親愛的朋友們，
我有次坐火車回昆明，在火車上看到一個賣雞腿的師傅，他的銷售方法對我很有啟發(fā)，現(xiàn)在寫出來和大家分享一下。
坐火車的人似乎都有這樣一個共識，那就是火車上的食物價格很高，而且不好吃，
衛(wèi)生可能也不那么讓人放心。同樣的飲料，市場上每瓶賣三元，到了火車上就要五元。
火車是一個封閉的市場。在這個封閉的市場中，消費(fèi)者的購買大多是被迫的。
尤其在硬坐車廂，很多人寧愿在大熱天一桶一桶地泡自己帶上來的康師傅，
也不愿購買餐車提供的晚餐。

所以很多時候列車服務(wù)人員用手推車叫賣非主食類食物的時候，銷量往往都是不容樂觀的。
然而，我卻有幸目睹了一次完美的推銷過程，就是在列車的硬坐車廂。
對我來說，在火車的硬坐上折騰二十個小時已是司空見慣。車廂是一個濃縮的社會，
各色人等聚集在一起，在火車上聊天，你能真正體會到“三人行，必有我?guī)煛！?
前幾天坐火車，一直在和周圍的人聊天。一個服務(wù)人員推著手推車經(jīng)過，
喊了句“該吃飯了啊……”，他在叫賣雞腿、豬腳和豆腐串。
我是那種可以大口喝酒的人，但是卻不喜歡大塊吃肉。
所以也沒在意他的雞腿和豬腳。我們繼續(xù)聊天。
過了一會，他又從車廂另一端推著手推車過來了。

這次他沒有叫賣，而是時不時地和乘客說話，
說的是相同的話“剛才的雞腿味道怎么樣？豬腳味道怎么樣？”，
被問到的乘客紛紛點(diǎn)頭說不錯。
這時候有些乘客開始主動購買他賣剩下的雞腿和豬腳。
等他經(jīng)過我身邊的時候，
我發(fā)現(xiàn)他手推車上只剩下兩三個被挑剩的雞腿和四個豬腳。
這也許沒什么好奇怪的，可能到晚餐時間，乘客都餓了，
而且今天喜歡吃雞腿和豬腳的人比較多罷了。
大約過了半個小時，他又出現(xiàn)了。
這引起了我的興趣，于是我開始關(guān)注他是怎么推銷的。
首先，他看上很憨厚，一看就是個真誠的人。

他還是以那句話開始：“該吃飯了啊……”。
然后是“又一鍋豬腳、雞腿熟了哦，現(xiàn)在優(yōu)惠，五塊的雞腿只賣四塊，
六塊的豬腳也只賣四塊了，四塊錢不僅可以吃好，而且可以吃飽。
比外面的還要便宜了?！?
就這么簡單，他的臉上一直掛著真誠，
還是那樣時不時地向第一次購買的乘客問一句味道怎么樣。
也許你覺得他和別的人賣的沒有什么區(qū)別，
然而仔細(xì)想想，你就會發(fā)現(xiàn)其實(shí)他無形中將銷售的藝術(shù)應(yīng)用的很完美。

第一，顧客至上
他每次叫賣都把潛在顧客也就是列車上的乘客放在第一位。
他的第一句話就是提醒乘客該吃飯了，而不是上來就直接叫賣他的雞腿和豬腳。
他的第一句話就讓人覺得很實(shí)在，拉近了距離。
我們平時在做銷售的時候，雖然每個人都知道以客戶為中心，但是很多時候我們都忽略了。
我們的廣告、促銷從開始就強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品，豈不知顧客在等著你為他們說句話呢。

第二，強(qiáng)調(diào)暢銷
他賣的雞腿和豬腳沒有品牌，但是很暢銷。
因?yàn)樗嬖V人們“又一鍋熟了”，潛在意思就是已經(jīng)銷出了不止一鍋。
這就像我們平時經(jīng)常見到的一些名牌產(chǎn)品強(qiáng)調(diào)連續(xù)幾年銷量冠軍一樣的道理。
只不過他更委婉一些，在說明產(chǎn)量的同時，告訴消費(fèi)者，他的產(chǎn)品是受歡迎的。

第三，產(chǎn)品利益點(diǎn)訴求
首先在價格上，他強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在是產(chǎn)品優(yōu)惠期。
告訴潛在客戶，現(xiàn)在的價格比平時低。
然后強(qiáng)調(diào)口味——好吃，量多——可以吃飽。
至于他的產(chǎn)品是不是真的就比外面的便宜，其實(shí)大家都清楚。
但是他很自信，他相信自己的產(chǎn)品最好，可以滿足客戶的需要，而且物有所值。
對于一個銷售人員來說，自信當(dāng)然是必不可少的。

第四，適當(dāng)?shù)幕卦L，既利用口碑宣傳，又保持了客戶忠誠度
關(guān)系營銷強(qiáng)調(diào)的是和客戶保持長期的雙贏關(guān)系。
他每次經(jīng)過購買他產(chǎn)品的乘客身邊都要很真誠的問一句“味道怎么樣”，
沖他那種態(tài)度，沒有人會說他的產(chǎn)品不好。
況且他的產(chǎn)品味道是真的不錯，因?yàn)槲易罱K也買了一個雞腿，并且大口吃了。
別人都說好，沒有購買的人，當(dāng)然也想試試，口碑宣傳是最好的廣告方式。
很多乘客都進(jìn)行了重復(fù)購買。在列車這個封閉的市場上，
他真正做到了變客戶被迫購買為主動購買。
我算了一下，從晚餐到夜宵大約七個小時的時間，
他總共賣了五六個手推車的產(chǎn)品，每次他的產(chǎn)品都所剩無幾。
也就是說，每一個小時多一點(diǎn)他就可以在列車上銷售完成一輛手推車的豬腳和雞腿。
效率之高令人驚訝。不僅僅是產(chǎn)品的銷量提升了，
他還逐漸建立了屬于他的個人品牌——真誠的表情以及和藹可親的聲音。
以至于后來幾次他出現(xiàn)的時候，大家都看著他善意的笑了，重復(fù)購買也增多了。
記得中途有另外一個服務(wù)人員也推著他的車，賣著同樣的雞腿和豬腳，
聲音也比他的洪亮，比他的好聽。但是銷量卻遠(yuǎn)不如他。
親愛的朋友們，
從這位火車上賣雞腿的師傅身上，你學(xué)到什么了嗎？