前言：二十一世紀(jì)最重要的是什么？人才！

然而有了人之后面臨最大的問(wèn)題是什么？管理！

也許道理大家都知道最基本的事實(shí)是管理出效益，但現(xiàn)實(shí)情況是當(dāng)你面對(duì)一批業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)尤其是面對(duì)越來(lái)越多的有個(gè)性的90后，如何能夠通過(guò)有效的管理使得他們比較穩(wěn)定而且能發(fā)揮每個(gè)人的力量從而使自己的公司做大做強(qiáng)，結(jié)合個(gè)人在項(xiàng)目服務(wù)中以及以往的市場(chǎng)實(shí)操經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行交流，僅供參考。

第一、制度化管理

一）、會(huì)議化管理：每日晨會(huì)制度要堅(jiān)持，時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，15—30分鐘即可，主要是通過(guò)晨會(huì)內(nèi)容對(duì)昨天工作進(jìn)行總結(jié)，對(duì)工作中遇到的問(wèn)題進(jìn)行反饋和處理，并且對(duì)當(dāng)天的工作進(jìn)行安排；

二）、表格化管理：通過(guò)設(shè)計(jì)終端信息匯總表和業(yè)務(wù)員日?qǐng)?bào)表，對(duì)市場(chǎng)實(shí)行數(shù)字化管理，其中終端信息匯總表主要包含對(duì)市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)的信息進(jìn)行分級(jí)管理（如下表），找出核心店、重點(diǎn)店和普通店，分類(lèi)整理對(duì)其維護(hù)，形成終端信息資料庫(kù)，“鐵打的營(yíng)盤(pán)流水的兵”即使業(yè)務(wù)隊(duì)伍出現(xiàn)變動(dòng)，在新人員到位時(shí)通過(guò)讀取信息資料庫(kù)，將很快熟悉市場(chǎng)情況并快速開(kāi)展市場(chǎng)工作；

同時(shí)對(duì)業(yè)務(wù)員所負(fù)責(zé)的區(qū)域進(jìn)行線路劃分，基本上網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量在150—200家/人為主，一般情況下線路劃分為5—6條線路，留出一天時(shí)間處理一周內(nèi)個(gè)例事情，如賬款催收、活動(dòng)兌付等，根據(jù)市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)信息和日常工作內(nèi)容設(shè)計(jì)出業(yè)務(wù)員工作日?qǐng)?bào)表（如下表）

通過(guò)對(duì)終端信息的真實(shí)了解，確定區(qū)域市場(chǎng)針對(duì)終端的具體動(dòng)作，其中內(nèi)容（新店開(kāi)拓、老店補(bǔ)貨、產(chǎn)品兌獎(jiǎng)或張貼宣傳物料等），并在晨會(huì)上對(duì)遇到的問(wèn)題進(jìn)行匯報(bào)以及找出解決辦法；

三）、考核化管理：主要分為量化考核和質(zhì)化考核，其中量化考核主要以當(dāng)月的銷(xiāo)售目標(biāo)為主配合階段性的考核任務(wù)如新品上市網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)拓、區(qū)域市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)陳列等，銷(xiāo)量具體目標(biāo)分解到周，每周一考核，月度進(jìn)行綜合考評(píng)；質(zhì)化考核不要過(guò)于繁瑣，主要針對(duì)業(yè)務(wù)員在終端的基礎(chǔ)工作進(jìn)行考核，如：

①、產(chǎn)品的終端市場(chǎng)占有率，同價(jià)位產(chǎn)品必須與當(dāng)?shù)刈顣充N(xiāo)產(chǎn)品持平；

②、終端的實(shí)際拜訪率，通過(guò)電話回訪與人員實(shí)地回訪相結(jié)合；

③、終端的氛圍營(yíng)造工作，產(chǎn)品海報(bào)的張貼、終端貨架的陳列、價(jià)格牌等；

④、業(yè)務(wù)員線路拜訪日?qǐng)?bào)表，重點(diǎn)是業(yè)務(wù)員填寫(xiě)內(nèi)容的真實(shí)與準(zhǔn)確性；總得來(lái)說(shuō)量化考核和質(zhì)化考核都可以設(shè)定具體的考核權(quán)值，而且量化考核可以根據(jù)實(shí)際的銷(xiāo)售數(shù)字進(jìn)行準(zhǔn)備的評(píng)估，但質(zhì)化考核需要有專(zhuān)人專(zhuān)職進(jìn)行真正實(shí)地的考核，前期以定期考核+臨時(shí)抽查為主，后期主要以不定期抽查為主；

第二、人文化管理

一）、每月一會(huì)：“攻心為上，攻城為下”已經(jīng)是三國(guó)中的經(jīng)典妙計(jì)，在實(shí)際對(duì)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的管理中僅僅依靠生硬的制度化管理，難免會(huì)出現(xiàn)出工不出力的現(xiàn)象發(fā)生，如何真正讓業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)能夠真正的從內(nèi)心發(fā)自肺腑的去工作，還要在日常的管理中更多的進(jìn)行人文關(guān)懷，讓業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)感受到自己不僅僅是一個(gè)業(yè)務(wù)員，同時(shí)還是老板的朋友甚至是親人，公司每月一次團(tuán)隊(duì)聚會(huì)，讓大家在緊張的工作之中感受到公司的文化氣息，拉近員工與公司之間的距離；

二）、個(gè)人福利：在遇到員工生日或家屬紀(jì)念日（如父母生日、母親節(jié)等）適當(dāng)送去公司的祝福，如鮮花、蛋糕等禮物，營(yíng)造公司的人文情懷，獲取員工的真心工作；

第三、差異化管理

一）、股份制管理：對(duì)于表現(xiàn)比較好的主管、員工進(jìn)行股份制管理，承諾給予一定額度5—10%的干股，與公司利益進(jìn)行深度捆綁，激發(fā)他們工作的積極性，不僅做好榜樣作用，更多的是傳遞公司的正能量，發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)的力量；

二）、pk制管理：對(duì)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行分組也可以是單人對(duì)戰(zhàn)，對(duì)每周的工作進(jìn)行分工安排，實(shí)行“每周一賽”并形成常態(tài)化，具體為兩組或兩人之間進(jìn)行結(jié)果pk，并將結(jié)果形成公司pk龍鼠榜經(jīng)行每周定期公布，同時(shí)對(duì)于獲勝的一方，公司給予適度現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)或?qū)嵨铼?jiǎng)勵(lì)，形成公司整體的內(nèi)容良性競(jìng)爭(zhēng)氛圍，而且在不斷的競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)現(xiàn)人才，從而通過(guò)pk的形式打通公司人才晉升的通道，為公司的持續(xù)長(zhǎng)久發(fā)展儲(chǔ)備業(yè)務(wù)骨干和管理團(tuán)隊(duì)；

三）、新媒體管理：隨著智能手機(jī)傳播，實(shí)時(shí)影像傳播已經(jīng)極為普遍，主要以騰訊微信群管理為主，可以建立業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)微信群，通過(guò)軟件自帶的“發(fā)送位置”、“共享實(shí)時(shí)位置”和“拍攝”功能，要求業(yè)務(wù)員在實(shí)際拜訪中每到一家終端店時(shí)將提供帶有終端店招的照片和位置信息傳送到微信群，由專(zhuān)人進(jìn)行考核；

后記：從以往接觸了解到信息得出，成功發(fā)展的經(jīng)銷(xiāo)商基本上都擁有一支穩(wěn)定精干的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，尤其是在當(dāng)前這種行業(yè)形勢(shì)深度調(diào)整的情況下，想要能夠快速突圍實(shí)現(xiàn)彎道超車(chē)快速發(fā)展，就必須要管理好自己的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì),一手抓管理，一手抓考核，兩手都要抓，兩手都要硬，一旦形成自己穩(wěn)定精干的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，公司做大做強(qiáng)的遠(yuǎn)景指日可待！