一流的溝通者就像一位太極高手，能敏銳地測(cè)知阻力的所在，找出雙方相同的觀點(diǎn)，然后借勢(shì)順勢(shì)，把整個(gè)溝通導(dǎo)向自己所要的方向。也就是所謂的連消帶打。只有運(yùn)用太極溝通的原理才可以使我們成為一流的具有彈性的溝通者。

在這里需要明確的是，有一些詞匯在溝通的過(guò)程中頗具殺傷力，而我們使用得習(xí)慣卻渾然不覺(jué)，這些詞匯就是“但是”和“不過(guò)”。如果有人說(shuō)：“你說(shuō)的有道理，但是……”或者是：“你說(shuō)的有道理，不過(guò)……”你知道他是什么意思嗎？他是指你說(shuō)的沒(méi)道理或不相關(guān)?！暗恰焙汀安贿^(guò)”具有否定先前所說(shuō)意義。如果有人在同意你的觀點(diǎn)之后，再加上“但是”或“不過(guò)”這兩個(gè)字，你會(huì)有什么樣的感覺(jué)呢？我相信你心里不見(jiàn)得會(huì)痛快。當(dāng)客戶對(duì)我們說(shuō)：“我很想見(jiàn)你，不過(guò)實(shí)在太忙?！本偷扔谖也幌胍?jiàn)你?！拔覍?duì)你所提供的方案很滿意，但是，我還要比較比較，看一看?！边@就說(shuō)明了，但是否定了前面所說(shuō)的一切，他對(duì)我們所提供的方案根本不滿意。

同樣的道理，當(dāng)我們面對(duì)客戶的異議說(shuō)出但是或不過(guò)的時(shí)候,客戶也會(huì)認(rèn)為這是直接對(duì)他們的抗拒,因而會(huì)更強(qiáng)烈地抗拒我們.

如果我們把“但是\不過(guò)”這個(gè)詞替換成“而”或者“也”的話，會(huì)有什么結(jié)果呢？如果你這么說(shuō)：“你說(shuō)的有道理，如果我是您的話我也會(huì)這么想的。而我這里也有一個(gè)滿有道理的看法……”或“那是個(gè)好主意，我這里也有一個(gè)滿好的主意……”你猜會(huì)有什么結(jié)果呢？這兩句話都是以同意對(duì)方的觀點(diǎn)開(kāi)頭，然后給自己的觀點(diǎn)另外開(kāi)辟了一條路，未曾造成對(duì)方抗拒的心理。

要知道，這個(gè)世界里沒(méi)有永遠(yuǎn)抗拒的人，只有頑固不具彈性的溝通者。如果你懂得溝通的技巧，在堅(jiān)守原則的立場(chǎng)下，既充分表達(dá)了自己的觀點(diǎn)，也未激起他人的反對(duì)，請(qǐng)問(wèn)你會(huì)有什么感覺(jué)？你是否會(huì)認(rèn)為那個(gè)溝通者技巧十分高明？必須明確的是：唯有在沒(méi)有抗拒的地方，才不會(huì)產(chǎn)生沖突。

這里就是太極溝通的那三句話：

“我感謝你的意見(jiàn)，同時(shí)也……”或“我感謝你的意見(jiàn)，而……”

“我尊重你的觀點(diǎn)，同時(shí)也……”或“我尊重你的觀點(diǎn)，而……”

“我同意你的看法，同時(shí)也……”或“我同意你的看法，而……”

在上面的每一句話里，都表達(dá)了三層意思。第一，你能站在別人的立場(chǎng)看待這件事，而不以“但是”或“不過(guò)”的字眼來(lái)否定或貶抑他的觀點(diǎn)，因而達(dá)成契合；第二，你正建立一個(gè)使你們攜手合作的架構(gòu)；第三，你為自己的看法另開(kāi)辟了一條不會(huì)遭到抗拒的途徑。

如果客戶對(duì)你說(shuō)：“你們都是騙人的”。而你反頂了一句“我們不是騙人的”你認(rèn)為雙方能平心靜氣的談下去嗎？在溝通時(shí)我們無(wú)需贊同對(duì)方的主張，但是一定得懂得尊重對(duì)方的立場(chǎng)。

經(jīng)常有人因?yàn)閷?duì)某件事意見(jiàn)相左，繼而不尊重別人的意見(jiàn)，甚至聽(tīng)而不聞。如果我們能夠善用太極溝通的觀念，我們就會(huì)注意對(duì)方的意圖而不在意他所說(shuō)的話。

太極溝通的基本程式設(shè)定就是：“我尊重您的意見(jiàn)，而我……”應(yīng)該先讓對(duì)方有表達(dá)意見(jiàn)的機(jī)會(huì)，然后因勢(shì)利導(dǎo)，推出我們的建議。它的高明之處就在于不使用自己的力量而借力打力。

如果我們想有效地掌握太極溝通的原理，以減少客戶對(duì)我們的抗拒，就需要通過(guò)不斷的練習(xí)熟練這種技巧。

之所以要掌握這種技巧，是因?yàn)?a target="_blank" style="color: black;" >銷(xiāo)售員必須明確，當(dāng)你面對(duì)客戶時(shí)，如果說(shuō)了“不過(guò)”或“但是”，客戶聽(tīng)了就會(huì)產(chǎn)生排斥感。因此這也是為什么需要轉(zhuǎn)換詞匯的原因。

經(jīng)過(guò)調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)，客戶對(duì)產(chǎn)品的異議主要來(lái)源于以下四點(diǎn)：

一、   價(jià)格異議——買(mǎi)不起

二、   功能異議——不需要

三、   利益異議——回報(bào)少

四、   服務(wù)異議——不可靠

他們不僅會(huì)用語(yǔ)言來(lái)表示對(duì)產(chǎn)品或銷(xiāo)售員的不滿同時(shí)也會(huì)用身體狀態(tài)的改變來(lái)警示銷(xiāo)售員。

在交談時(shí)，通過(guò)客戶生理狀態(tài)的改變顯示異議的幾個(gè)信號(hào)：

1．     交談時(shí)，將視線置于它處。

2．     突然間開(kāi)始整理公司內(nèi)部或并無(wú)任何要事而不斷地使喚屬下。

3．     雙臂互相交叉于胸前，且雙手手指不停地亂動(dòng)。

4．     一會(huì)兒握緊拳頭，一會(huì)兒又將手放松。

5．     將握緊拳頭的手壓于張開(kāi)手指的手掌上，并且雙手輪流握拳做此動(dòng)作。

6．     不斷地將手放入口袋，或用手指輕擦桌面，有時(shí)焦急起來(lái)，手指拍打桌面的速度也隨之加快。

7．     用置于桌下的腳輕拍地面。

8．     抽動(dòng)面頰的肌肉，緊皺眉頭，或抽動(dòng)眉毛。

9．     抽動(dòng)嘴唇，咬牙。

當(dāng)客戶出現(xiàn)這些動(dòng)作時(shí)，說(shuō)明他對(duì)我們的交談產(chǎn)生了反感。然而只要以誠(chéng)懇有效的方法消除其對(duì)抗心理，再切入主題，便能成功。比如當(dāng)發(fā)掘?qū)Ψ缴眢w動(dòng)作所傳達(dá)的這些抗拒信息時(shí)，我們可以將交談的話題移向別處或突然詢問(wèn)對(duì)方一些毫不相關(guān)的話題用以拉回對(duì)方的思緒。