首先通過(guò)提問(wèn)了解客人的需求。我們組是舉例了耳釘?shù)鯄嫷睦?。學(xué)習(xí)討論了四個(gè)不同場(chǎng)景（展會(huì)，體驗(yàn)中心，商場(chǎng)店，線上）我們四個(gè)組分別面對(duì)客人不同的話術(shù)。

下午主要討論了我們自己品牌slogan：為愛(ài)定制和智慧之選的差異。讓我對(duì)品牌新的slogan 所賦予的含義和品牌定位有了更深入和清晰的認(rèn)識(shí)。最后一個(gè)比較大的知識(shí)點(diǎn)是對(duì)賣(mài)點(diǎn)的討論，我們組主要在工藝和價(jià)格方面進(jìn)行了討論，更加具體的產(chǎn)品是舉例總結(jié)了FP的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，形成一套具體的賣(mài)點(diǎn)話術(shù)。在FP賣(mài)點(diǎn)上通過(guò)FABE 的方式具體怎么和客人溝通的話術(shù)都具體討論到了。不僅有大的銷(xiāo)售理念，更是具體到了哪一個(gè)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)話術(shù)。

整個(gè)課程有大的概念也有具體的落實(shí)，有“虛”有實(shí)。

標(biāo)桿銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)萃取前的標(biāo)準(zhǔn)

銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)萃取從公司戰(zhàn)略，銷(xiāo)售績(jī)效，問(wèn)題價(jià)值的角度萃取分輕重緩急，標(biāo)桿銷(xiāo)售萃取前的知識(shí)準(zhǔn)備，有和無(wú)最佳銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的萃取方法。

1、標(biāo)桿銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)萃取前的三大要求

2、標(biāo)桿銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)萃取解決銷(xiāo)售績(jī)效

3、銷(xiāo)售客戶業(yè)務(wù)知識(shí)整理8大內(nèi)容

4、有最佳銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)萃取的方法工具

5、沒(méi)最佳銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)萃取的方法工具

6、提前收集銷(xiāo)售萃取信息三種途徑

銷(xiāo)售越失敗的案例，就越要復(fù)盤(pán)

未來(lái)是標(biāo)桿銷(xiāo)售體系復(fù)制的競(jìng)爭(zhēng)

看誰(shuí)能復(fù)制更多銷(xiāo)售冠軍

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是否遇到過(guò)下列情況：

—恭喜啊，簽大單了，分享一下經(jīng)驗(yàn)吧，銷(xiāo)售輕描淡寫(xiě)笑著說(shuō)：關(guān)鍵要搞好關(guān)系，要獲取客戶信任，要挖掘客戶需求等等，其他銷(xiāo)售聽(tīng)了一臉茫然，不知從何下手。

— 銷(xiāo)售離職不但帶走了客戶，更重要的是將銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)也帶走了，如何：人走，銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)留下。

—招新銷(xiāo)售，給一本銷(xiāo)售話術(shù)和產(chǎn)品介紹，要背熟悉哦，然后一腳踹出門(mén)，自生自滅，靠理解和悟性做銷(xiāo)售，搞一個(gè)末位淘汰機(jī)制，還行嗎。

— 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中有銷(xiāo)售開(kāi)發(fā)客戶很厲害，有服務(wù)客戶很好，有產(chǎn)品介紹很到位，有男/女性客戶多，有大單多，有銷(xiāo)售策略好等等，一個(gè)銷(xiāo)售都掌握這些技能多好。

李一環(huán)：營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家， 提倡“從戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng)”“從銷(xiāo)售中學(xué)習(xí)銷(xiāo)售”在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中提煉出本公司方法論。快速?gòu)?fù)制， 減少試錯(cuò)成本，提高企業(yè) 利潤(rùn)。他專(zhuān)注銷(xiāo)售動(dòng)作和消費(fèi)者行為研究、對(duì)B2B和B2C銷(xiāo)售有深入的研究，是銷(xiāo)售行為專(zhuān)家、營(yíng)銷(xiāo)體系咨詢、銷(xiāo)售培訓(xùn)體系打造、企業(yè)銷(xiāo)售定制咨詢、大客戶銷(xiāo)售、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉，銷(xiāo)售話術(shù)提煉萃取、銷(xiāo)售案例經(jīng)驗(yàn)萃取，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)萃取，銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)內(nèi)化等。他創(chuàng)立《標(biāo)桿銷(xiāo)售商學(xué)院》他研發(fā)：《銷(xiāo)冠贏單利器》《標(biāo)桿銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)萃取復(fù)制》《標(biāo)桿店長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)萃取復(fù)制》《賦能型銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)》《賦能型銷(xiāo)售教練》《連鎖門(mén)店賦能型銷(xiāo)售》《大客戶銷(xiāo)售策略》《大客戶拜訪》《賦能型月子中心銷(xiāo)售培訓(xùn)》《賦能新銷(xiāo)售》《門(mén)店新引流》《月子中心利潤(rùn)型店長(zhǎng)》《月子中心低成本營(yíng)銷(xiāo)》《銷(xiāo)售話術(shù)提煉設(shè)計(jì)》《客戶購(gòu)買(mǎi)邏輯及心理學(xué)》《銷(xiāo)管領(lǐng)導(dǎo)力》《連鎖門(mén)店利潤(rùn)型店長(zhǎng)》營(yíng)銷(xiāo)課程定制開(kāi)發(fā)：《營(yíng)銷(xiāo)課程定制開(kāi)發(fā)與設(shè)計(jì)》《銷(xiāo)售課程定制開(kāi)發(fā)與設(shè)計(jì)》《店長(zhǎng)課程定制開(kāi)發(fā)》《銷(xiāo)售內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)》《店長(zhǎng)內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)》《產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉與銷(xiāo)售話術(shù)設(shè)計(jì)》