朋友圈信任打造之微商客戶管理體系 漠野紅沙漠茶周科榮院長(zhǎng)

　　微商客戶管理體系

　　我理解的客戶關(guān)系管理是與目標(biāo)客戶群體不斷溝通交流，發(fā)現(xiàn)客戶痛點(diǎn)了解客戶需求，不斷加深信任最后產(chǎn)生成交的一個(gè)過(guò)程，客戶不會(huì)自動(dòng)上門(mén)交錢(qián)給你，傳統(tǒng)電商模式是坐等客戶上來(lái)搜索產(chǎn)生交易行為，微商就是主動(dòng)出擊刺激客戶潛在需求轉(zhuǎn)化成目標(biāo)客戶產(chǎn)生成交行為，我們大家都知道20/80原則，80%的業(yè)績(jī)來(lái)自20%核心客戶，所以我們應(yīng)該把80%的時(shí)間精力花在20%核心客戶身上，很多微商之所以比較累，是因?yàn)橛猛瑯拥臅r(shí)間精力花在每個(gè)粉絲身上，但是每個(gè)粉絲的商業(yè)價(jià)值是不一樣的，這樣的話聽(tīng)起來(lái)有點(diǎn)勢(shì)利，其實(shí)從商業(yè)角度來(lái)說(shuō)，肯定應(yīng)該把資源集中在投入產(chǎn)出比最高的客戶身上，打個(gè)比方吧，如果你公司有10個(gè)客戶，其中2個(gè)大客戶占到公司業(yè)績(jī)80%，公司一定是安排最好的銷(xiāo)售人員或最好的資源優(yōu)先分配給這2個(gè)大客戶，這就是20/80原則。

　　一：客戶分級(jí)管理體系

　　客戶應(yīng)該是分級(jí)別的，因?yàn)槲覀兛梢酝ㄟ^(guò)級(jí)別來(lái)分配精力時(shí)間資源的傾斜，而不是所有的客戶都是同等對(duì)待，我一般把客戶分成4個(gè)級(jí)別，以面膜為例跟大家分享下我的客戶級(jí)別分配標(biāo)準(zhǔn)：

　　AA級(jí)客戶：已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)過(guò)我產(chǎn)品的客戶

　　A級(jí)客戶：咨詢過(guò)我產(chǎn)品并對(duì)產(chǎn)品有興趣的客戶，短期內(nèi)可以成交的客戶

　　B級(jí)客戶：購(gòu)買(mǎi)過(guò)同行類似產(chǎn)品的客戶

　　C級(jí)客戶：同城具有護(hù)膚習(xí)慣并且具備一定經(jīng)濟(jì)支付能力的客戶

　　D級(jí)客戶：具有一定經(jīng)濟(jì)支付能力不一定有護(hù)膚意識(shí)的女性

　　客戶分級(jí)后，我們可以如何做呢？就是去修改目標(biāo)客戶的備注名，當(dāng)我們平時(shí)瀏覽朋友圈的時(shí)候，一旦發(fā)現(xiàn)評(píng)級(jí)高的客戶發(fā)布朋友圈，一定要第一時(shí)間回應(yīng)并給予相應(yīng)的評(píng)論，AA級(jí)客戶因?yàn)橘?gòu)買(mǎi)過(guò)我們的產(chǎn)品，如果產(chǎn)品本身具備一定的功能體驗(yàn)感，對(duì)于這類老客戶做二次銷(xiāo)售跟進(jìn)成交阻力是比較小的；A級(jí)客戶咨詢過(guò)我們的產(chǎn)品說(shuō)明她是有一定的興趣之所以沒(méi)有馬上購(gòu)買(mǎi)，是由于一些關(guān)鍵性的成交障礙沒(méi)有解決，我們要做的就是不斷去幫他清理成交障礙，短期內(nèi)可以實(shí)現(xiàn)成交；B級(jí)客戶因?yàn)橘?gòu)買(mǎi)過(guò)同行的產(chǎn)品，說(shuō)明她不僅具備護(hù)膚習(xí)慣也具備經(jīng)濟(jì)支付能力，而且同行已經(jīng)幫你教育過(guò)這個(gè)客戶，這類客戶我們需要做的就是證明產(chǎn)品的性價(jià)比高于她現(xiàn)在的產(chǎn)品；C級(jí)客戶是我之前的四級(jí)客戶理論衍生出來(lái)的，這類客戶我們能非常方便的發(fā)生線下聯(lián)系進(jìn)一步加強(qiáng)信任感產(chǎn)生成交；D級(jí)客戶是指具備一定經(jīng)濟(jì)支付能力但是不一定有護(hù)膚意識(shí)的需要教育的客戶，這里很多人會(huì)說(shuō)那我如何知道一個(gè)人是否有一定的經(jīng)濟(jì)支付能力呢？答案其實(shí)很簡(jiǎn)單，查看她一段時(shí)間的朋友圈信息，通過(guò)她出入的場(chǎng)所，接觸的人和事等信息基本可以進(jìn)行消費(fèi)者畫(huà)像，判斷她從事的職業(yè)、年齡、收入水平等信息，之前有幾名加入明盟的大俠由于之前不認(rèn)識(shí)，他們用的方法都是一樣的，把我的朋友圈都看了一遍，后來(lái)覺(jué)得我這個(gè)人值得他信任和追隨加入了我的圈子，所以一直跟各位強(qiáng)調(diào)要通過(guò)微信記錄你的生活工作等軌跡，不僅讓別人覺(jué)得你真實(shí)同時(shí)讓別人可以通過(guò)這些判斷你的層次。

　　二：客戶跟進(jìn)體系

　　一般銷(xiāo)售的成交需要7次以上的溝通，所以通過(guò)分級(jí)以后，我們就能集中精力提高評(píng)級(jí)比較高的客戶加大跟進(jìn)頻次，因?yàn)檫@些客戶能夠成交的概率比較大，前面幾次的溝通我們可以拉家常的方式，后面慢慢切入，我對(duì)客戶分級(jí)后，我微信粉絲已經(jīng)將近5000人了，一般每天會(huì)習(xí)慣性的查看我評(píng)級(jí)比較高的粉絲的動(dòng)態(tài)，跟他們進(jìn)行互動(dòng)交流，讓他們記憶深刻，所以客戶管理的目的是為了聚集精力！