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王帶著他的女朋友小麗去逛街，小麗看上了一套衣服，小王一看標(biāo)價(jià)，2800元，覺(jué)得太貴了，可是看到女朋友渴望的眼神，只好跟銷(xiāo)售員殺價(jià)了。

小王：“這套衣服太貴了，能不能便宜點(diǎn)？”

銷(xiāo)售員：“不貴（站在顧客的對(duì)立面）！這可是意大利名牌，又是今年的最新款，我們賣(mài)得是最便宜的了（這等于告訴小王，別的店還有，你可以到別的店買(mǎi)）！有心買(mǎi)我給你打個(gè)九五折?！?/span>

小王：“六折！”

銷(xiāo)售員：“不可能！哪有那么便宜，我進(jìn)貨都進(jìn)不了，如果有那么便宜，你賣(mài)給我好了，我多多都要。

這樣吧，看你有心，給你最低價(jià)，九折！”小王：“九折太貴了，最多七折，賣(mài)不賣(mài)？”……結(jié)果會(huì)怎么樣呢？

通常是小王帶著小麗貨比三家去了！好好的一筆生意就這樣沒(méi)了！

這可是每個(gè)店鋪天天都在發(fā)生的事情。不但是店鋪發(fā)生，這種場(chǎng)景其實(shí)發(fā)生在任何銷(xiāo)售過(guò)程中。

在銷(xiāo)售過(guò)程中，殺價(jià)是再正常不過(guò)的事情了，上面這個(gè)銷(xiāo)售個(gè)案之所以不成功，是因?yàn)?a target="_blank" style="color: black;" >銷(xiāo)售員不懂心理學(xué)的原故，銷(xiāo)售人員為了不被顧客殺價(jià)，很自然地就站在了顧客的對(duì)立面。

這樣的結(jié)果，銷(xiāo)售過(guò)程很自然就變成了一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，既然是戰(zhàn)爭(zhēng)，就算是銷(xiāo)售成功，也只能是兩敗俱傷的結(jié)果。

那么遇到顧客殺價(jià)怎么辦呢？

不能跟顧客作對(duì)，難道任由顧客殺價(jià)？當(dāng)然不是，一個(gè)懂得心理學(xué)的銷(xiāo)售人員，永遠(yuǎn)不會(huì)與顧客討價(jià)還價(jià)。

我們來(lái)看看以下場(chǎng)景：小王：“這套衣服太貴了，能不能便宜點(diǎn)？”

銷(xiāo)售員：“是的，這套衣服確實(shí)有點(diǎn)貴（與顧客站在同一立場(chǎng)，這叫‘先跟后帶’），像這么名貴的衣服只適合一些高雅的女士穿，你女朋友這么漂亮，穿起這套衣服一定很好看，先穿上試試（給顧客一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的身份，同時(shí)引導(dǎo)顧客體驗(yàn)擁有的感覺(jué)）？”

（當(dāng)小麗試穿上衣服時(shí)）銷(xiāo)售員：“你看，多好看?。▽?duì)小麗說(shuō)，其實(shí)是說(shuō)給小王聽(tīng)）你真幸福，有這么好的男朋友，我在這個(gè)店工作已經(jīng)三年了，以我的經(jīng)驗(yàn)，只有那些很愛(ài)他女朋友的男孩子才舍得買(mǎi)這么名貴的衣服給他女朋友的。好羨慕你啊（再給小王一個(gè)身份，同時(shí)用假設(shè)成交的語(yǔ)言模式）！”……

話說(shuō)到這里了，小王能不買(mǎi)嗎？如果再不買(mǎi)的話，那后果就很?chē)?yán)重啦！為什么會(huì)銷(xiāo)售成功呢？

因?yàn)樵谶@里，銷(xiāo)售員用了銷(xiāo)售里一個(gè)很簡(jiǎn)單的方法，就是“理解層次”中“身份”層次的運(yùn)用。小編認(rèn)為，“身份”層次決定“行為”層次。也就是說(shuō)，一個(gè)人會(huì)做出與他身份相符的行為。

根據(jù)這一原理，在銷(xiāo)售中，你要一個(gè)人購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，只需要給他一個(gè)購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品的身份就夠了，如果他接受并認(rèn)可了這一身份，他自然就會(huì)做出你要的購(gòu)買(mǎi)行為，這就是銷(xiāo)售。

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