賣正餐不要緊，關(guān)鍵是正餐的價(jià)格簡(jiǎn)直能跌破你的眼睛：一只平時(shí)售價(jià)為699元的波士頓龍蝦只賣99元，一份水煮魚(yú)只賣9.9元……

這樣的書店難道還開(kāi)的下去？這家書店不僅沒(méi)倒閉，反而一年?duì)I收上億元！直接秒殺眾多的書店和高端餐飲店。

它，就是田總創(chuàng)立的書香門第

和許多創(chuàng)業(yè)者一樣，他也經(jīng)歷過(guò)九死一生。

起初，書店就是普通的書店，除了定期舉辦交流會(huì)以外幾乎沒(méi)有任何活動(dòng)，一開(kāi)始還行，但是沒(méi)過(guò)多久，讀者就沒(méi)興趣了，書店開(kāi)始虧損，最艱難時(shí)連員工的工資都發(fā)不出去。

田總焦慮、失眠，但是他不甘心辛苦創(chuàng)辦的書店就這樣毀在自己手里。于是他深入觀察每一次的交流會(huì)，不經(jīng)意間發(fā)現(xiàn)很多年輕人不到10點(diǎn)鐘就開(kāi)始餓了，原來(lái)很多人都沒(méi)有吃早餐。

這個(gè)時(shí)候田總就想：看書、參加讀書交流會(huì)陶冶情操?zèng)]錯(cuò)，但是吃飯卻是剛需，怎么讓讀者學(xué)到知識(shí)的同時(shí)又能解決吃飯的需求呢？

他想到了書店里賣簡(jiǎn)餐、咖啡之類的。但是，一調(diào)查卻發(fā)現(xiàn)，對(duì)于中國(guó)人來(lái)說(shuō)，這樣的簡(jiǎn)餐并不受歡迎，于是，田總便萌生出了做正餐的想法。

靠爆品引流

打造超高的口碑

餐飲方向有了，接下來(lái)就是思考怎樣做出自己的特色來(lái)了。田總另辟蹊徑，從高端食材入手，賣鮑魚(yú)、海參、龍蝦……

而且要打造爆品：一只平時(shí)售價(jià)為699元的波士頓龍蝦在書香門第只賣99元，一份水煮魚(yú)只賣9.9元。

當(dāng)時(shí)的投資人紛紛不同意撤了資金，可田總卻絲毫不動(dòng)搖，始終堅(jiān)持自己的想法。

“吃得起波士頓龍蝦的用戶，絕對(duì)是最高端、最優(yōu)質(zhì)的客戶，定低價(jià)的目的就是用來(lái)?yè)屨歼@部分資源的。”

而且顧客吃飯不可能只點(diǎn)一個(gè)龍蝦、鮑魚(yú)，這樣把其他的菜品和酒水的價(jià)格分?jǐn)傁聛?lái)，不僅沒(méi)有虧錢，還實(shí)現(xiàn)了15%的純利。

關(guān)鍵是還贏得了口碑，引入了流量。在這個(gè)以流量為王的時(shí)代，能制造一個(gè)流量的入口至關(guān)重要。

事實(shí)證明，田總的選擇沒(méi)有錯(cuò)，僅一年的時(shí)間，營(yíng)業(yè)額就從原來(lái)的1500萬(wàn)提高到了1個(gè)億，足足翻了6倍多。

產(chǎn)品的品質(zhì)才是王道

雖然菜品的價(jià)格至關(guān)重要，但是品質(zhì)才是王道。

北京的第一家店798店開(kāi)業(yè)時(shí)，田總正好去日本留學(xué)，他被日本人對(duì)餐飲出品的超高標(biāo)準(zhǔn)，及那種匠心精神所感染。

回來(lái)后，他就把廚師給換了，不惜高薪聘請(qǐng)星級(jí)酒店的廚師，死磕菜品。

為了一份99元的波士頓龍蝦，剛開(kāi)業(yè)一個(gè)月的798書店就換了6輪廚師。

田總說(shuō)：“越是流量產(chǎn)品，越是要賠錢的，越要做出高逼格，要讓顧客覺(jué)得并不是因?yàn)樽龅牟缓枚阋?，而是做的特別好吃，特別漂亮還特別便宜，這個(gè)便宜才有價(jià)值。”

用極致的性價(jià)比來(lái)超出顧客的預(yù)估值，讓顧客大為感動(dòng)。

外賣，讓書香門第

在年輕消費(fèi)群體口碑爆棚

不僅可以在書店里吃正餐，而且書香門店還推出了外賣服務(wù)。

外賣覆蓋了大范圍的年輕消費(fèi)群體，而且具有高頻、剛需的特性。同樣，書香門第采用了爆款的手法來(lái)引流：一份外賣只需9.9元，讓顧客想吃啥吃啥，不是因?yàn)殄X選擇吃啥。

在外賣的運(yùn)營(yíng)上，田總還有一個(gè)狠招：根據(jù)后臺(tái)數(shù)據(jù)來(lái)研發(fā)產(chǎn)品。

書香門第的SKU很少，不會(huì)超過(guò)10款，但是卻做到了少而精，款款都能讓顧客滿意。

這就是因?yàn)樘锟偰芮擅畹剡\(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)。

根據(jù)后臺(tái)用戶的數(shù)據(jù)來(lái)了解，用戶搜索最火的關(guān)鍵詞是哪一個(gè)，從而得知用戶最喜愛(ài)的菜品是什么。按照實(shí)實(shí)在在的數(shù)據(jù)研發(fā)出的菜品，自然會(huì)讓消費(fèi)者買單。

會(huì)員制變態(tài)優(yōu)惠

吸引、留存客戶

是不是人人都可以享受這樣的服務(wù)呢？其實(shí)不然，要想吃一份9.9水煮魚(yú)，還必須得辦一張會(huì)員卡，成為這里的會(huì)員。

而會(huì)員卡一次充值不得少于2000塊，但是會(huì)員有許多的特權(quán)，享受超低價(jià)菜品，菜品不滿意可以免單等等。

這樣的會(huì)員制讓書香門第短短兩年時(shí)間內(nèi)，僅在哈爾濱就收獲了15萬(wàn)的會(huì)員，而且在開(kāi)業(yè)不到三個(gè)月的時(shí)間就實(shí)現(xiàn)了正向現(xiàn)金流。

開(kāi)業(yè)期間，田總還推出了充1萬(wàn)送1萬(wàn)的變態(tài)優(yōu)惠活動(dòng)。

他說(shuō)：“能充得起1萬(wàn)的顧客，絕對(duì)是高端客戶，用這種活動(dòng)能吸引住他們，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看是非常值的?！?

談到書香門第的未來(lái)，田總信心滿滿，他制定了“六年規(guī)劃”，下一步打算在大連和深圳開(kāi)店，希望最終能把書香門第做成一家上市公司，實(shí)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想。