銀行網(wǎng)點業(yè)績提升工作坊

【課程背景】

隨著中國銀行業(yè)競爭形勢的加劇，利率市場化進程的加快，互聯(lián)網(wǎng)金融和影子銀行的沖擊影響強烈，以及居民整體收入水平的提高和財富管理需求的多元化復雜化，傳統(tǒng)的銀行網(wǎng)點經(jīng)營理念、思路、方式、方法都難以適應時代的要求。在這種新形勢下，如何從經(jīng)營產(chǎn)品轉向經(jīng)營客戶、從經(jīng)營網(wǎng)點轉向經(jīng)營片區(qū)、從專注交易轉向營銷服務、從單打獨斗轉向團隊合作等系列問題等著破解。因此，為了最終改善銀行的客戶結構、收入結構和利潤結構，打造以客戶為中心的可持續(xù)的業(yè)績增長模式無疑是撬動銀行發(fā)展的新支點。

【課程收益】

通過銀行網(wǎng)點真實情景案例研討與演練，讓您身臨其境，破解當前形勢下網(wǎng)點經(jīng)營難題，提升網(wǎng)點業(yè)績，增強網(wǎng)點競爭力！

? 能夠根據(jù)網(wǎng)點情況制定本網(wǎng)點業(yè)績提升策略，優(yōu)化客戶結構，盤活網(wǎng)點資源，提升網(wǎng)點業(yè)績；

? 掌握激勵員工的技巧和方法，讓員工“想營銷、樂服務、愛學習”，保持網(wǎng)點高漲的員工士氣；

? 掌握培養(yǎng)與輔導員工的技巧和方法，有效提升員工的服務營銷與客戶管理能力，增強網(wǎng)點整體戰(zhàn)斗力；

? 掌握創(chuàng)建高效團隊的技巧與方法，建立專業(yè)的人才隊伍，帶領團隊聚焦產(chǎn)能，互相協(xié)作，使工作有成效，使員工有成就感；

? 洞察自己，挖掘自身潛能，提升領導力，提高網(wǎng)點管理水平；

? 增強網(wǎng)點獲客能力，深化客戶關系管理，進一步挖掘客戶價值，提升客戶對我行的滿意度與貢獻度。

【培訓對象】

商業(yè)銀行分行行長、業(yè)務條線管理人員、支行行長、業(yè)務主管。

【培訓時間】

二天共12小時（可根椐客戶需要駐網(wǎng)點輔導，詳情請咨詢營銷人員）。

【課程大綱】

第一單元：網(wǎng)點業(yè)績提升策略概述

1.  互聯(lián)網(wǎng)金融與影子銀行等的沖擊影響

2.  如何衡量一個網(wǎng)點是否具有競爭力？

3.  網(wǎng)點業(yè)績提升的瓶頸有哪些？

4.  網(wǎng)點業(yè)績提升有哪些抓手？

5.  網(wǎng)點業(yè)績提升策略

     案例剖析：城商銀行如何通過網(wǎng)點業(yè)績提升系統(tǒng)實現(xiàn)存款余額增長翻一番

     案例剖析：某商業(yè)銀行小額信貸部通過業(yè)績提升訓練在6個月內(nèi)提升業(yè)績23億的最佳案例實踐

第二單元：激活員工動力

1.    氛圍營造：網(wǎng)點業(yè)績提升的基礎

     如何通過氛圍營造促進網(wǎng)點業(yè)績？

     如何通過氛圍營造吸引客戶？

     如何通過氛圍營造使網(wǎng)點變得更溫馨宜人？

     網(wǎng)點臨街、入口、廳堂、柜面等營銷氛圍如何營造？

     如何通過管理氛圍營造激發(fā)員工積極性？

     如何建設網(wǎng)點團隊文化？

2.    績效考核：網(wǎng)點業(yè)績提升的靈魂

     案例研討：為什么第一名的理財銷售冠軍會流失？

     怎么樣通過績效考核使員工想營銷、樂服務、愛學習？

     怎么樣分解目標無須討價還價，而且客戶經(jīng)理敢于自我挑戰(zhàn)？

     推出新產(chǎn)品，網(wǎng)點員工為什么會反感抗拒，怎么辦？

     客戶到訪量增加，業(yè)務量增加，柜員不樂意了，怎么辦？

     大堂經(jīng)理很不解，我的客戶憑什么要轉介給理財經(jīng)理？

     全員營銷會不會使柜員耗費太多時間在營銷上，而降低柜面業(yè)務辦理效率與服務質(zhì)量？

     是不是所有的業(yè)務都要積分？柜面業(yè)務要不要積分？

     績效考核的誤用

     積分制的妙用

第三單元：提升員工能力

1.     規(guī)范化的員工高績效行為模式

     經(jīng)過多輪網(wǎng)點轉型，員工營銷技能都提升了，業(yè)績?yōu)楹尾灰娫鲩L？

     支行行長/客戶經(jīng)理/大堂經(jīng)理/柜員的高績效行為是什么？

     營銷人員的關鍵能力是什么？如何提升？

     如何與客戶建立信任感？

     如何識別客戶？

     如何挖掘客戶需求？

     如何向客戶推薦產(chǎn)品？

     如何處理客戶異議？

     如何促成交易？

2.     聚焦產(chǎn)能的網(wǎng)點日常管理模式

     為什么晨會容易流于形式，如何通過晨會激發(fā)士氣、促進產(chǎn)能？

     為什么夕會不易堅持，如何通過夕會傳承經(jīng)驗、群策群力解決問題？

     業(yè)績管理看板真的是可有可無的嗎？

     網(wǎng)點負責人每天如何把控銷售進度？

     網(wǎng)點巡查為什么那么累？哪里出錯了？

     網(wǎng)點負責人如何有效輔導員工？

3.     客戶的有效獲取、盤活與維護

     網(wǎng)點都有哪些增量客戶獲取來源？

     網(wǎng)點日均客戶到訪量不足10人，怎么樣才能增加到訪量？

     你的客戶到底是誰？他們有何特點？有何需求？

     如何有效制訂外拓活動方案？

     如何有效保證外拓活動效果？

     外拓回來的潛在客戶如何盤活？

     第一次給陌生客戶打電話怎么打？

     如何避免你的營銷電話變成“騷擾電話”?

     如何才能有針對性地向客戶推薦適銷產(chǎn)品？

     如何有效進行客戶分層分類管理？

     防止大客戶流失都有哪些措施？

     如何根據(jù)不同層級的客戶設計不同的營銷策略與營銷話術？

第四單元：打造團隊合力

1.     什么是網(wǎng)點“鐵三角”？

2.     如何圍繞客戶經(jīng)營價值鏈打造團隊合力？

3.     在網(wǎng)點日常管理中如何打造團隊合力？

4.     如何通過崗位聯(lián)動打造團隊合力？