如何管理好電話營銷團隊

《天下無賊》中有一句比較經(jīng)典的話：黎叔說“人心散了，隊伍不好帶

了”，

如果拿來用在團隊的建設(shè)與管理上，

實在是一語驚醒夢中人??！

如今的企

業(yè)界，

一直在討論著如何管理好團隊，

特別是銷售團隊就更難以管理了。

我看呀，

這不是難管理，

而是難以抓住管理的要害罷了！

團隊的建設(shè)與管理，

關(guān)鍵在“人

心”！

營銷團隊的建設(shè)與

管理

應(yīng)分五步走：

第一步、團隊成員的甄選

“以人為本”這是最關(guān)鍵，團隊是由個體組成的，只有好的個體，才會有

好的團隊，所以在討論團隊的建設(shè)與管理上，我們首先要來探討團隊中的個體。

筆者認為團隊成員的甄選，主要從以下幾點來選擇：

第一：

個人品質(zhì)。

品質(zhì)是我們擇人最關(guān)鍵的第一要素，

看品質(zhì)應(yīng)從三方面來

考察：一是看誠信，誠信乃為立身之本、處世之根，自古就有“欲正其心者，先

誠其意，

意誠而后心正”，

試想心術(shù)不正之人于團隊而言，

可謂“害群之馬”不

為過也！

二是看職業(yè)道德，

職業(yè)操守對于職業(yè)營銷人來說就是獲勸雇主”菁睞的

重要籌碼之一，職業(yè)道德體現(xiàn)在個人的敬業(yè)精神和視公司利益至高無上的心態(tài)；

三是看責任心，只有責任感的人，才會對家庭負責，才會對朋友負責，才會對公

司負責，才會對社會負責，試想無責任心的人誰敢用之。

第二：個人能力。個人能力主要從三個方面來看，一是

溝通

協(xié)調(diào)管理能力，

營銷職業(yè)的最大特性就是與各種各樣的人或組織打交道，

你怎么去與人溝通，

怎

么去協(xié)調(diào)這樣與那樣之間的關(guān)系，

怎么去管理你的客戶、

你的渠道或你下面的團

隊，

這就需要較強的溝通協(xié)調(diào)管理能力；

二是觀察分析決策能力，

市場機會與威

脅在哪，

競爭對手弱勢與優(yōu)勢在哪，

自己如何面對所處的各種環(huán)境做出正確的決

策，

這就需要具備非凡的觀察分析決策能力；

三是計劃組織控制能力，

“凡事預

則立，不預則廢”，市場變化是瞬息之間，這就需要有駕奴市場變化之能力。

第三：

個人形象。

個人形象其實就是我們所要求的精神面貌，

個人形象代表

著團隊形象，

代表著公司形象。

入微見著，

從個人我們可以看出個人背后的團隊，

我們在挑人時，

往往首先看的是工作經(jīng)歷，

以及受教育和培訓的經(jīng)歷，

其實更重

要的是任聘人在面試全過程中所表現(xiàn)出來的形態(tài)，

從這些形態(tài)我們大致可以判斷

出任聘者的綜合素質(zhì)。

第二步、團隊的培訓。

光有先天因素不夠，我們還要加強后天的培養(yǎng)，這就需要對團隊加強相關(guān)

培訓，培訓目的無非就是培養(yǎng)團隊的凝聚力和戰(zhàn)斗力。

團隊凝聚力的培養(yǎng)實質(zhì)就是加強團隊文化的建設(shè)，

為團隊營造一種快樂工作

和積極進取的氛圍。

談到團隊文化，

我們首先要來認識企業(yè)文化，

企業(yè)文化是企

業(yè)在長期的生產(chǎn)經(jīng)營活動過程中所形成的，

并為廣大員工恪守的經(jīng)營宗旨、

價值

觀和行為準則等的綜合反映。而企業(yè)文化中重要的一個組成部分就是團隊文化，

筆者認為團隊文化，

就是指團隊成員在相互合作的過程中，

為實現(xiàn)各自人生價值，

并為完成團隊共同目標而形成的一種意識文化。團隊文化的精髓就是強調(diào)協(xié)作，

團結(jié)協(xié)作才能成就共同事業(yè)，從而才能實現(xiàn)和滿足團隊成員的各自需求。

團隊戰(zhàn)斗力的培養(yǎng)實質(zhì)就是加強團隊成員綜合能力的培訓，

能力是建立在以

知識為基礎(chǔ)之上，

所以在培訓能力之前要加強知識的培訓，

而后才能談能力的培

訓。在這里主要介紹以下幾方面知識的培訓：

第一、公司知識。首先，我們要永遠明確一點，那就是任何商業(yè)的合作是建

立在互惠互利的基礎(chǔ)之上的，

而能否互惠互利，

我們考察的不是個人，

而是個人

后面的公司。因此，公司的背景、公司的資金實力、公司的管理制度、公司的經(jīng)

營理念、

公司經(jīng)營的項目、

公司的未來發(fā)展等等，

將是我們出門談判所必須具備

的知識基矗

第二、產(chǎn)品知識。我們在銷售產(chǎn)品之前，首先要對產(chǎn)品非常了解，對產(chǎn)品的

規(guī)格、性能、作用、外型及價位，同時更要充分地挖掘出產(chǎn)品的賣點，但又要知

道產(chǎn)品的缺點在哪，只有這樣你才能說服別人購買你的產(chǎn)品。

第三、行業(yè)知識。我們在從事或選擇一項職業(yè)之前，對于職業(yè)的規(guī)劃，關(guān)鍵

是要了解這個行業(yè)的歷史和現(xiàn)狀，

你才能確定它的發(fā)展前景，

從而作出退出或加

盟的決定。

而我們往往在與合作伙伴談判時，

不僅需要對自身的充分了解，

更多

需要的是對整個行業(yè)的了解，只有這樣你才能在激烈的市場競爭中找出決勝之

道。

第四、

財務(wù)知識。

在筆者多年的管理工作經(jīng)驗中，

認為財務(wù)知識對于營銷人

員來說已經(jīng)處于非常重要的地位，

而目前所接觸到很多公司的培訓，

忽略了對營

銷人員的財務(wù)知識培訓，

其實這是一個管理的誤區(qū)。

財務(wù)知識不僅是高層管理必

備的知識，更是我們基層營銷人員必須掌握的一項基本知識。

在建立好以上牢固的知識基礎(chǔ)之上，我們要對以下幾方面能力加強重點培

訓：

第一、談判能力。作為營銷人員，最重要的工作是要為公司找到合作伙伴，

并能良性地做出銷量和保證回款。

能否談成適合公司發(fā)展的合作伙伴，

這就取決

于我們個人的談判能力。

決定談判能力的幾個重要因素是廣博的專業(yè)知識、

敏捷

的思維、能言善辯的口才等。

第二、管理能力。作為營銷人員，我們會擁有多個客戶，這就牽涉到我們要

對多個客戶之間的關(guān)系進行協(xié)調(diào)與管理，使之能相互協(xié)作，共同維護市場秩序，

而不是相互排擠、相互打壓。同樣，針對于不同的產(chǎn)品形成不同的渠道，我們也

會面臨渠道之間這樣那樣的摩擦與矛盾，

這就需要我們掌握渠道管理之道。

再有

就是團隊的管理，比如說業(yè)務(wù)團隊的管理、促銷團隊的管理等。

第三、控制能力。市場的變化是瞬息萬化，客戶的心也在不斷地改變，如何

駕馭市場的變化，

如何挖掘市場的潛在需求，

又如何掌控我們的上帝心態(tài)，

這就

需要我們營銷人員具有超強的控制能力。

“運籌于帷幄之中，

決勝于千里之外”，

對整個營銷的過程及各個環(huán)節(jié)都在掌控之中，何愁戰(zhàn)無不勝矣！

第三步、公司本身的不斷發(fā)展

追源朔本，

團隊存在的前提是公司的存在，

因此我們在討論團隊的建設(shè)與管

理上，

不能剝離公司開來。

前面談到團隊是由個體組成的，

個體是奔著公司的發(fā)

展和個人的發(fā)展而加盟形成的團隊，

看出公司的不斷發(fā)展是穩(wěn)定團隊的一個重要

前提。

公司要保證不斷地發(fā)展，需要具備幾個關(guān)鍵因素：

第一、資金。我們都知道“錢不是萬能的，但沒錢卻是萬萬不能的”，特別

是對一個公司來說，

資金就是一個檻、

一個瓶頸，

資金就是公司飛躍發(fā)展的后盾。

特別是近幾年各行業(yè)的競爭日益激烈，

市場秩序越來越規(guī)范，

這就迫使公司的規(guī)

模越做越大，才能取得成本上的優(yōu)勢，才能在競爭中不被淘汰。

第二、技術(shù)。技術(shù)就是生產(chǎn)力，技術(shù)推動了人類社會的進步。對于一個公司

來說，

技術(shù)就是保障公司持續(xù)性發(fā)展的源泉。

走在各行各業(yè)前沿的那些公司，

往

往就是擁有核心技術(shù)的公司。

第三、人才。

21

世紀什么最寶貴？人才。知識經(jīng)濟時代的到來，預示了人

才的重要性，早有專家指出：如今企業(yè)之間的競爭，歸根徹底就是人才的競爭。

公司擁有什么樣的人才，決定了這個公司有多大的發(fā)展前景。

第四、網(wǎng)絡(luò)。這里的網(wǎng)絡(luò)，不是指

Internet

，而是廣義的，從公司的運營

來分析，

網(wǎng)絡(luò)應(yīng)該主要指公司的公共關(guān)系網(wǎng)、

客戶網(wǎng)、

銷售網(wǎng)和終端消費網(wǎng)這幾

大塊。可以看出，網(wǎng)絡(luò)同樣可以決定公司的命運。

第四步、公司建立有效的績效體系

要保證一個團隊的穩(wěn)定性，

不僅需要公司本身的良好發(fā)展前景，

而且還需要

公司能為大家提供一個合理的績效體系，最關(guān)鍵是要為團隊成員塑造一個公正、

公平、公開的一個競爭平臺。

從馬斯洛的需求層次理論和赫茲伯格雙因素理論兩位著名經(jīng)濟學家的理論

可以看出，

有效的績效體系應(yīng)該體現(xiàn)在兩點，

一是物質(zhì)需要方面，

二是精神需要

方面。物質(zhì)需要主要體現(xiàn)在工資、福利、獎金、工作環(huán)境等，而精神需要則主要

體現(xiàn)在社會地位、成就感、安全感、發(fā)展空間等。

第五步、管理者個人魅力的提升

管理者個人魅力也是影響團隊穩(wěn)定的重要因素之一，

眾所周知，

狼帶領(lǐng)的羊

群要比羊帶領(lǐng)的狼群更具戰(zhàn)斗力。

那么作為營銷團隊的領(lǐng)導者，

更是團隊的靈魂

人物。

筆者認為，一名優(yōu)秀的團隊帶領(lǐng)者應(yīng)該具有以下幾個“力”：

第一，指導力。作為領(lǐng)導者，必須要對團隊成員負有指導的責任，能夠指導員

工如何去更好地完成任務(wù)，

如何去更好地把個人利益與團隊利益、

眼前利益與未

來利益相結(jié)合，如何更好地超越自我，如何更好地規(guī)劃人生職涯。

第二，

親和力。

“以人為本”的管理思想，

要求領(lǐng)導者從“人性”的角度出

發(fā)，以“人文關(guān)懷”的理念去理解、尊重、培育員工。團隊應(yīng)該是一個和諧的團

隊，是一個充滿激情、充滿活力的團隊，這就需要領(lǐng)導者具備有較強的親和力。

第三，執(zhí)行力?！秷?zhí)行力》、《沒有任何借口》、《細節(jié)決定成敗》等書的

暢銷，

從側(cè)面反映出了目前管理界對執(zhí)行力的重視。

我們在研究很多企業(yè)失敗的

原因時發(fā)現(xiàn)，導致失敗的原因往往不是企業(yè)戰(zhàn)略、營銷策略、公司運營機制，而

是公司的執(zhí)行力。團隊的執(zhí)行力看誰，就是看團隊的帶領(lǐng)者，因此，作為

團隊管

理

者，首先要以自我為表率，扛起“執(zhí)行力”大旗，走在團隊之前，建立起團隊

高效的執(zhí)行力體系