《面對(duì)面實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售的密碼》 ———王名揚(yáng)老師原創(chuàng) 一：為什么同樣是一套話術(shù)的內(nèi)容，而不同的人去講卻會(huì)產(chǎn)生不一樣的效果？ 原因就是：在溝通的過(guò)程中我們溝通的話術(shù)和內(nèi)容只占整個(gè)成交原因的7%，其它38%是你在溝通過(guò)程中的語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)決定的，還有55%的成交原因是于你在整個(gè)溝通過(guò)程中的肢體語(yǔ)言決定的（這些肢體語(yǔ)言包括：你的你的眼神，你的面部表情，你的精神狀態(tài)，你的微笑，等） 二：面對(duì)面銷(xiāo)售溝通過(guò)程中影響成交的所有環(huán)節(jié)它們分別是 1、你的穿著會(huì)影響你在客戶(hù)心目中的第一印象 因?yàn)槊總€(gè)人都以外表看人，你把自己打扮成怎樣那么客戶(hù)就會(huì)把你當(dāng)成誰(shuí)，所以我們要想讓客戶(hù)喜歡，尊重，接受我們，那么我們就要把自己先打扮成專(zhuān)家的樣子。第一印象決定終身，雖然我們都知道不能以貌取人，但是我們生活中百分之百的人都在以貌取人。 2、你的精神狀態(tài)會(huì)影響客戶(hù)的判斷力 你的自信心，你的情緒狀態(tài)（興奮度），你的眼神是友好，真誠(chéng)，坦誠(chéng)，謙卑，禮貌；還是虛假，蘊(yùn)藏，遮掩，自負(fù)驕傲，不懂理。你的面部表情是僵硬的還是放松；是快樂(lè)還是困惑，都會(huì)在你與客戶(hù)溝通時(shí)的一剎那在客戶(hù)的眼睛中顯現(xiàn)出來(lái)?？蛻?hù)會(huì)根據(jù)你發(fā)給他的眼神中的信號(hào)來(lái)決定你們之間的溝通時(shí)間，接待方式，溝通方式 3、你的思維習(xí)慣 你的思維習(xí)慣是習(xí)慣與往好的方向想還是向壞的方向想，你的心態(tài)是積極樂(lè)觀的還是消極悲觀的都會(huì)影響客戶(hù)的認(rèn)知和判斷。 4、你一開(kāi)始選擇的溝通方式也決定了客戶(hù)給你的回應(yīng)方式。 你的開(kāi)場(chǎng)白是自我型的還是利他型的 是單贏型的還是雙贏型的 是單項(xiàng)溝通型的還是雙項(xiàng)溝通型的 是自我解說(shuō)型的還是互動(dòng)思考分享型 是單刀直入主題型的還是循循誘導(dǎo)型 是選擇站在以成交為目的的銷(xiāo)售型還是以?xún)r(jià)值交換為目的的服務(wù)型等等都會(huì)影響你這次溝通的效果。 5、你講話的聲音 在溝通中對(duì)整個(gè)溝通質(zhì)量也影響巨大，具體表現(xiàn)在：你的聲音是洪亮的還是有氣無(wú)力的，是愉耳動(dòng)聽(tīng)的還是令人生厭的是渾圓的還是尖細(xì)的。是抑揚(yáng)頓挫的還是一個(gè)調(diào)。是有高潮起伏的，還是至始至終一個(gè)方式。是聲音太大了還是太小了，這一切都會(huì)影響你的溝通效果。 6、你的準(zhǔn)備是否充分： 那么在面對(duì)面溝通過(guò)程中我們要做好那些準(zhǔn)備工作？ 你要對(duì)這次拜訪中想達(dá)成什么樣的結(jié)果做準(zhǔn)備 你要的結(jié)果是什么？ 對(duì)方要的結(jié)果是什么？ 你的底線是什么？ 對(duì)方會(huì)有那些抗拒？ 你要如何解除他的抗拒？ 你要如何掌控整個(gè)溝通環(huán)節(jié)最終達(dá)成事先規(guī)劃的結(jié)果。 三、強(qiáng)大的精神狀態(tài)的準(zhǔn)備： 你有在出發(fā)拜訪客戶(hù)之前有輸入大腦中以下幾句話： 1、我是開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的高手。 2、我是產(chǎn)品介紹的專(zhuān)家。 3、我可以解除客戶(hù)任何抗拒點(diǎn)。 4、我可以在任何地方，任何時(shí)間將任何產(chǎn)品賣(mài)給任何人。 5、我要提供給客戶(hù)世界上最好的產(chǎn)品和服務(wù) 6、每一個(gè)客戶(hù)都非常樂(lè)意購(gòu)買(mǎi)我的產(chǎn)品，每個(gè)客戶(hù)都在迫不急耐的渴望得到我們的產(chǎn)品，每個(gè)客戶(hù)在享有完我們的產(chǎn)品后都非常的滿(mǎn)意和歡喜。每個(gè)客戶(hù)在享用完我們的產(chǎn)品之后都會(huì)無(wú)償?shù)膸臀覀冝D(zhuǎn)介紹，而且所以通過(guò)轉(zhuǎn)介紹認(rèn)識(shí)的朋友在享受我們的服務(wù)后都非常開(kāi)心而且也愿意繼續(xù)幫我們免費(fèi)轉(zhuǎn)介紹。 四、產(chǎn)品知識(shí)的準(zhǔn)備： 具體包括你的產(chǎn)品可以給客戶(hù)那十大好處？ 你的產(chǎn)品最大的三大獨(dú)特買(mǎi)點(diǎn)是什么？ 你的產(chǎn)品為什么會(huì)值那么多錢(qián)？ 為什么我必須向你購(gòu)買(mǎi)？ 為什么我必須今天就要購(gòu)買(mǎi)？ 為什么我不可以向別人購(gòu)買(mǎi)？ 五、客戶(hù)背景的了解的準(zhǔn)備： 1、它包括客戶(hù)的姓名--------------- 2 、性別-------- 3、年齡-------- 4、職位-------------- 5、工作性質(zhì)----------------- 6、公司名稱(chēng)------------------- 7、公司所屬行業(yè)------------------ 8 、行業(yè)的現(xiàn)狀------------------- 9、收入----------------- 10 、興趣----------------------- 11 、愛(ài)好------------------------- 快樂(lè)------------------ 痛苦------------------------ 困惑----------- 困難------------ 經(jīng)歷------------- 教育------------ 家庭------------- 信仰---------------- 價(jià)值觀--------------- 信念------------------- 六、客戶(hù)見(jiàn)證準(zhǔn)備： 1、客戶(hù)現(xiàn)身說(shuō)法（客戶(hù)錄音，客戶(hù)視頻電視光盤(pán)） 2、客戶(hù)照片 3、客戶(hù)感謝信 4、客戶(hù)送的旌旗 5、客戶(hù)寫(xiě)的親筆信 6、客戶(hù)的評(píng)語(yǔ) 7、媒體見(jiàn)證 8、名人見(jiàn)證 9、專(zhuān)家見(jiàn)證 10、熟人見(jiàn)證 11、服務(wù)客戶(hù)總數(shù) 12、客戶(hù)名單 13、客戶(hù)滿(mǎn)意度 14、從業(yè)資格 15、得到過(guò)的榮譽(yù)和獎(jiǎng)勵(lì) 16、服務(wù)過(guò)的國(guó)家和地區(qū) 17、從業(yè)的時(shí)間 18、服務(wù)的大客戶(hù) 19、服務(wù)過(guò)的企業(yè) 20、自身財(cái)上的成就。 以上的所有都是你在拜訪客戶(hù)之前要準(zhǔn)備好的你才能接下去的溝通中占據(jù)主動(dòng)，否則客戶(hù)的幾個(gè)簡(jiǎn)單常識(shí)性提問(wèn)都會(huì)讓你招架不住。 七、面對(duì)面銷(xiāo)售過(guò)程中我們要做對(duì)事才會(huì)有產(chǎn)生好結(jié)果 那么我們要做對(duì)那些事？ 答案是：用80%的時(shí)間去問(wèn)，用80%的時(shí)間去聽(tīng)，用80%的時(shí)間去與客戶(hù)互動(dòng)。堅(jiān)持多問(wèn)，多聽(tīng)，少講堅(jiān)持多贊美，肯定認(rèn)同，少批評(píng)，指責(zé)。堅(jiān)持先肯定再否定再說(shuō)明的溝通方式，不要一開(kāi)始就否定，那樣你會(huì)傷了客戶(hù)的自尊心。在介紹產(chǎn)品之前一定要先塑造產(chǎn)品的價(jià)值堅(jiān)持在沒(méi)有取得客戶(hù)信任之前一定不能介紹產(chǎn)品堅(jiān)持在沒(méi)有成功的塑造產(chǎn)品價(jià)值之前千萬(wàn)不要報(bào)價(jià)格 堅(jiān)持在我們沒(méi)有將產(chǎn)品的價(jià)值塑造到產(chǎn)品價(jià)格時(shí)十倍以上時(shí)千萬(wàn)不要談成交。堅(jiān)持在成交客戶(hù)之后不要慢待了客戶(hù)，而是比以前服務(wù)更好，因?yàn)槌山坏慕Y(jié)束并不是真正的結(jié)束而是下一次成交的開(kāi)始。 記住每個(gè)客戶(hù)后面都有250個(gè)潛在客戶(hù)，所以我們慢待任何一個(gè)客戶(hù)都是在玩自殺游戲。同時(shí)我們善待好了一個(gè)客戶(hù)，也就等于善待了潛在的250個(gè)客戶(hù)。記住每一次成交的結(jié)束都是下一次成交的開(kāi)始，每一個(gè)客戶(hù)都不是一棵單純的大樹(shù)而它的后面都是一片一眼望不到邊的茂密的原始森林。每一個(gè)客戶(hù)都不只是一塊你偶然掘到的金磚，他的后面其實(shí)一直都連接著好幾座金礦。 八、面對(duì)面銷(xiāo)售過(guò)程中要問(wèn)對(duì)話才能順利成交 那么我們要問(wèn)對(duì)那些話？ 要問(wèn)yes的問(wèn)題，問(wèn)是的問(wèn)題，問(wèn)事先我們已經(jīng)設(shè)計(jì)好了答案的問(wèn)題，問(wèn)二選一的問(wèn)題，問(wèn)對(duì)方必定會(huì)同意的問(wèn)題，問(wèn)對(duì)方比較容易回答的問(wèn)題，問(wèn)只有一個(gè)正確答案的問(wèn)題。先問(wèn)開(kāi)放問(wèn)題式再問(wèn)鎖定式問(wèn)題。最后再問(wèn)二選一成交的問(wèn)題。開(kāi)頭建立信賴(lài)感時(shí)問(wèn)開(kāi)放式問(wèn)題，中間假設(shè)成交時(shí)問(wèn)鎖定式問(wèn)題，后面成交時(shí)問(wèn)二選一問(wèn)題。銷(xiāo)售不是賣(mài)產(chǎn)品是問(wèn)對(duì)問(wèn)題答對(duì)話。銷(xiāo)售是用問(wèn)的，不是用講的。溝通開(kāi)始問(wèn)興趣，愛(ài)好，家庭，事業(yè)，中間問(wèn)價(jià)值觀，利益，快樂(lè)，痛苦，最后問(wèn)成交，問(wèn)服務(wù)，問(wèn)轉(zhuǎn)介紹。 九、面對(duì)面溝通過(guò)程中如何找對(duì)人？ 在銷(xiāo)售過(guò)程中我們?nèi)绾握胰耍? 找什么樣的人溝通才是對(duì)的？ 我們要找以下幾類(lèi)人： 1、有決策權(quán)的人。 2、有購(gòu)買(mǎi)力的人。 3、有購(gòu)買(mǎi)需求的人。 成功的銷(xiāo)售員花80%的時(shí)間找對(duì)的人開(kāi)始銷(xiāo)售，失敗的銷(xiāo)售人員見(jiàn)著人就銷(xiāo)售，把寶貴的時(shí)間平均分配給所有的客戶(hù)?？蛻?hù)分三種：一種要紅蘋(píng)果客戶(hù)，一種叫青蘋(píng)果客戶(hù)，還有一種叫爛蘋(píng)果客戶(hù)。那么這三種客戶(hù)我們要怎么服務(wù)？紅蘋(píng)果客戶(hù)快速成交。重點(diǎn)開(kāi)發(fā)。青蘋(píng)果客戶(hù)等它紅了再去成交爛蘋(píng)果客戶(hù)不用成交，直接扔掉。紅蘋(píng)果客戶(hù)是完全符合有決策權(quán)，有購(gòu)買(mǎi)力，有需求的黃金客戶(hù)，青蘋(píng)果客戶(hù)是只符合以上三個(gè)條件中的任何一條或二條的人。爛蘋(píng)果客戶(hù)就是指那些沒(méi)需求，沒(méi)購(gòu)買(mǎi)力，沒(méi)有決策權(quán)而且還脾氣大，態(tài)度不好的客戶(hù)。 ——————————王名揚(yáng)老師原創(chuàng)——————————