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導(dǎo)語(yǔ)：連續(xù)分享了幾期《微商如何獲得精準(zhǔn)客戶(hù)》，不少微商小伙伴們嘗試了我分享的方法，效果不錯(cuò)吧。也有小伙伴們和薇兒反饋，好友是加了，怎么新加的好友很少有下單的呢？這里和大家重申一下，咱們做護(hù)膚品微商，對(duì)自己的定位一定不要是單純的賣(mài)家，微商屬于移動(dòng)社交電商，自然社交屬性很強(qiáng)，所以我們不能用傳統(tǒng)電商的流量+轉(zhuǎn)化的思維去做微商，我們要充分理解這一點(diǎn)，咱們是為朋友們解決護(hù)膚問(wèn)題的，推薦產(chǎn)品也是建立在這個(gè)基礎(chǔ)之上的，所以我們要多學(xué)習(xí)護(hù)膚知識(shí)，在朋友中樹(shù)立起護(hù)膚專(zhuān)家的形象，這樣才能對(duì)哦。

那么，為什么好多顧客只是咨詢(xún)卻不購(gòu)買(mǎi)呢？學(xué)習(xí)與顧客的溝通技巧，就能提高購(gòu)買(mǎi)率哦~做微商，一定要掌握顧客的心理才能順利完成交易！

今天我們來(lái)分析一下，做微商時(shí)候碰到的溝通問(wèn)題：

為什么有很多顧客聊的好好的就直接下線了？有些連不買(mǎi)的原因都不說(shuō)？

這個(gè)問(wèn)題大家都是超常碰到了啦，平時(shí)我們把這個(gè)情況定義為“運(yùn)氣”。運(yùn)氣好，顧客沒(méi)兩句就拍了，運(yùn)氣不好，顧客又是要問(wèn)下愛(ài)人，又是要問(wèn)下朋友，要么就卡里沒(méi)錢(qián)，或者干脆什么東西都不說(shuō)，直接下線了這是為什么呢？

因?yàn)椤百?gòu)買(mǎi)欲”——每個(gè)顧客通過(guò)你發(fā)布的文字，圖片，然后找你詢(xún)單的?；蛘呃峡蛻?hù)來(lái)逛逛，問(wèn)東問(wèn)西的，他們都有買(mǎi)東西的念頭，只是，不是所有的客戶(hù)都是只買(mǎi)你家的，并且要現(xiàn)在就買(mǎi)，所以這些顧客流失，或者各種理由沒(méi)買(mǎi)的，都是因?yàn)樗麄兊馁?gòu)買(mǎi)欲不夠強(qiáng)烈，而你要讓顧客不要莫名其妙下線，要做的就是，通過(guò)簡(jiǎn)短的聊天，提高她的興趣，給她現(xiàn)在要買(mǎi)的理由，這樣你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你的“運(yùn)氣”比你的同行都要好很多。

那如何提高購(gòu)買(mǎi)欲呢？

1、讓產(chǎn)品更接近于顧客的想象,當(dāng)然要靠說(shuō)的

你自己去買(mǎi)衣服，難道是想買(mǎi)丑的么？一定是好看的，并且你會(huì)想穿在自己身上是什么樣子？所以如果能過(guò)溝通，讓你覺(jué)得這件衣服真的會(huì)合適，會(huì)是自己想象中的樣子，你就會(huì)越來(lái)越有興趣，最后就是客服不催你買(mǎi)，不同意你的議價(jià)，你也會(huì)買(mǎi)~

當(dāng)然不是說(shuō)你要把產(chǎn)品吹的多好，我們是實(shí)戰(zhàn)派，不斷進(jìn)來(lái)的客戶(hù)不會(huì)有時(shí)間讓你慢慢的去吹自己的產(chǎn)品，你只要抓幾個(gè)最重點(diǎn)做出心理暗示。如“親，您放心的，我相信這款面膜肯定是您想要的品質(zhì)”“這款我自己也有買(mǎi)，真的挺不錯(cuò)”如果顧客有告知明確購(gòu)買(mǎi)信息，比如皮膚過(guò)敏，這個(gè)時(shí)候你就應(yīng)該讓他感覺(jué)我們的產(chǎn)品是她想要的，“敏感膚質(zhì)您可以冰肌面膜，成分只有透明質(zhì)酸原液和薄荷，針對(duì)高敏性肌膚的”諸如此類(lèi)，滿(mǎn)地的例子。

2、當(dāng)你無(wú)法滿(mǎn)足顧客的要求，您要懂得維護(hù)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲

這一點(diǎn)只要記住兩個(gè)原則，一個(gè)對(duì)比原則，一個(gè)等價(jià)交換原則。

1、對(duì)比原則

咱們的產(chǎn)品不可能百分百的滿(mǎn)足全部顧客的需求，銷(xiāo)售的過(guò)程中我們總會(huì)遇到一些顧客咨詢(xún)其他的產(chǎn)品，遇到這種情況，不必灰心，要學(xué)會(huì)通過(guò)對(duì)比原則引導(dǎo)顧客

顧客：你們祛痘的面膜沒(méi)有嘛？（實(shí)際上頤蓮真沒(méi)有）

微商：是的呢，因?yàn)殪疃坏念櫩头磻?yīng)比較普通了，所以沒(méi)有生產(chǎn)，您看看我們新推出的蓮花補(bǔ)水面膜（實(shí)際上也不是新推出的- -）品質(zhì)超贊，咱們廠家正在搞大促，最近銷(xiāo)量非常好。（我的意思就是你看的那個(gè)不好，買(mǎi)我吧 買(mǎi)我吧，我才是新的，好的）

2、等價(jià)交換原則

你只要知道當(dāng)你拒絕顧客之后就一定要給他點(diǎn)什么，否則他就會(huì)不開(kāi)心，就會(huì)不買(mǎi)，理解這件事情，你就不會(huì)發(fā)生，顧客議價(jià)你不同意，顧客就流失了。一把刀可能能換兩只牛，只要讓賣(mài)牛的那個(gè)人覺(jué)得刀的價(jià)值與兩只牛相等，當(dāng)然如果讓他覺(jué)得更高他就會(huì)更開(kāi)心。

顧客：本來(lái)想要祛痘的面膜呢（顧客已經(jīng)有些心動(dòng)）

微商：我們蓮花系列補(bǔ)水效果非常棒，皮膚水潤(rùn)了，痘痘也會(huì)緩解，我再和倉(cāng)庫(kù)申請(qǐng)一個(gè)蓮花精華水、乳的小樣送你。

3、不斷的暗示與引導(dǎo)

這點(diǎn)是最重要的，因?yàn)轭櫩鸵婚_(kāi)始，問(wèn)你適合什么膚質(zhì)，包郵什么快遞，問(wèn)好可能就走了，所以你一直在等待加強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)欲的機(jī)會(huì)還沒(méi)有出現(xiàn)，你們的聊天就已經(jīng)結(jié)束了。

所以只要在聊天，只要不突兀，你就要把事態(tài)往好的方面引導(dǎo)。

顧客：我適合哪個(gè)面膜呢?

客服：根據(jù)您的膚質(zhì)，建議您選蓮花凈澈補(bǔ)水面膜（普通）

微商：您選蓮花凈澈補(bǔ)水面膜，用起來(lái)效果比較好（√）

在平時(shí)回答問(wèn)題的時(shí)候，加上一些暗示的詞，讓他感覺(jué)自己買(mǎi)的是正確的，選擇是好的?？梢砸龑?dǎo)“活動(dòng)“”包郵“”產(chǎn)品“”保障“等等，你要理解你們公司為你們制定包郵，制定贈(zèng)品，就是為了更好的成交客戶(hù)，如果你不懂得去說(shuō)，去利用，你覺(jué)得合適嘛？

這些知識(shí)理解并能利用到實(shí)際接待中，你應(yīng)該是可以避免很多莫名奇妙流失的客戶(hù)。

大家一直說(shuō)的和顧客成為朋友？感覺(jué)很難的樣子！

因?yàn)槟闾俜搅?，你與顧客溝通時(shí)使用了太多的快捷短語(yǔ)。簡(jiǎn)單的說(shuō)就是太假了！

1、你是在與顧客交流而不是問(wèn)答

這點(diǎn)是這個(gè)問(wèn)題最關(guān)鍵的點(diǎn)，你的話要感覺(jué)是在對(duì)他說(shuō)的，有針對(duì)性。

顧客：我后天要出差，所以你們今天要給我發(fā)貨。

客服：親，我們是72小時(shí)內(nèi)發(fā)貨，不過(guò)我們會(huì)盡快給您安排當(dāng)天發(fā)出（這種就是官方客服）

微商：您出差比較急，我給您和倉(cāng)庫(kù)說(shuō)說(shuō)，看看今天能不能給您發(fā)出去。（這種就叫交流）

交流就是讓顧客明顯感覺(jué)話是對(duì)他說(shuō)的，有互動(dòng)。這個(gè)也可以利用到我們平時(shí)追單上，不要一味著用那句，看您還沒(méi)有決定，不知道還有什么可以幫您的嘛？換一些針對(duì)性的，“您之前說(shuō)考慮一下，現(xiàn)在什么情況啦？”“我等的花都謝了，您還沒(méi)來(lái)決定呀“等等。

2、使用自然的語(yǔ)氣

不要太做作，把話說(shuō)的更實(shí)在一些，更普通一些，就像平時(shí)現(xiàn)實(shí)中和人交談一樣，重點(diǎn)就是盡可能的少用快捷短。

3、千萬(wàn)不能站到顧客的對(duì)立面

不管是議價(jià)，售后，還是其他異議問(wèn)題，你都必須和顧客是共同戰(zhàn)線的，就像上文說(shuō)的，表現(xiàn)出的誠(chéng)意一樣，你要表現(xiàn)出，“兄弟，我是你一邊的”，顧客不是在和你議價(jià)，而是和公司議價(jià)和主管議價(jià)，你只是導(dǎo)購(gòu)~當(dāng)然，要成為朋友，偶爾一起抱怨一下公司，抱怨一下控價(jià)都是應(yīng)該的。

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