當(dāng)傳統(tǒng)企業(yè)未遇到互聯(lián)網(wǎng)之前，傳統(tǒng)思維都是賣(mài)貨思維，一錘子買(mǎi)賣(mài)，商品到消費(fèi)者手中，就是交易結(jié)束。而互聯(lián)網(wǎng)的興起，則是徹底改變買(mǎi)賣(mài)關(guān)系鏈條，從而消費(fèi)者收到貨，才是體驗(yàn)的真正開(kāi)始。這里面臨老顧客沉淀、二次重復(fù)購(gòu)買(mǎi)問(wèn)題。這是賣(mài)貨思維一大缺陷?！?/span>

而互聯(lián)網(wǎng)的興起，則是徹底改變買(mǎi)賣(mài)關(guān)系鏈條，新型思維是販賣(mài)個(gè)人、或者一個(gè)品牌的獨(dú)特價(jià)值，受到消費(fèi)者認(rèn)同、喜歡。從而消費(fèi)者收到貨，才是體驗(yàn)的真正開(kāi)始。

什么是賣(mài)貨思維？

當(dāng)一個(gè)消費(fèi)者來(lái)到你的店鋪，作為店主可算來(lái)了一個(gè)人，拼命的推廣，介紹產(chǎn)品如何的好、價(jià)格如何優(yōu)惠。這就是典型的賣(mài)貨思維。

我經(jīng)常去實(shí)體店、或者淘寶購(gòu)物，尤其實(shí)體店更為嚴(yán)重。我和老婆去買(mǎi)包包店鋪，剛進(jìn)門(mén)被導(dǎo)購(gòu)盯著，開(kāi)始介紹，這個(gè)很適合你，你需要什么價(jià)位的，先試試看價(jià)格。類(lèi)似的話語(yǔ)，一直是強(qiáng)迫式來(lái)購(gòu)買(mǎi)。所以，賣(mài)貨思維非常討厭，而且有一種馬上想離開(kāi)的感覺(jué)。所以弊端很多?！?/span>

賣(mài)貨思維的幾種表現(xiàn)

1、產(chǎn)品同質(zhì)化：我們?nèi)ヌ詫毸阉饕粋€(gè)關(guān)鍵詞，相同的款式，店鋪N多家，那個(gè)是正宗的，沒(méi)辦法看出來(lái)。為什么會(huì)同質(zhì)化，因?yàn)樨浽捶亲约嚎刂?，而且基本代?gòu)，一件代發(fā)為主?！　?/span>

2、為了賣(mài)貨而賣(mài)貨：看到一個(gè)消費(fèi)者，拼命三郎一樣介紹，只是為了賣(mài)自己的東西，而全然不顧消費(fèi)者的感受，試問(wèn)，這樣的店鋪、賣(mài)家，你會(huì)喜歡嗎?能獲得消費(fèi)者認(rèn)可嗎?　　

3、質(zhì)量不過(guò)關(guān)：很多商品同質(zhì)化不說(shuō)，質(zhì)量非常差，第一次購(gòu)買(mǎi)之后，很難有回頭客，老顧客營(yíng)銷(xiāo)就是個(gè)弱項(xiàng)。我們做生意，目的是賺錢(qián)，但是商品如果不夠好，很難維持下去，形成惡心循環(huán)，離倒閉不遠(yuǎn)了。

4、推廣技巧有問(wèn)題：傳統(tǒng)的銷(xiāo)售思維，只有幾板斧，a、強(qiáng)迫試穿。b、價(jià)格誘惑。c、消費(fèi)者沒(méi)有意向，銷(xiāo)售冷眼看世界。

5、價(jià)格戰(zhàn)：同質(zhì)化的情況下，只能依靠?jī)r(jià)格來(lái)吸引消費(fèi)者?？墒牵芏嘞M(fèi)者心理，越想便宜越要降價(jià)。這是一個(gè)掛圈。當(dāng)然，并非賣(mài)貨思維是一個(gè)缺陷，只是這種思維只是適合當(dāng)時(shí)的時(shí)間發(fā)展情況。

但是到了今天，我們要更正一下思維，符合時(shí)代需求。

什么的賣(mài)人思維？

這里有一個(gè)關(guān)鍵詞，人，人是什么，有情感、有喜怒哀樂(lè)的。而貨呢，則是冷冰冰的，沒(méi)有情感，溫度的物體。

賣(mài)人思維，就是把你的熱情、情感、個(gè)性化、獨(dú)特一面，融入到商品，使二者結(jié)合。產(chǎn)生獨(dú)特的商品。讓潛在的消費(fèi)者，認(rèn)同，并且理解你和商品。這么一個(gè)過(guò)程才是賣(mài)人思維。

賣(mài)人思維的幾個(gè)方式？

1、人貨合一思維：商品不再是單一方式販賣(mài)，而是融入個(gè)人、品牌元素在里面。你的特色、價(jià)值主張、賣(mài)點(diǎn)提煉的結(jié)合。舉個(gè)栗子，賣(mài)手機(jī)的很多，但是蘋(píng)果手機(jī)，為啥那么多人購(gòu)買(mǎi)，接近瘋狂的表現(xiàn)。因?yàn)橄M(fèi)者被蘋(píng)果的價(jià)值所折服。你買(mǎi)了蘋(píng)果手機(jī)，可以滿足你炫耀、流暢的設(shè)計(jì)。所以，如果想在這方面下功夫的伙伴，一定要細(xì)心打磨，你的個(gè)性化特點(diǎn)是什么，需要把人貨合一，做到極致，自然有消費(fèi)者青睞與你?！　?/span>

2、小而美：某款商品、類(lèi)目，只能通過(guò)某一個(gè)優(yōu)勢(shì)，集中區(qū)體現(xiàn)。這樣可以把力量最大化，獲得消費(fèi)者的青睞?？梢栽趩纹?、類(lèi)目的賣(mài)點(diǎn)上尋找突破口，但是要集中兵力去打，這樣勝算更大。我們看看，那些淘寶轉(zhuǎn)化率高的店鋪，那個(gè)不是符合小而美的概念。從店鋪風(fēng)格、圖片拍攝、產(chǎn)品詳情頁(yè)，再到售后用戶(hù)體驗(yàn)包裹一剎那，都有一種期待的感覺(jué)，這就是小而美。小而美不是一個(gè)點(diǎn)，而是系統(tǒng)、連貫的表現(xiàn)、統(tǒng)一的理念?！　?/span>

3、獲得粉絲青睞：草根、或者品牌，能獲得粉絲青睞，都是和粉絲有著情感的鏈帶。粉絲、消費(fèi)者被商品的獨(dú)特性吸引。雙方一拍集合，而且二次購(gòu)買(mǎi)率非常高，口碑不斷持續(xù)的宣傳。導(dǎo)致病毒式傳播?！　?/span>

4、互動(dòng)：人的思維，離不開(kāi)互動(dòng)，離不開(kāi)交流。草根店主與消費(fèi)者互動(dòng)，參與到商品的設(shè)計(jì)、越玩越有情感，越玩越認(rèn)可你的人，同時(shí)更加接受你的商品，使之成為鐵粉。所以，人的本性還是交流，交流就是互動(dòng)的表現(xiàn)，滿足買(mǎi)賣(mài)雙方的需求。而非簡(jiǎn)單的販賣(mài)貨，冷冰冰的思維?！　?/span>

5、口碑：當(dāng)你和商品被粉絲、消費(fèi)者認(rèn)可之后。你的粉絲群體，會(huì)慢慢通過(guò)口碑傳遞，使你無(wú)形之中被下一個(gè)節(jié)點(diǎn)的粉絲知道，而且是悄悄的，積累一定程度，會(huì)形成病毒式增長(zhǎng)。好口碑的前提，是真心把自己的商品，和一群志同道合的伙伴，一起來(lái)做這件事情。

賣(mài)人思維如何提煉賣(mài)點(diǎn)呢？

無(wú)論是賣(mài)貨、賣(mài)人都要有一個(gè)點(diǎn)，這個(gè)點(diǎn)就是你的特色、個(gè)性化。

第一步：商品定位細(xì)分：

在商品過(guò)剩時(shí)代，已經(jīng)不適合大而全，而是單款、某細(xì)分類(lèi)目來(lái)獲勝時(shí)代。最好是細(xì)分細(xì)分再細(xì)分，在這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，要有足夠多的用戶(hù)，其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，沒(méi)有太多實(shí)力，或者你可以用自己改進(jìn)方式，去小顛覆一下這個(gè)細(xì)分類(lèi)目，爭(zhēng)取做到細(xì)分小類(lèi)目老大。

第二步：人群定位細(xì)分：

當(dāng)你把人群細(xì)分，專(zhuān)門(mén)為這一群人服務(wù)，最大限度滿足這批人。那么，你的特色、賣(mài)點(diǎn)都出來(lái)了。因?yàn)檫@類(lèi)細(xì)分人群特點(diǎn)，你就可以為他們量身定做，提煉出符合這類(lèi)人群的賣(mài)點(diǎn)。舉個(gè)栗子：連衣裙，女，20-40歲。城市：北上廣一線城市。風(fēng)格：甜美系列。價(jià)位：300-500元。當(dāng)我們卡位消費(fèi)者之后，你可以根據(jù)詳細(xì)的人群資料，去提煉定位，這個(gè)時(shí)候非常好提煉，因?yàn)椴辉诖蠖?，而是有共同需求點(diǎn)的同一批人?！　?/span>

第三步：信任度的提煉：

我們都知道，人與人相處，初次印象分最重要。很多伙伴說(shuō)，我在網(wǎng)上做生意，信任怎么體現(xiàn)。

第一種：樂(lè)于分享，把自己的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)分享給有需要的伙伴。

第二種：不求回報(bào)的雷鋒精神。你潛在的用戶(hù)、準(zhǔn)用戶(hù)有需要，要無(wú)私的幫助，這樣才能體現(xiàn)你的能力。

第三種：當(dāng)你沉浸一段時(shí)間，運(yùn)用前兩種方法，默默奉獻(xiàn)，你的信任度會(huì)隨著口碑的增長(zhǎng)，呈直線方式增長(zhǎng)?！　?/span>

所以，思考你有什么可以分享、可以幫助其他人的能力和經(jīng)驗(yàn)吧。

第四步：賣(mài)點(diǎn)外延伸:

當(dāng)你主打賣(mài)點(diǎn)提煉出來(lái)以后，適當(dāng)提煉一些其他賣(mài)點(diǎn)。因?yàn)槟阋膊恢?，自己的主要賣(mài)點(diǎn)能否打動(dòng)潛在用戶(hù)。所以，適當(dāng)根據(jù)自己、產(chǎn)品特色、好處、優(yōu)勢(shì)提煉6個(gè)左右的輔助賣(mài)點(diǎn)。當(dāng)你提煉以后，總有一個(gè)會(huì)打動(dòng)用戶(hù)，轉(zhuǎn)化成購(gòu)買(mǎi)率。

當(dāng)我們有賣(mài)點(diǎn)、定位方案以后，下一步是什么?再好的方案、創(chuàng)意，到最后，沒(méi)有執(zhí)行力也是一堆廢紙。所以，我們都知道無(wú)論你的有多偉大的idear，記住那只是第一步，最后需要苦逼一樣落地執(zhí)行。否則，沒(méi)有任何意義。這里我有幾個(gè)建議。合適方法：互聯(lián)網(wǎng)的營(yíng)銷(xiāo)推廣方式，有很多種，但是作為淘寶也很多，付費(fèi)、免費(fèi)都非常多。你要選擇幾種，最好3種符合自己，能力范圍內(nèi)的知識(shí)點(diǎn)。切記貪多而眼花繚亂。否則到頭來(lái)因?yàn)橹窕@打水一場(chǎng)空，空歡喜一場(chǎng)。

玩到精通，做到極致：前面說(shuō)選擇最多3種方法，這里我們要嫻熟，每天在做，重復(fù)勞動(dòng)力，其實(shí)這個(gè)過(guò)程非?？菰?，如果沒(méi)有耐心，也會(huì)前功盡棄。所以，在玩到精通、做到極致之前，要考慮能否堅(jiān)持，否則不如先撤退較好。

堅(jiān)持：其實(shí)做生意、賣(mài)貨、運(yùn)營(yíng)、優(yōu)化都是很枯燥、無(wú)味、而且苦逼的過(guò)程。就是每天重復(fù)令人厭煩的步驟，堅(jiān)持幾個(gè)月有效果，這才是重點(diǎn)。其實(shí)，我們看到很多秘籍，秘籍最高深的方法，是目標(biāo)明明確，像傻子一樣堅(jiān)信、堅(jiān)持去做。這樣，你離效果成功不遠(yuǎn)了。有句話說(shuō)得好，謊話說(shuō)了上千次也就真實(shí)了。