影響客戶做出購買決定是否迅速的關(guān)鍵不僅僅是看我們的技巧是否到位，很重要的一點(diǎn)，就是要明確影響客戶做出購買決定的價(jià)值觀。

知道別人的價(jià)值觀是件重要的事，特別是那些即將購買的準(zhǔn)客戶，因?yàn)楫?dāng)你了解了他們的價(jià)值觀，就等于掌握了他們的人生指南針，能看清他們的決定過程。

把詢問客戶的價(jià)值觀放在銷售中使用，屬于打斷客戶神經(jīng)連結(jié)的方法。如果放在前面我們講過的無侵略性開拓客戶的方法中使用，則會(huì)使今后締結(jié)客戶變得更加容易。

了解自己和他人的價(jià)值層級(jí)

每個(gè)人的處事的價(jià)值觀可以分為不同的等級(jí)，它們是依照對(duì)自己的重要性按輕重順序進(jìn)行排列的，我們稱之為價(jià)值層級(jí)。這些價(jià)值層級(jí)可以使我們按照相應(yīng)的順序授以行動(dòng)。在這里我們可以先了解到自己的價(jià)值層級(jí)，然后運(yùn)用這樣的方法了解客戶的價(jià)值層級(jí)。無論是了解自己的還是對(duì)方的價(jià)值，方法都是一樣的。

在這里，我們可以參考一下自己對(duì)于交友的價(jià)值要求，以便看出我們的交友價(jià)值層級(jí)。下面列出了14樣交友的價(jià)值要件提供給我們參考。

關(guān)心

快樂

溝通

尊敬

有趣

成長

幫助

挑戰(zhàn)

創(chuàng)造力

美麗

好感

默契

自由

誠實(shí)

我們可以根據(jù)自己的交友價(jià)值觀依照它們?cè)谛哪恐械闹匾耘懦鱿群箜樞?，排列順序的工作是一件困難且繁雜的工作，得一一比較之后，才能做出正確的價(jià)值層級(jí)。當(dāng)然，每個(gè)人的價(jià)值排列都是不同的所以不存在對(duì)與錯(cuò)的問題，如果你還有其它的，也可以補(bǔ)充上去。

你交友的價(jià)值層級(jí)（依照輕重順序進(jìn)行排列）

1．      2．      3．     4．      5．      6．     7．     

8．      9．      10.      11.      12.      13.      14.     

當(dāng)我們完成了交友的價(jià)值層級(jí)排列之后，也可以去進(jìn)行工作的價(jià)值層級(jí)排列。例如我們可以問自己：“我認(rèn)為工作中最重要的是什么？”你可能會(huì)說是創(chuàng)造力。接下來問：“為什么創(chuàng)造力重要呢？”“因?yàn)橛袆?chuàng)造力我才覺得有成長?！薄盀槭裁闯砷L重要呢？”像這樣問下去，我們就可以列出工作的價(jià)值層級(jí)要件。

如果我想成為你很好的朋友，就必須符合你所列出的價(jià)值層級(jí)。反過來說，如果我符合了你所列出的這些價(jià)值層級(jí)的話，就可以成為你很好的朋友。如果你想和客戶達(dá)成共識(shí)，就必須明確客戶的價(jià)值層級(jí)。你可以和他們進(jìn)行這套方法，找出能鼓舞他們的價(jià)值要件。根據(jù)這個(gè)道理，詢問客戶的價(jià)值層級(jí)，也就是根據(jù)客戶的價(jià)值觀創(chuàng)造需求。

我們也可以詢問客戶購買產(chǎn)品的價(jià)值層級(jí)。比如我們可以問客戶：“您認(rèn)為購買產(chǎn)品最重要的是什么？”客戶的回答可能是：“信譽(yù)?！苯酉聛砦覀兛梢詥枺骸盀槭裁茨J(rèn)為信譽(yù)是最重要的呢？”客戶的回答可能是：“因?yàn)橛辛诵抛u(yù)，產(chǎn)品才能有保證?！毕襁@樣問下去，我們就可以列出客戶購買的價(jià)值層級(jí)：

1．  信譽(yù)

2．  保證

3．  ……

這樣，我們就可以知道下一步我們所要做的是什么。拿出公司信譽(yù)的保證，以說服客戶。

我們也可以運(yùn)用詢問價(jià)值取向的問題的方法來詢問客戶對(duì)于選擇產(chǎn)品的價(jià)值層級(jí)。但需要注意的是，可能有些時(shí)候客戶的回答并不是他們的終點(diǎn)價(jià)值。

比如，當(dāng)我們?cè)儐柨蛻簦骸皩?duì)您而言生活中什么是最重要的？”客戶的回答可能會(huì)出乎我們的意料。他的回答可能是“車”。這就需要我們進(jìn)一步的詢問：“你能夠從車上得到什么呢？”客戶的回答可能是自由。那么，客戶真正的價(jià)值終點(diǎn)就出來了。

我們需要找到真正的終點(diǎn)價(jià)值。車、金錢并不是終點(diǎn)，他們想要錢，并不是結(jié)果。想要的感覺、關(guān)系、金錢、房子都不是終點(diǎn)。找出擁有它們能給他帶來什么。

對(duì)于我們的產(chǎn)品，可以這樣詢問：“假如您會(huì)購買一份產(chǎn)品的話，對(duì)您來說，什么是最重要的？”我們接下來可以從產(chǎn)品帶給客戶的的不同利益進(jìn)行闡述，以便客戶選擇。比如，保險(xiǎn)銷售員會(huì)按照保險(xiǎn)內(nèi)容細(xì)分，詢問客戶：“保障、紅利、現(xiàn)金價(jià)值……”房地產(chǎn)銷售員可以按照不同性格模式劃分，詢問客戶：“外觀、環(huán)境、安全感……”從客戶給予的答案可以看出客戶的終點(diǎn)價(jià)值。

比如，對(duì)于保險(xiǎn)銷售員來說，保障等于背后的安全感，紅利等于追求金錢的快樂。

保險(xiǎn)銷售員按照不同險(xiǎn)種類型劃分，可以這樣詢問客戶：“對(duì)于您來說，購買什么樣的保險(xiǎn)是首先需要考慮的呢？醫(yī)療、養(yǎng)老、意外傷害、分紅險(xiǎn)、萬能險(xiǎn)？”

客戶：“醫(yī)療險(xiǎn)?！?/p>

這樣的客戶回答，并不是客戶的價(jià)值觀，而客戶選擇醫(yī)療險(xiǎn)的原因，很可能就是客戶排列在第一位的價(jià)值層級(jí)。那就是健康。接下來我們會(huì)再問：“如果您擁有足夠的醫(yī)療方面的保障，那么第二位的選擇是什么呢？”（假設(shè)問句）

客戶：“養(yǎng)老保險(xiǎn)?！?/p>

這時(shí)客戶的第二個(gè)價(jià)值層級(jí)就已經(jīng)很明顯了，應(yīng)該是舒適。如果我們要分得清楚一點(diǎn)的話，我們可以接下來詢問：“您是出于希望晚年的生活過的充實(shí)一點(diǎn)，比如，保險(xiǎn)公司能夠?yàn)槟Ц兑还P錢，可以供您在退休之后度假，還是擔(dān)心晚年的生活沒有保障呢？”這么做的目的，是在詢問客戶的價(jià)值層級(jí)之后，清楚地了解客戶是屬于追求型還是逃避型，以便我們更進(jìn)一步的創(chuàng)造需求。

如果客戶的回答是意外傷害保險(xiǎn)，那么他排列在第二位的價(jià)值層級(jí)就應(yīng)該是安全。

當(dāng)然，人壽保險(xiǎn)銷售員也可以巧妙運(yùn)用投保單背后的健康告知部分，來探尋客戶的價(jià)值層級(jí)。比如：在有無從事潛水、滑水、滑雪、滑冰、駕駛航空機(jī)具等這一項(xiàng)中，可以在填完此項(xiàng)的表格后，如此詢問：“您平時(shí)在娛樂方面最大的興趣、愛好是什么？為什么？或您選擇的休閑娛樂活動(dòng)應(yīng)該遵循的標(biāo)準(zhǔn)是什么？”然后一一列舉出不同的類型，什么樣的類型說明客戶的價(jià)值層級(jí)是冒險(xiǎn)？什么樣的類型說明客戶的價(jià)值層級(jí)是安全？

如果客戶的價(jià)值層級(jí)把冒險(xiǎn)擺在第一位，他的決定會(huì)跟把安全擺在第一位的人相同嗎？他們下決定的方式相同嗎？答案是否定的。

通常我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，客戶購買不同產(chǎn)品他們的價(jià)值層級(jí)是相同的。如果一位客戶選擇一部車子，他所看重的也就是他排列在第一位的價(jià)值層級(jí)是安全的話，那么他購買其他任何商品時(shí)都會(huì)符合這一價(jià)值層級(jí)的排列。

追求的價(jià)值

像一些能使我們感到快樂的東西，我們稱其為“追求的價(jià)值”，因?yàn)樗芗て鹞覀儭翱释碛小钡那榫w?？蛻舻膬r(jià)值層級(jí)排列各有不同，比如通過詢問，我們可以發(fā)現(xiàn)有些客戶在某種產(chǎn)品消費(fèi)價(jià)值里面（如保健產(chǎn)品消費(fèi)）價(jià)值層級(jí)排列在第一位的是健康，第二位的是安全，第三位是……每當(dāng)客戶要做出任何決定時(shí)，這些情緒在他們心中的排列就會(huì)控制他們的思考。

當(dāng)你知道他們的價(jià)值體系，也就會(huì)明白為什么有時(shí)候客戶會(huì)難以下決定，為什么內(nèi)心有時(shí)候會(huì)掙扎的原因。譬如，一個(gè)人若是把自由擺在第一位，而把天倫之樂擺在第二位，由于這兩者的排列太靠近了，因而就常常會(huì)掉進(jìn)難以下決定的窘境。通過這樣的方法，我們也就能夠提前預(yù)知客戶下一步想要做的是什么了。

我們要做的不僅是明確客戶的價(jià)值層級(jí)，知道客戶會(huì)下什么樣的購買決定（比如現(xiàn)在就買或比較看看，在或者是再考慮考慮）已提前做好應(yīng)答的準(zhǔn)備，另外就是把產(chǎn)品的利益按客戶的價(jià)值層級(jí)的順序依次講給他聽。因?yàn)樽钕冉榻B的產(chǎn)品利益，最能夠符合客戶排在第一位的最重要的價(jià)值層級(jí)。

在招聘員工的過程中，我們也應(yīng)該了解每一位應(yīng)聘者的價(jià)值觀。我會(huì)在面試的過程中，問他們這樣一個(gè)問題：“你覺得人生中最重要的是哪些？”以便順應(yīng)他們的價(jià)值層級(jí)進(jìn)行應(yīng)聘輔導(dǎo)。如果有人回答說是成功，那我就會(huì)再次問下去：“對(duì)于你來說，什么樣才算是成功呢？”如果它的回答是：“掙夠1000萬，才算是成功?！蹦敲矗趻陦?000萬之前永遠(yuǎn)體會(huì)不到成功的喜悅。