一，顧客的基本特征
1給人感覺。易相處。善良
2體態(tài)類型。偏瘦。
3行動(dòng)反應(yīng)速度；慢
4服飾特點(diǎn)；寬松舒適，隨意簡(jiǎn)單
5姿態(tài)特點(diǎn)；走路慢
6語(yǔ)言特點(diǎn) ；說話快，較少發(fā)言，很好傾聽狀態(tài)
7常用口頭語(yǔ)；一會(huì)吧，再看吧
二，銷售過程
兩日游活動(dòng)第一天
銷售員；叔叔姨姨好，我叫孫萍這次負(fù)責(zé)照顧您倆有什么需要您跟我說
顧客阿姨；你好小孫咱們幾點(diǎn)能到你叔叔腿不好
銷售員；得兩小時(shí)吧叔叔是得過血栓嗎？看他走路不太好。
阿姨；是啊去年得的
銷售員；現(xiàn)在恢復(fù)的怎么樣？吃什么藥嗎？
叔叔；我每天都堅(jiān)持走200里的路，不吃什么藥
銷售員；不錯(cuò)，上次有一位叔叔和您一樣，他比您還重走路還要阿姨攙扶說話也不清楚，他現(xiàn)在恢復(fù)的挺好常跟我們出來(lái)玩，心態(tài)也不錯(cuò)
阿姨；他怎么恢復(fù)的那么好？
銷售員；一方面鍛煉，叔叔喜歡唱歌，去年吃了我們公司的產(chǎn)品改變很大臉色也好了，
阿姨；應(yīng)該挺貴的吧？我們都下崗
銷售員；你們倆聽聽課在說
第二天[聽完講課】
銷售員；叔叔阿姨感覺怎么樣？
叔叔；產(chǎn)品挺好，我們這次先了解一下
阿姨；太貴了
銷售員；阿姨您也知道血栓一次比一次厲害。叔叔這是第一次得病就怕第二次在犯，雖說現(xiàn)在是花了幾千塊錢如果上醫(yī)院做個(gè)支架也得幾萬(wàn)塊錢。您想想哪個(gè)更值。而且還痛苦
對(duì)叔叔說；叔叔；阿姨她身體也不太好還得照顧您，您買這個(gè)產(chǎn)品您先吃對(duì)您改善了，也給阿姨減輕負(fù)擔(dān)了也可以常跟我們出來(lái)散散心
阿姨看看叔叔說；你決定吧
銷售員；今天還有優(yōu)惠就先買一個(gè)療程吃吃看
叔叔；好吧
三；銷售體會(huì)
1；客戶特點(diǎn)；從客戶基本特征觀察，發(fā)現(xiàn)特點(diǎn)是做決定比較果斷喜歡跟人聊天
2對(duì)策；走入內(nèi)心，他們都為對(duì)方著想很心疼老伴，把他們想要得到的需求說出來(lái)。站在客戶的角度提供最佳方案