我眼中的市場(chǎng)

作為一名投資人，我工作中的一個(gè)重要部分就是與企業(yè)一起討論產(chǎn)品策略，除了關(guān)注市場(chǎng)機(jī)會(huì)、市場(chǎng)空間以及創(chuàng)始人的資歷以外，產(chǎn)品策略的銜接是光速?zèng)Q定投資一家企業(yè)與否的一個(gè)因素?！　?/span>

如果你去看我們之前投資的一些獲得成功的公司，或者一些我希望會(huì)成為我們被投項(xiàng)目的潛在公司，你會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)共通點(diǎn)那就是他們對(duì)于產(chǎn)品策略的重視。一家好的創(chuàng)業(yè)公司在設(shè)計(jì)他們的產(chǎn)品時(shí)一定是從最接地氣的角度去考慮，以便于他們能以最方便及最高效的模式進(jìn)入市場(chǎng)?！　?/span>

從投資的角度來(lái)講，我們通常都會(huì)順著市場(chǎng)導(dǎo)向去關(guān)注技術(shù)，就好比是工程師懷揣著巨大的熱情希望通過一款應(yīng)用去改變消費(fèi)者的痛點(diǎn)。我們也想去投資那些看準(zhǔn)一個(gè)機(jī)會(huì)并能給世界帶來(lái)顛覆性想法的創(chuàng)業(yè)者，同時(shí)他們能達(dá)成較好的用戶體驗(yàn)?！　?/span>

我認(rèn)為一個(gè)真正杰出的企業(yè)家應(yīng)該思考如何建立一個(gè)有持續(xù)領(lǐng)先行業(yè)地位的公司，而不僅僅只是停留在賺錢。在這個(gè)過程中，就要求他們能有比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更高效的銷售和營(yíng)銷策略，基于此，最好的辦法是通過建立一個(gè)產(chǎn)品策略來(lái)推動(dòng)銷售和營(yíng)銷的執(zhí)行?！?/span>

在具體舉例說明之前，我想先說清楚為什么一個(gè)有效率的市場(chǎng)機(jī)制如此重要。試想一下在一個(gè)理想的狀態(tài)下創(chuàng)業(yè)公司通過零成本來(lái)建立銷售和市場(chǎng)體系，工程師設(shè)計(jì)一個(gè)好賣的產(chǎn)品，讓消費(fèi)者很容易為此買單。在這個(gè)理想狀態(tài)的場(chǎng)景里，這類生意只需要支付足夠的工資給工程師。　然而，這只是理想，不妨回到現(xiàn)實(shí)中讓我們看些更實(shí)際的情況。99.9%的情況下人們產(chǎn)生購(gòu)買行為是因?yàn)橛羞@個(gè)需要，再加上潛在的市場(chǎng)在一定程度上帶動(dòng)一部分的銷售。在這種現(xiàn)實(shí)的情況下，資本要同時(shí)投向研發(fā)、銷售和市場(chǎng)。因此，如何快速有效地組建銷售團(tuán)隊(duì)是初創(chuàng)企業(yè)在發(fā)展過程中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，如果組建過慢錯(cuò)過了最佳的時(shí)間，會(huì)影響未來(lái)的收入增長(zhǎng)。反之，如果太快或是組建效率不高的銷售團(tuán)隊(duì)，只會(huì)加速燒錢的進(jìn)程?！?/span>

如果企業(yè)具有高效的銷售和營(yíng)銷策略則能帶來(lái)諸多的好處，那意味著企業(yè)可以以更低的資本投入但是卻可以達(dá)到更大的規(guī)模，或者換句話說用同等的資本輸出可以產(chǎn)出更多的效益。這是一個(gè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)更為基礎(chǔ)的并可以保持長(zhǎng)遠(yuǎn)優(yōu)勢(shì)的地方，一家優(yōu)秀的公司一定會(huì)意識(shí)到通過實(shí)施產(chǎn)品策略可以推動(dòng)高效的市場(chǎng)機(jī)制。

如何看投資項(xiàng)目　

接下來(lái)，讓我來(lái)具體舉例說明。AppDynamics（光速的投資項(xiàng)目）是一款I(lǐng)T管理類產(chǎn)品，它能提供一系列對(duì)應(yīng)用程序的容量、擴(kuò)展性、故障排除和用戶體驗(yàn)進(jìn)行管理和監(jiān)控的服務(wù)。也就是說，如果你想知道是什么導(dǎo)致用戶有一個(gè)很糟糕的應(yīng)用體驗(yàn)，那么這個(gè)產(chǎn)品很快能告訴你問題在哪。但這家公司在APM（應(yīng)用管理）方面面對(duì)著激烈的競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)橹辽儆幸淮虻墓驹谧鐾瑯拥氖虑?。?/span>

企業(yè)創(chuàng)始人Jyoti是一個(gè)很早就看到這個(gè)市場(chǎng)巨大需求的技術(shù)人員。同時(shí)，有別于其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他看到了建立一個(gè)更好的APM產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。最為重要的是，他的策略是要設(shè)計(jì)一個(gè)以比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更低的成本進(jìn)入市場(chǎng)的產(chǎn)品。

Jyoti的思路是：他意識(shí)到這個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)空間擁擠，而且產(chǎn)品潛在的買家其實(shí)是那些與我們中的大多數(shù)人一樣并不喜歡被推銷的人群。所以Jyoti決定避免像競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那樣通過租用昂貴的場(chǎng)地，用實(shí)體銷售來(lái)帶動(dòng)銷量的傳統(tǒng)方式。　

他想到的是從產(chǎn)品本身入手。在他的設(shè)想中，AppDynamics1.0是一個(gè)可以免費(fèi)下載使用的版本，且下載時(shí)間不超過2分鐘。Jyoti知道一旦這種方式走通了那就意味著在有良好用戶體驗(yàn)的前提下，他可以通過電話或是郵件的形式來(lái)獲取用戶量，這將是一個(gè)能高效利用資本的模式?！?/span>

Jyoti認(rèn)為，如果把產(chǎn)品策略拆分為銷售和營(yíng)銷的話，AppDynamics將會(huì)是一個(gè)通過相同的渠道但卻會(huì)賺取更多收益，同時(shí)能確保雄厚資本競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品。　

在當(dāng)下，能突圍的初創(chuàng)企業(yè)必須是能將產(chǎn)品策略和市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃緊密聯(lián)系起來(lái)的，那些杰出的企業(yè)家應(yīng)該明白，在確保產(chǎn)品與技術(shù)的前提下，他們必須在銷售和營(yíng)銷方面做出創(chuàng)新。所以如果你正在創(chuàng)辦一家企業(yè)或是有創(chuàng)業(yè)的計(jì)劃，不妨問問你自己，你的產(chǎn)品策略是否已經(jīng)足夠好到可以主動(dòng)并有利地推動(dòng)銷售和營(yíng)銷。

關(guān)于光速創(chuàng)投

JohnVrionis，美國(guó)光速創(chuàng)投合伙人。光速創(chuàng)投是一家領(lǐng)先的國(guó)際風(fēng)險(xiǎn)投資基金，總計(jì)管理著超過20億美金的資產(chǎn)，集中在美國(guó)、中國(guó)、印度和以色列進(jìn)行早期和成長(zhǎng)期風(fēng)險(xiǎn)投資。公司于2008年上半年完成第八只基金$8億美金的融資。

光速創(chuàng)投在中國(guó)的投資開始于2005年，至今已完成的投資項(xiàng)目包括快錢、中微半導(dǎo)體、中國(guó)職業(yè)教育、銀河傳媒、開元機(jī)械、樂拍電視購(gòu)物、PCH、美國(guó)石油鉆采系統(tǒng)、帥車、天利半導(dǎo)體、聚勝萬(wàn)合和好聯(lián)絡(luò)等。公司被研究機(jī)構(gòu)清科評(píng)選為中國(guó)2006-2009年度創(chuàng)投基金50強(qiáng)；被投資中國(guó)評(píng)選為2007最佳新入創(chuàng)投基金。

【鏈接】：創(chuàng)業(yè)公司七大致命傷

1.打造一個(gè)客戶喜歡卻不賺錢的產(chǎn)品

你煞費(fèi)苦心弄出來(lái)的這個(gè)產(chǎn)品確實(shí)看起來(lái)驚艷全場(chǎng)，用起來(lái)得心應(yīng)手，目標(biāo)客戶贊不絕口，但要他掏錢時(shí)卻三緘其口。

2.在用戶切換成本低廉的市場(chǎng)投入過多的金錢來(lái)獲取用戶

其實(shí)你為了獲取用戶而大量投錢進(jìn)去并沒有錯(cuò)，但是如果你所面向的市場(chǎng)中的用戶的切換成本(SwitchingCost)太低的話，過多砸錢進(jìn)去可能是存在大風(fēng)險(xiǎn)的。

3.對(duì)很長(zhǎng)購(gòu)買(決定)周期的客戶關(guān)注過多

請(qǐng)謹(jǐn)防我們將太多的精力放在購(gòu)買審核周期過長(zhǎng)的客戶身上，當(dāng)然，如果他們能每次都采購(gòu)大量的產(chǎn)品，而你又有足夠的資金來(lái)進(jìn)行拉鋸戰(zhàn)的話另當(dāng)別論。

4.過度在占領(lǐng)新市場(chǎng)份額上亂投錢

當(dāng)你進(jìn)入一個(gè)嶄新的市場(chǎng)的時(shí)候，我們其實(shí)還不能談怎么去占領(lǐng)市場(chǎng)份額--因?yàn)槲覀冏约合纫獙⑦@個(gè)市場(chǎng)給打造起來(lái)，這，可是一個(gè)非常耗費(fèi)金錢的大頭。

5.將目標(biāo)瞄準(zhǔn)那些壁壘森嚴(yán)的市場(chǎng)

盡管你的產(chǎn)品的價(jià)值主張獨(dú)一無(wú)二，但是卻有個(gè)“守門員”拒你于眾多付錢用戶的千里之外。這個(gè)守門員也許是個(gè)人，也許是個(gè)公司，或者其他一個(gè)手握你走進(jìn)該市場(chǎng)的大門的鑰匙的那么一個(gè)實(shí)體組織。

6.在一個(gè)快速運(yùn)作的市場(chǎng)上龜速前行

當(dāng)談及為什么速度是進(jìn)入一個(gè)快速運(yùn)行的市場(chǎng)的一個(gè)關(guān)鍵因素的時(shí)候，技術(shù)產(chǎn)業(yè)應(yīng)該是一個(gè)最明顯的例子了。無(wú)論你是過早的進(jìn)入市場(chǎng)，還是過慢的進(jìn)入該市場(chǎng)，很不幸，你都會(huì)面對(duì)著一群你很難把控的用戶。

7.觸犯法律制度的火線

一旦你觸犯了版權(quán)方面的法律，那么你曾經(jīng)快速增長(zhǎng)的企業(yè)，可能就會(huì)因受困于應(yīng)付各種官非而從此停步不前甚至急速倒退。