-客戶    C-評(píng)估者

第六部分   面談：如何與客戶建立初步信任     

1. 第一印象：4秒理論     

2. 客戶(決策人或關(guān)鍵人)性格分類(lèi)     

3. 如何辨別客戶性格     

4. 根據(jù)客戶性格進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)     

5. 根據(jù)客戶性格進(jìn)行贊美     

(模擬演練): 根據(jù)客戶性格進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)白及贊美設(shè)計(jì)

第七部分  面談：如何確認(rèn)客戶需求   

1. 圍繞客戶“價(jià)格/服務(wù)”兩大方向進(jìn)行資料搜集及探詢   

2. 喚起客戶對(duì)現(xiàn)狀的不滿（制造問(wèn)題）     

   A.通過(guò)率/居間費(fèi)/貸款利率/貸款金額(成數(shù))問(wèn)題     

   B.銀行配套服務(wù)   

3. 激發(fā)客戶對(duì)未來(lái)的期待（放大欲望）   

4. 與客戶共同確認(rèn)需求(通過(guò)率/居間費(fèi)/利率/貸款金額…)     

5. 預(yù)約下次方案呈現(xiàn)的時(shí)間/地點(diǎn)/參會(huì)人員   

6. 案例學(xué)習(xí)   

7. (模擬演練) 如何確認(rèn)客戶投資需求

第八部分  如何進(jìn)行解決方案呈現(xiàn)   

1. 如何根據(jù)客戶的需求及銀行按揭產(chǎn)品進(jìn)行解決方案設(shè)計(jì)   

2. 典型案例學(xué)習(xí)---解決方案書(shū)的構(gòu)成   

3. 解決方案呈現(xiàn)的方式   

4. 解決方案呈現(xiàn)的法則----FABE法則   

5. (模擬演練): 解決方案呈現(xiàn)

第九部分  如何幫助客戶實(shí)施方案順利成交   

1. 了解客戶決策流程及周期   

2. 拒絕處理的有效流程：L-E-C-P-C   

3. 商務(wù)談判時(shí)機(jī)與原則   

4. 談判初期/中期/后期策略

第十部分  如何進(jìn)行客戶關(guān)系管理   

1. 創(chuàng)造客戶忠誠(chéng)度的方法體系   

2. 超越服務(wù)：客戶終生價(jià)值管理   

3. 案例學(xué)習(xí)：客戶生命周期營(yíng)銷(xiāo)