醫(yī)藥經理能力素質模型訓練營專題培訓

培訓老師：牛犇（原創(chuàng)定制課程）

課程背景：

素質模型理論源于20世紀70年代初、由美國國務院邀請哈佛大學的心理學教授戴維·麥克利蘭(David McCleUand)設計一種能有效預測實際工作業(yè)績的人員選拔方法。麥克利蘭認為，從第一手材料直接發(fā)掘的、真正影響工作業(yè)績的個人條件和行為特征就是素質。個體的態(tài)度、價值觀和自我形象,動機和特質等潛在的深層次特征,能將某一工作(或組織、文化)中表現優(yōu)秀者和表現一般者區(qū)分開來。根據其冰山模型理論， 冰山水面上的部分是人們往往看得見的行為，一是知識的應用，二是技能的表現。知識，是指對某一職業(yè)領域有用信息的組織和利用；技能，是指將事情做好的能力。冰山水面下的部分就是人們通常所指的人的“潛能”，它包括價值觀、態(tài)度、社會角色、自我形象、個性、品質、內驅力、社會動機等。價值觀、態(tài)度、社會角色，是指個人對外部環(huán)境表現出的一種觀念；自我形象，是指對自己身份的認識或知覺；個性、品質、內驅力、社會動機，是指決定一個人外顯行為的自然而穩(wěn)定的思想。為了能夠更好服務于藥企，將《能力素質模型》與醫(yī)藥企業(yè)一線經營營銷管理者培訓結合，針對第三終端省地總進行能力素質模型培訓，從中尋找成功市場經營管理者的共性、將優(yōu)良基因共性進行拓展，為醫(yī)藥第三終端隊伍建設，人才選拔等提供幫助。

課程目的：

一、培訓省區(qū)經理，解決領導力問題

第三終端省總，是一省的市場最高領導者，一個省的業(yè)績好壞都取決于一個省總的能力素質，一個好的省總，是一個省的董事長，從視野寬度，到能力素質深度都要有一定高度，根據能力素質訓練構建的省總領導力五力模型。

領導者必須具備如下領導能力：一是對應于群體或組織的目標和戰(zhàn)略制定能力(前瞻力)；二是對應于或來源于被領導者的能力，包括吸引被領導者的能力(感召力)及影響被領導者和情境的能力(影響力)；三是對應于群體或組織目標和戰(zhàn)略實現過程的能力，主要包括正確而果斷決策的能力(決斷力)和控制目標實現過程的能力(控制力)。這五種關鍵的領導能力就構成了領導力五力模型

（二）培訓地總，解決執(zhí)行力問題

第三終端市場，執(zhí)行在地總，贏在地總。這是醫(yī)藥企業(yè)第三終端市場共性，戰(zhàn)略再好，沒有執(zhí)行，戰(zhàn)略也只是白紙上的一個畫餅。在醫(yī)藥企業(yè)第三終端隊伍來講，提高執(zhí)行力是推進企業(yè)第三終端戰(zhàn)略落地的現實需要，是第三終端管理者個人成長的需要、地總能力素質模型培訓是必不可少而有效果的措施之一，可以根據藥企第三終端戰(zhàn)略意圖理解，第三終端動銷活動理解，對第三終端地總系統(tǒng)、全面培訓，讓醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略在第三終端地總的不折不扣的執(zhí)行中落地。

（三）培訓終端經理，解決戰(zhàn)斗力問題（本次不在培訓范圍內）

曾國藩說：“國家之強，以得人為強”、“戰(zhàn)勝攻取，乃在人不在器”。從藥企而言，第三終端一線銷售經理素質的高低，影響總斷經歷戰(zhàn)斗力的強弱，從根本上決定了每藥企市場競爭能力和發(fā)展水平。那么如何提高終端經理素質呢？總的對策是以人為本。必須用第三團隊宗旨理念和戰(zhàn)略文化武裝終端經理，讓終端經理有明確的發(fā)展目標，有能看到挑戰(zhàn)和形勢的清醒頭腦，有強烈的危機意識，不畏艱難，在工作中鼓實勁、干實事、求實效來突破市場。落實力就是戰(zhàn)斗力。落實力對一個區(qū)域市場發(fā)展至關重要，也是第三終端區(qū)域市場營銷成功的關鍵，因此，擁有高效的行動落實力是一名終端經理必備的職業(yè)素質。

受益群體：

醫(yī)藥第三終端銷售渠道、第三終端渠道等運營管理人員，第三終端省總、地總、終端經理等。

培訓模式及物料要求：

1、 訓練營模式：按人員分組（坐位安排按組）。每組10人，要求每組最少有一名省總、每個組里配置一名優(yōu)秀地總，每組隊長由隊員選出（要求省總不許參選），給自己團隊起名字，設團隊口號，要求每個團隊有自己旗幟（手繪旗標）。

2、 眾籌培訓激勵：要求每個學員第一天步入會場時，掃二維碼每人用微信支付100元人民幣（由企業(yè)總部指定人員統(tǒng)一收錢），同時在二維碼處貼出激勵機制，本激勵模式是，根據每組（隊）積分，評選出優(yōu)秀團隊1.2.3等獎，將眾籌的錢根據50%獎勵第一名團隊（名額1）、30%獎勵第二名團隊（名額2）、20%獎勵第三名團隊（名額3），團隊內分配由隊長自由執(zhí)行。注意的是，不管企業(yè)給發(fā)多少其它激勵，這個激勵模式不可取消。企業(yè)總部可以配合以上模式，給予未獲獎隊伍進行紀念獎勵（可政策、可實物）

3、 會場要求：LED顯示屏背景、空間比較寬敞（能參與課間休息活動運動），音響設施齊全、講臺平攤寬大。

4、 物料需求：撲克牌3副、白板一面（立式）、白板筆（黑，水性5支）、A4紙張按學員人數每人10張，每人一本工作日記本、隊旗按參會每10人一組配置（有底座可立式）、筆記本電腦一臺（播放課件）、環(huán)節(jié)小禮品（手機支架、充電寶、毛絨玩具等N多準備）。

培訓課時： 2天（12小時）。

課程大綱：

一、省地總領導導論

n  領導概念

?  領導的含義

?  領導與權利

?  領導與管理區(qū)別

?  領導智障與超越

ü  小結：小組隊長領導力演說（每組）

二、省地總概念理論

  省地總的素質

?  省地總特質

?  大五人格

?  成功省地總八大有效元素

?  省地總領導素質模型

?  省地總與戰(zhàn)略

ü  給自己在市場運營管理中做一個素質畫像

n  省地總風格

?  影響省地總效能的情景因素

?  第三終端省總行為風格對區(qū)域的影響

?  第三終端地總行為風格對終端影響

ü  用A4紙寫下自己影響自己的效能的因素（有利、不利各5條）

三、省地總技能

  系統(tǒng)思考

?  競爭與博弈

?  總結提升

?  區(qū)域市場的命運

?  微觀第三終端市場能力

?  狼性團隊如何打造

ü  剖析自己所處的第三終端市場形勢

ü  制定下一步團隊拓展方向與隊伍建設

n  省地總能力模型

?  內容管理模式

?  行為管理模式

?  結果管理模式

?  人文管理模式

?  省地總核心能力模型

?  省地總區(qū)域業(yè)務管理

?  優(yōu)秀省地總應具備的條件

ü  對照冰山模型圖為隊長畫像（隊長為自己省總畫像）

情景模擬：對第三終端空白市場進行突破行動指揮（省、地總）

  下屬輔導

?  省地總四個職責

?  輔導的重點

?  優(yōu)秀的輔導需要的的條件

?  第三終端銷售的三個績效關鍵要素

?  省總與地總面臨問題的差異

?  冰山原理在輔導中應用

?  激勵下屬的要點

ü  地總對自己所在區(qū)域的省總提出問題

ü  省總對地總問題匯總進行輔導

沙盤模擬實戰(zhàn)演練：分組練習角色扮演，區(qū)域第三終端動全流程

四、第三終端團隊經營

  團隊領導能力提升

?  情境理論與權變理論

?  路徑目標理論

?  領導者與成員交換理論

?  魅力式與轉換式領導

?  團隊領導

?  心理動力學

?  女性與領導

?  領導倫理

?  第三終端區(qū)域領導者特質

?  領導者的勇氣與哲學

ü  書寫自身領導特質與希望達成目的

ü  模擬自己直接領導的領導風格與行為（意識形態(tài)）

  第三終端市場營銷管理目標

?  專家醫(yī)生管理

?  區(qū)域客戶管理

?  區(qū)域客戶活動管理

?  區(qū)域合規(guī)風險管理

?  區(qū)域銷售目標管理

?  區(qū)域人員目標管理

ü  分析目前自身市場所欠缺的管理行為與管理改善方向

五、第三終市場端管理之執(zhí)行力5基石

  以素質模型為核心的人力管理系統(tǒng)

  以任職資格為核心的行為評價系統(tǒng)

  以KPI考核為核心的績效可和系統(tǒng)

  以述職報告為核心的績效改進系統(tǒng)

  以下屬約談為核心的目標跟進系統(tǒng)

l  結業(yè)活動：1、分享兩天來的收獲

2、評獎活動發(fā)放眾籌獎金

2 結業(yè)作業(yè)：根據市場任務指標，做出市場經營目標完成的路徑、人員、活動組織、目標考核、改進措施報告（由企業(yè)管理者進行評價）。