在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)大潮中，銷(xiāo)售成了眾人追捧的熱門(mén)，到處充滿(mǎn)了銷(xiāo)售，有成功的也有失敗的，這是為什么呢?成功的人在于抓住了自己的目標(biāo)客戶(hù)，失敗的人則不了解什么是目標(biāo)客戶(hù)，沒(méi)有更好地選擇與確定自己的目標(biāo)客戶(hù)。那么如何去找到目標(biāo)客戶(hù)呢?我們有很多方法，使你找目標(biāo)客戶(hù)不再難。銷(xiāo)售不能光靠嘴，更多的還要靠頭腦，選擇與確定目標(biāo)客戶(hù)是其中一項(xiàng)重要內(nèi)容。那么拜訪(fǎng)客戶(hù)前，目標(biāo)客戶(hù)的選擇與確定是銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵。

    那么，拜訪(fǎng)客戶(hù)前，銷(xiāo)售人員如何選擇與確定目標(biāo)客戶(hù)呢?這主要有以下幾種方法：

    一、客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品是否有使用能力

    客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品是否有使用能力，就是客戶(hù)是否懂得正確使用產(chǎn)品。有的產(chǎn)品在使用上需要特殊技術(shù)，必須考慮目標(biāo)客戶(hù)是否具有使用這種產(chǎn)品的能力，可否以援助服務(wù)加以解決等。如果說(shuō)客戶(hù)實(shí)在沒(méi)有使用能力，援助服務(wù)也不能解決，銷(xiāo)售就難以達(dá)到?？v使你勉強(qiáng)推銷(xiāo)給他，將來(lái)也不免發(fā)生種種麻煩，甚至?xí)虼藢?dǎo)致貨款的收回問(wèn)題。

    二、客戶(hù)是否真正需要產(chǎn)品

    客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)取決于客戶(hù)的需求，客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品是否真正有需求及需求的強(qiáng)烈程度在很大程度上決定著銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售的難易程度甚至成功與否。因此，在選擇與確定目標(biāo)客戶(hù)時(shí)，銷(xiāo)售基層員工應(yīng)該學(xué)會(huì)探測(cè)客戶(hù)的需求，搞清楚自己的產(chǎn)品是否真正適合客戶(hù)的需求。一般來(lái)說(shuō)，客戶(hù)會(huì)購(gòu)買(mǎi)自己需要的產(chǎn)品，而不是自己想要的產(chǎn)品。銷(xiāo)售過(guò)程中，客戶(hù)的理性比感性更能有效促使其購(gòu)買(mǎi)，如今理性購(gòu)買(mǎi)已在更大范圍內(nèi)被公開(kāi)承認(rèn)。

    三、客戶(hù)是否有接近的可能性

    如果你選擇的目標(biāo)客戶(hù)根本就無(wú)法接近，那是你的選擇就是失敗的。只有客戶(hù)有接近的可能性，你才能有成功銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)。也就是說(shuō)，銷(xiāo)售人員能否接近自己所設(shè)定的目標(biāo)客戶(hù)是一個(gè)值得考慮的問(wèn)題。比如年輕的銷(xiāo)售人員，以社會(huì)地位而言，確實(shí)很難接近一些大人物。遇到這種情形，銷(xiāo)售人員就不宜親自求見(jiàn)那些大人物，最好是請(qǐng)自己公司里地位相當(dāng)?shù)娜宋锵热ネ其N(xiāo)?？傊?，不能接近的對(duì)象就不能當(dāng)作目標(biāo)客戶(hù)來(lái)看待。

    四、客戶(hù)是否具有決定權(quán)

    有些客戶(hù)，銷(xiāo)售人員苦口婆心地花了很多功夫?qū)ζ渫其N(xiāo)產(chǎn)品，但到頭來(lái)卻發(fā)現(xiàn)他“不當(dāng)家”，只好以失敗而告終。如果客戶(hù)無(wú)決定權(quán)，銷(xiāo)售將很難成功。只有有決定權(quán)的客戶(hù)才有希望購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，一個(gè)無(wú)決定權(quán)的客戶(hù)，即使他再有需求，再想購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，也不可能實(shí)現(xiàn)交易。因此，銷(xiāo)售人員選擇目標(biāo)客戶(hù)時(shí)，還應(yīng)了解決定權(quán)掌握在誰(shuí)手上，否則就可能白費(fèi)精力。

    優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員時(shí)時(shí)刻刻都在關(guān)注那些有能力購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)的潛在客戶(hù)和準(zhǔn)客戶(hù)，他們的成功很大程度上取決于選擇和確定目標(biāo)客戶(hù)的能力，或者說(shuō)在銷(xiāo)售過(guò)程中更早地選定目標(biāo)客戶(hù)的能力。因此，作為一名銷(xiāo)售人員，在拜訪(fǎng)客戶(hù)前，你的主要任務(wù)之一就是在目標(biāo)客戶(hù)上最大化你的工作時(shí)間，以培養(yǎng)和提高自己鑒別、選擇、確定目標(biāo)客戶(hù)的能力。