9．  隨聲附和法：

隨聲附和法是指我們同意客戶的觀點(diǎn)或正面回答客戶提出的關(guān)于產(chǎn)品的疑問(wèn)。比如：“您說(shuō)的太對(duì)了?！薄皼](méi)錯(cuò)”。需要明確的是，同意客戶的觀點(diǎn)并不等于贊成客戶的不購(gòu)買(mǎi)行為，或同意他們對(duì)我們產(chǎn)品所挑剔出的瑕齜。相反地，我們運(yùn)用這一原理先給予對(duì)方相應(yīng)的肯定，然后運(yùn)用“太極溝通”的技巧和方法闡述自己的觀點(diǎn)。銷(xiāo)售員應(yīng)該有對(duì)客戶異議肯定與否的判別能力。當(dāng)客戶給予的個(gè)別異議無(wú)法做出肯定時(shí)，就需要我們采用下面的方法進(jìn)行處理。

10．  直接否定法：

當(dāng)客戶的異議無(wú)法回答時(shí)，則使用正面直接否定法，這個(gè)方法只用于在當(dāng)客戶的異議需作即刻的答復(fù)時(shí)。比如當(dāng)客戶提出一些行業(yè)的特定限制問(wèn)題，如：產(chǎn)品回扣、反還傭金等。每一個(gè)銷(xiāo)售員都應(yīng)具備敢于向客戶說(shuō)“不”的能力。

11．  非直接否定法：

這種方法又叫做間接否定法。比如：“我非常理解……而……”“太極溝通”的原理則屬于此種方法的范疇。

12．     傾聽(tīng)法：

記住一個(gè)原則：在銷(xiāo)售的過(guò)程中80%的時(shí)間和精力放在聽(tīng)和反問(wèn)上面，而自己的表達(dá)只占20%的比例。這一點(diǎn)是世界上所有銷(xiāo)售大師們所公認(rèn)的。因?yàn)槁?tīng)可以使我們更好地了解客戶的需求、欲望以及他的態(tài)度。

最無(wú)效的銷(xiāo)售方式就是當(dāng)你還不了解對(duì)方的需求時(shí)便面對(duì)他喋喋不休的說(shuō)個(gè)沒(méi)完。卓越的銷(xiāo)售高手與業(yè)績(jī)不良推銷(xiāo)員在銷(xiāo)售方法上唯一的區(qū)別就是是否運(yùn)用反問(wèn)的技巧充分的傾聽(tīng)以獲取客戶的所有相關(guān)信息。對(duì)于那些一上來(lái)就說(shuō)個(gè)不停的銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，他所浪費(fèi)的是時(shí)間和金錢(qián)。

一位著名的醫(yī)療產(chǎn)品銷(xiāo)售員在總結(jié)他的成功秘訣時(shí)這樣說(shuō)：“因?yàn)榭蛻粽J(rèn)為我了解他們，所以愿意在我這里購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，而我了解他們的途徑就是在和他們溝通時(shí)問(wèn)問(wèn)題、問(wèn)問(wèn)題、再問(wèn)問(wèn)題?！边@同樣適合于那些主動(dòng)想要了解產(chǎn)品的客戶。

正確的提問(wèn)使我們傾聽(tīng)到重要的信息，其方式有很多種，下面讓我們來(lái)看兩個(gè)兒童玩具銷(xiāo)售員對(duì)客戶截然不同的解答：

1．客戶：“你們這里有能夠有益于孩子智力發(fā)展的玩具嗎？”

銷(xiāo)售員A：“是的，有這樣的玩具，您等一下?！?/span>

2．客戶：“你們這里有能夠有益于孩子智力發(fā)展的玩具嗎？”

銷(xiāo)售員B：“您想要能夠有益于孩子智力發(fā)展的玩具嗎？”

很清楚的可以看出銷(xiāo)售員B的反問(wèn)方式是成功的。其成功在于既充分傾聽(tīng)客戶的購(gòu)買(mǎi)信息又確定了客戶的購(gòu)買(mǎi)需求。我們需要熟練掌握通過(guò)反問(wèn)進(jìn)而傾聽(tīng)的這一方法。

13．  預(yù)防法：

這種方法是在準(zhǔn)客戶提出問(wèn)題之前，即先克服已知的反對(duì)意見(jiàn)。

如銷(xiāo)售員在客戶還沒(méi)有發(fā)表任何意見(jiàn)前說(shuō)：“您可能會(huì)說(shuō)，我不需要你的產(chǎn)品，也可能會(huì)說(shuō)，你們的產(chǎn)品都是騙人的等等一些話來(lái)拒絕我，而我非常理解您的感受，在您還不完全了解我們產(chǎn)品的功能前，我相信這一切的拒絕都不是真的，讓我來(lái)給您講述我們產(chǎn)品為您帶來(lái)的利益吧?！?/span>