文|劉晉豪（微信ID:yingtugw）
中華講師網(wǎng)特約講師劉晉豪老師：
★銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升專(zhuān)家★被業(yè)界喻為營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)神★曾任臺(tái)灣成霖集團(tuán)西南三省市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從年銷(xiāo)售額不到20萬(wàn)，增長(zhǎng)到年3500多萬(wàn)，靠自己的戰(zhàn)績(jī)成為全集團(tuán)銷(xiāo)售冠軍，并出任公司營(yíng)銷(xiāo)總裁
★劉晉豪老師18歲開(kāi)始做銷(xiāo)售，至今專(zhuān)注于銷(xiāo)售領(lǐng)域研究，實(shí)操長(zhǎng)達(dá)16年
★王牌課程：《企業(yè)全員銷(xiāo)售系統(tǒng)》《企業(yè)全員業(yè)績(jī)教練系統(tǒng)》《企業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)系統(tǒng)》《企業(yè)執(zhí)行系統(tǒng)》
★接受劉晉豪老師訓(xùn)練的企業(yè)都稱(chēng)他為最接地氣的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升專(zhuān)家

對(duì)于新銷(xiāo)售，你采用了什么方式？讓他們更快上手，會(huì)讓你不僅有保住季度銷(xiāo)售的成就，更大的成就感其實(shí)來(lái)自幫助人成長(zhǎng)，看見(jiàn)你幫助的人獲得成功，雖然這個(gè)過(guò)程很比較辛苦，也充滿了糾結(jié)。
　3個(gè)方法讓新銷(xiāo)售更快上手

　讓新銷(xiāo)售快速上手是一個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理能做的最重要的事情。但是一般企業(yè)都希望新銷(xiāo)售自動(dòng)就上手，所以讓新銷(xiāo)售快速上手常被經(jīng)理們忽視，因?yàn)?a target="_blank" style="color: black;" >銷(xiāo)售經(jīng)理常被推入到直接關(guān)系到完成月，或者季度的銷(xiāo)售指標(biāo)的直接活動(dòng)中。當(dāng)談到保住一個(gè)季度或者保住一個(gè)新員工，多數(shù)經(jīng)理會(huì)每次保住一個(gè)季度。

　　這樣做的結(jié)果會(huì)是如何？新銷(xiāo)售被置之不理，或者直接做吧，被迫進(jìn)入他們不知道的企業(yè)和流程中。結(jié)果，很多有潛質(zhì)的員工就沉寂了。

　　最近Dan Enthoven在inc.com上分享了每個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)該做的3件事，他們能讓新員工盡快地有成效，而且讓他們的聘用成功率最大化。

　　吸收他們進(jìn)入部落
　　沒(méi)有兩個(gè)公司的銷(xiāo)售是一樣的。盡管很多技術(shù)在所有的銷(xiāo)售組織中被廣泛應(yīng)用，每個(gè)都有特別的提示，和技巧，這些會(huì)在混日子和完成銷(xiāo)售額之間帶來(lái)不同。這種“部落知識(shí)”是在季度業(yè)務(wù)審核之后，最佳銷(xiāo)售和每個(gè)人邊喝邊聊的內(nèi)容，或者是每周例會(huì)中的側(cè)面評(píng)論里。

　　銷(xiāo)售人員一般都知道，公司提供的銷(xiāo)售培訓(xùn)對(duì)于學(xué)習(xí)這些事情是沒(méi)有幫助的。正式的訓(xùn)練會(huì)告訴他們產(chǎn)品，價(jià)格和銷(xiāo)售工具，但是不會(huì)傳達(dá)優(yōu)秀銷(xiāo)售知道的銷(xiāo)售秘密。

　　新銷(xiāo)售需要盡可能快速、深入地聯(lián)系經(jīng)驗(yàn)豐富的，成功的銷(xiāo)售。把午餐放在他們的日歷上，送他們出辦公室。讓最好的有發(fā)展的銷(xiāo)售在email里暗送新銷(xiāo)售，這樣新銷(xiāo)售知道什么是有效的。安排周期性的問(wèn)答時(shí)間和頭腦風(fēng)暴部分。你的組織有難以置信的有價(jià)值的知識(shí)。別讓你的新銷(xiāo)售什么都從頭來(lái)。

　　盡管不看數(shù)字，觀察數(shù)字
　　對(duì)于銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，沒(méi)有什么比抓住行動(dòng)指標(biāo)更讓變得消極的了。告訴新銷(xiāo)售，他們有打電話或者發(fā)email的任務(wù)，這就類(lèi)似于告訴他們，他們不知道如何干活。最后，最有關(guān)系的唯一配額是用一個(gè)美元來(lái)衡量，為了成功，新銷(xiāo)售會(huì)找到方法來(lái)完成。

　　同時(shí)，每個(gè)人知道這是驅(qū)動(dòng)銷(xiāo)售成功的基礎(chǔ)活動(dòng)。他們能跟進(jìn)多少潛在銷(xiāo)售機(jī)會(huì)？他們會(huì)和多少潛在客戶(hù)交互？如果一個(gè)新銷(xiāo)售有一個(gè)粗略的培訓(xùn)計(jì)劃，或者感覺(jué)迷失，他們的行為水平可能不會(huì)達(dá)到他們需要達(dá)到的水平。作為經(jīng)理，你需要讓他們起來(lái)上手。

　　經(jīng)理應(yīng)該對(duì)新銷(xiāo)售的行為有全局觀。不要專(zhuān)注在email和電話上。這不只是他們做了多少工作，而是怎樣努力使有效的。他們得到期望比例的回饋嗎？他們平衡行為和優(yōu)秀銷(xiāo)售是一樣的方式嗎？他們知道什么有用嗎？

　　如果他們做的沒(méi)有果效，告訴他們努力工作只是糟糕的管理方法。讓他們上手，你需要知道他們工作有多努力，數(shù)字在哪兒有幫助。但是更重要的是確保努力使有效的。

　　確信他們正看見(jiàn)早期的成功
　　取決于銷(xiāo)售周期有多長(zhǎng)，一個(gè)人可能花幾周，或者幾個(gè)月來(lái)確實(shí)完成一個(gè)訂單。人們想體會(huì)成功，如果他們能得到的唯一成功過(guò)是封閉的勝利，他們可能會(huì)喪失動(dòng)力或感到迷失。

　　通過(guò)在贏得訂單的路上設(shè)置成功的里程碑，經(jīng)理們能幫助他們。這些是可評(píng)估，可實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，對(duì)于建立業(yè)務(wù)是有意義的。比如，早期的里程碑可能是簡(jiǎn)單地增加一些新機(jī)會(huì)的數(shù)字在銷(xiāo)售漏斗中，或者和可能會(huì)購(gòu)買(mǎi)的賬戶(hù)里的大量個(gè)人進(jìn)行交互。經(jīng)理們注意并慶祝這些里程碑讓人知道他們?cè)谡_的路上，而且他們會(huì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的。如果一個(gè)人沒(méi)有達(dá)到里程碑，這就會(huì)變成早期的警示，也就是需要更多的行動(dòng)來(lái)幫助這個(gè)人完成目標(biāo)。

　　對(duì)于新銷(xiāo)售，你采用了什么方式？讓他們更快上手，會(huì)讓你不僅有保住季度銷(xiāo)售的成就，更大的成就感其實(shí)來(lái)自幫助人成長(zhǎng)，看見(jiàn)你幫助的人獲得成功，雖然這個(gè)過(guò)程很比較辛苦，也充滿了糾結(jié)。

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