客戶(hù)：環(huán)融集團(tuán) 地點(diǎn)：天津市 - 天津 時(shí)間：2015/6/7 0:00:00 繼今年3月份劉華鵬老師為環(huán)融集團(tuán)做完《做最優(yōu)秀的中層骨干》培訓(xùn)之后，6月6-7日兩天，劉華鵬老師再一次受邀為環(huán)融集團(tuán)近150位營(yíng)銷(xiāo)精英帶來(lái)兩天《微信營(yíng)銷(xiāo)七步法》培訓(xùn)。 兩天的培訓(xùn)極為震撼，學(xué)員們受益匪淺，課間紛紛找到劉華鵬老師咨詢(xún)和索要聯(lián)系方式，集團(tuán)董事長(zhǎng)姜延春先生兩天陪同聽(tīng)完所有課程，并在總結(jié)發(fā)言上給予高度評(píng)價(jià)。 兩天培訓(xùn)交流期間，姜董事長(zhǎng)通過(guò)私下對(duì)話和公開(kāi)總結(jié)發(fā)言形式，先后3次邀請(qǐng)劉華鵬老師后續(xù)再到環(huán)融集團(tuán)指導(dǎo)和培訓(xùn)，要求雙方保持長(zhǎng)期合作。 兩天《微信營(yíng)銷(xiāo)七步法》的課程提綱如下： 第一講 營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售的區(qū)別 1、點(diǎn)VS體的關(guān)系 2、由內(nèi)向外VS由外向內(nèi) 3、產(chǎn)品中心VS客戶(hù)中心 4、“賣(mài)好”VS “好賣(mài)” 5、4P理論VS營(yíng)銷(xiāo)七步法 案例：推銷(xiāo)、營(yíng)銷(xiāo)、品牌比較分析 第二講 微信營(yíng)銷(xiāo)七步法概述 1、目標(biāo)客戶(hù)定位與分析 2、通過(guò)微信互動(dòng)建立信任 3、挖掘客戶(hù)潛在需求 4、引導(dǎo)立項(xiàng)、推介產(chǎn)品 5、客戶(hù)異議處理 6、談判成交、回收賬款 7、卓越售后服務(wù) 案例：中國(guó)招投標(biāo)網(wǎng)成交案例分析 第三講 目標(biāo)客戶(hù)定位與分析 ——微信營(yíng)銷(xiāo)先瞄準(zhǔn)后開(kāi)槍 1、目標(biāo)客戶(hù)定位:她是你的菜嗎？ ——目標(biāo)客戶(hù)定位三原則 2、如何利用互聯(lián)網(wǎng)搜索目標(biāo)客戶(hù)？ ——互聯(lián)網(wǎng)幫你找對(duì)客戶(hù)成大單 3、微信添加對(duì)方前的六要素分析 ——借助互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行接觸前的客戶(hù)分析 4、如何提升微信添加通過(guò)率？ ——讓她覺(jué)得你真實(shí)可靠相見(jiàn)恨晚 5、如何從對(duì)方微信圈內(nèi)容分析客戶(hù)？ ——客戶(hù)的微信朋友圈是她的精神家園 案例與討論：環(huán)融集團(tuán)客戶(hù)定位分析 第四講 通過(guò)微信互動(dòng)建立信任 ——先賣(mài)自己，再談產(chǎn)品 1、你準(zhǔn)備用誠(chéng)心贏得她的真心嗎？ ——把最真實(shí)的一面呈現(xiàn)給她，不要裝逼 2、你的行為和形象她會(huì)討厭嗎？ ——設(shè)計(jì)一個(gè)讓她驚喜的微信名片 3、你有什么值得她愛(ài)？ ——給客戶(hù)一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的理由 4、你有換位思考贏得她的信任嗎？ ——不要用老掉牙的銷(xiāo)售伎倆向她施壓 5、你的說(shuō)話方式她喜歡嗎？ ——說(shuō)話要真誠(chéng)，多與他們交流 6、你說(shuō)的話是她喜歡的嗎？ ——注意傾聽(tīng)，了解客戶(hù)的所思所想 7、你說(shuō)的時(shí)候，她能聽(tīng)到嗎？ ——留心她在什么時(shí)候接收最方便 8、誰(shuí)都不喜歡被冷落，你經(jīng)常回應(yīng)她嗎？ ——朋友圈適時(shí)互動(dòng)贏得芳心 9、你會(huì)給她制造有趣、驚喜和浪漫嗎？ ——讓她覺(jué)得你是有血有肉的人 10、產(chǎn)品靠譜嗎？能給她帶來(lái)安全感嗎？ ——讓她知道不只是她購(gòu)買(mǎi)了這款產(chǎn)品 11、你有感動(dòng)過(guò)她嗎？ ——攻心為上，攻城為下 12、如何讓她覺(jué)得你有品位？ ——定時(shí)分享干貨，讓她自發(fā)給你點(diǎn)贊 13、情人眼里出西施 ——不要在客戶(hù)面前詆毀別人 14、像熱愛(ài)生命一樣熱愛(ài)你的工作 ——熱情的銷(xiāo)售員最容易成功 15、如何和四類(lèi)客戶(hù)“同流”？ ——識(shí)別客戶(hù)性格，同流交心 案例：葛經(jīng)理的客戶(hù)為何那么鐵？ 第五講 挖掘客戶(hù)潛在需求 ——價(jià)值比感情更忠誠(chéng) 1、判斷客戶(hù)需求的方法 ——消費(fèi)者也有需求5層次 2、如何判斷客戶(hù)顯性需求 ——挖掘需求，學(xué)會(huì)聆聽(tīng) 3、挖掘客戶(hù)潛在需求 ——挖掘需求，更在于問(wèn) 4、如何借機(jī)創(chuàng)造需求 ——交心到位交易自然成 5、有價(jià)值才會(huì)永恒 ——充分圍繞產(chǎn)品的價(jià)值做文章 案例：趙本山是如何賣(mài)拐的？ 第六講 引導(dǎo)立項(xiàng)、推介產(chǎn)品 ——先勾引，再上癮 1、選擇合理時(shí)機(jī)推出產(chǎn)品 ——交心到位，交易自然成 2、產(chǎn)品的不同展示方式 ——立體展示產(chǎn)品 3、先別談價(jià)格，只塑造價(jià)值 ——先談價(jià)必掉價(jià) 4、客戶(hù)的案例更能打動(dòng)客戶(hù) ——用案例引導(dǎo)客戶(hù) 5、網(wǎng)絡(luò)時(shí)代把握產(chǎn)品互動(dòng)性 ——微信產(chǎn)品推介分析 案例：環(huán)融集團(tuán)產(chǎn)品展示現(xiàn)場(chǎng)模擬 第七講 客戶(hù)異議處理 ——客戶(hù)異議很有“意義” 1、客戶(hù)異議的概念 ——排除異議，方可成交 2、客戶(hù)異議的分類(lèi) ——三類(lèi)九種異議 3、客戶(hù)異議處理方式 ——六種常見(jiàn)異議處理方式 4、如何理解“客戶(hù)是上帝” ——異議就是成交的突破口 5、以退為進(jìn)避免與客戶(hù)沖突 ——學(xué)會(huì)與客戶(hù)婉轉(zhuǎn)迂回 案例：小華是如何處理三大異議的？ 第八講 談判成交、回收賬款 ——沉著冷靜、落袋為安 1、該出手時(shí)就出手 ——該出手時(shí)決不能心軟 2、成交是自我內(nèi)心的較量 ——敢于要求，執(zhí)著不放棄 3、成交的一剎那是感性的 ——讓感情為成交再加一把火 4、冷靜理性簽完合約 ——讓客戶(hù)感覺(jué)到?jīng)Q策是對(duì)的 案例：廣電集團(tuán)項(xiàng)目成交案例分析 第九講 卓越售后服務(wù) ——服務(wù)也是營(yíng)銷(xiāo) 1、產(chǎn)品、服務(wù)與品牌 2、1與21的關(guān)系 3、服務(wù)打破同質(zhì)、凝聚情感 4、售后服務(wù)方式種種 案例：海底撈產(chǎn)品與服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)分析 第十講 疑難問(wèn)題自由問(wèn)答 開(kāi)放40分鐘，大家提問(wèn)，老師一一解答。