課程概述

本課程利用世界上最前沿的心理學(xué)研究成果，在和對(duì)方第一次見(jiàn)面的時(shí)候，快速了解對(duì)方的人格模式和談判風(fēng)格，從而更好的設(shè)計(jì)說(shuō)服策略，建立良好的初步印象。通過(guò)察覺(jué)對(duì)方微情緒、微表情了解其真實(shí)的想法，快速建立親和力，順利的完成銷(xiāo)售目的。面對(duì)客戶(hù)投訴或抱怨，運(yùn)用“同理心溝通”技術(shù)，識(shí)別、理解和轉(zhuǎn)化對(duì)方負(fù)面情緒，處理客戶(hù)爭(zhēng)議保持滿(mǎn)意度。

課程大綱

一、課程導(dǎo)入

● 微表情洞察術(shù)

【工具】視覺(jué)解讀線索

二、人格模式的洞察與分析

● 人格模式的類(lèi)型分析與表現(xiàn)特征

說(shuō)服策略取向：視覺(jué)型/聽(tīng)覺(jué)型/感覺(jué)型

判定取向

1、主觀判定型/外界判定型

2、求同 / 求異取向

3、一般 / 特定取向

4、相信過(guò)去 / 發(fā)展未來(lái)取向

5、追求 / 逃避取向

6、依序 / 隨機(jī)取向

7、成本 / 品質(zhì) / 服務(wù)取向

● 識(shí)別人格模式的方法

【案例分析】不同類(lèi)型人格模式溝通方式的差異

【角色實(shí)操演練】實(shí)際工作中溝通場(chǎng)景模擬

三、快速建立親和力技巧

● 表象系統(tǒng)同步

● 語(yǔ)言文字同步、情緒同步

● 生理狀態(tài)同步、合一架構(gòu)法

● 專(zhuān)業(yè)的聆聽(tīng)技巧：80 20法則

四、催眠式說(shuō)服策略

● 說(shuō)服策略和方法介紹

【情景演練】撲克游戲

五、高科技時(shí)代的禮儀

● 打電話(huà)禮儀

● 發(fā)短信禮儀

● 發(fā)郵件禮儀

六、同理心溝通--運(yùn)用積極情感化解沖突

● 學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)化視角，解決沖突事件

【互動(dòng)活動(dòng)】積極情感傳遞

● 情緒轉(zhuǎn)換的兩個(gè)步驟：識(shí)別與理解   傳遞與影響

● 沖突管理中具有建設(shè)性的能力——同理心和共情

【工具】情緒轉(zhuǎn)換三同法，解決人際關(guān)系問(wèn)題

● 積極情感在工作生活中的運(yùn)用——感激、欣賞、關(guān)愛(ài)

【電影賞析】小組討論展示

● 有道無(wú)術(shù) 術(shù)尚可求，有術(shù)無(wú)道 止于術(shù)

七、課程總結(jié)