呂詠梅老師《引爆市場(chǎng)——單店盈利能力提升》課程大綱 課程背景： 如何分析單店盈利能力？ 如何讓更多顧客走進(jìn)您的店鋪？ 如何有效提高門(mén)店成交率和客單價(jià)？ 如何通過(guò)專(zhuān)業(yè)化實(shí)現(xiàn)我們銷(xiāo)售效率的提升？ 如何讓員工全力以赴快樂(lè)工作，而非盡力而為？ 如何抓住影響店鋪盈利能力的關(guān)鍵環(huán)節(jié)來(lái)提升業(yè)績(jī)？ 如何打造一個(gè)積極、主動(dòng)、熱情、高效的終端銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)？ 課程目標(biāo)： 科學(xué)分析門(mén)店數(shù)據(jù)和盈利關(guān)鍵指標(biāo)，利用導(dǎo)圖找出影響門(mén)店盈利的因素； 了解門(mén)店盈利一個(gè)核心五個(gè)基本點(diǎn)，抓住人貨場(chǎng)因素規(guī)范終端店務(wù)流程； 掌握終端銷(xiāo)售服務(wù)的九個(gè)基本流程，現(xiàn)場(chǎng)演練，提升員工銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能； 營(yíng)造舒適的體驗(yàn)環(huán)境做好連帶銷(xiāo)售，解決影響終端門(mén)店業(yè)績(jī)的四大難題。 課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天 授課對(duì)象：優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)、店長(zhǎng)、督導(dǎo)、加盟商 課程特色：1、激情講授2、現(xiàn)場(chǎng)演練3、案例研討4、視頻欣賞5、互動(dòng)游戲6、落地工具 課程大綱： 第一部分：數(shù)據(jù)分析，對(duì)癥下藥 1、店鋪診斷工具 2、店鋪盈利公式 3、影響店鋪盈利的關(guān)鍵指標(biāo)：三率一價(jià) 4、盈利能力提升分析導(dǎo)圖 5、找出根源，對(duì)癥下藥 第二部分：門(mén)店盈利的一個(gè)核心五個(gè)基本點(diǎn) 1、門(mén)店持續(xù)盈利的核心：關(guān)注顧客 2、門(mén)店盈利基本點(diǎn)之一：店鋪的運(yùn)營(yíng)管理 3、門(mén)店盈利基本點(diǎn)之二：導(dǎo)購(gòu)人員的素質(zhì)和表現(xiàn) 4、門(mén)店盈利基本點(diǎn)之三：貨品的管理與監(jiān)控 5、門(mén)店盈利基本點(diǎn)之四：促銷(xiāo)活動(dòng)的組織與開(kāi)展 6、門(mén)店盈利基本點(diǎn)之五：服務(wù)層次與品質(zhì)的提升 第三部分：規(guī)范工作流程，提升工作效率 第一講：營(yíng)業(yè)前的準(zhǔn)備工作 1、人的準(zhǔn)備 儀容儀表 知識(shí)儲(chǔ)備 人員排班 每日例會(huì) 2、貨的準(zhǔn)備 合理補(bǔ)貨 貨品分析 銷(xiāo)售工具準(zhǔn)備 設(shè)定當(dāng)日主推產(chǎn)品 3、場(chǎng)的準(zhǔn)備 貨品陳列 衛(wèi)生環(huán)境 燈光音樂(lè) 收銀臺(tái) 第二講：營(yíng)業(yè)中的現(xiàn)場(chǎng)管控 1、人員管理 人員形象 銷(xiāo)售與服務(wù)質(zhì)量 目標(biāo)管理和監(jiān)控 交接班管理 短時(shí)例會(huì)流程 2、貨品管理 即時(shí)信息通報(bào) 門(mén)店收貨流程 庫(kù)存控制 防損防盜 3、現(xiàn)場(chǎng)管理 衛(wèi)生陳列 淡場(chǎng)管理 危機(jī)處理 財(cái)務(wù)管理 第三講：營(yíng)業(yè)后的總結(jié)整理 1、人員管理 賬務(wù)核對(duì)清楚 完成銷(xiāo)售報(bào)表 當(dāng)日數(shù)據(jù)分析 填寫(xiě)交接記錄 召開(kāi)班后例會(huì) 2、貨品統(tǒng)計(jì) 進(jìn)銷(xiāo)存貨品統(tǒng)計(jì) 貨品盤(pán)點(diǎn) 3、場(chǎng)的整理 陳列整理 門(mén)店衛(wèi)生 關(guān)水關(guān)電 關(guān)門(mén)防盜 第四部分：銷(xiāo)售“九連環(huán)”，提高銷(xiāo)售技巧 第一講：迎接顧客 1、售前準(zhǔn)備 人員準(zhǔn)備/賣(mài)場(chǎng)環(huán)境/貨品準(zhǔn)備/每日例會(huì) 視頻欣賞：《亮劍》片段 2、打造有吸引力的店鋪形象 3、導(dǎo)購(gòu)員的的狀態(tài)決定顧客的腳步 4、迎接顧客第一件事：真誠(chéng)的微笑 5、迎接顧客的語(yǔ)言模板 頭腦風(fēng)暴：店內(nèi)沒(méi)顧客時(shí)導(dǎo)購(gòu)在干什么？ 第二講：接近開(kāi)場(chǎng) 1、老顧客接待技巧 2、接近顧客的時(shí)機(jī) 3、特殊狀況接待技巧 4、巧妙站位，截流顧客 現(xiàn)場(chǎng)演練：如何留住轉(zhuǎn)一圈就走的顧客？ 第三講：探尋需求 1、了解顧客需求，提升購(gòu)買(mǎi)力 2、分析顧客的表層需求與心理需求 3、如何打開(kāi)顧客心門(mén)——贊美 現(xiàn)場(chǎng)演練：通過(guò)游戲了解贊美的技巧和方法 4、望問(wèn)聞切探尋和引導(dǎo)顧客需求 視頻分享：神醫(yī)喜來(lái)樂(lè) 第四講：產(chǎn)品介紹 1、顧客購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析 2、產(chǎn)品介紹的時(shí)機(jī)和內(nèi)容 3、FABE銷(xiāo)售法則和話術(shù) 4、幫顧客構(gòu)圖激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲 5、給顧客一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的理由 現(xiàn)場(chǎng)演練：FABE銷(xiāo)售話術(shù)和構(gòu)圖話術(shù) 第五講：顧客體驗(yàn) 1、為什么顧客不愿意體驗(yàn)我們的產(chǎn)品 2、營(yíng)造舒適的體驗(yàn)環(huán)境 3、顧客體驗(yàn)的服務(wù)6步曲 4、顧客體驗(yàn)時(shí)應(yīng)該注意的細(xì)節(jié) 案例分享：“受傷”的顧客 第六講：異議處理 1、顧客異議背后的含義 2、面對(duì)顧客異議導(dǎo)購(gòu)應(yīng)具備的心態(tài) 3、巧妙處理顧客異議的3個(gè)步驟 4、常見(jiàn)的異議處理 現(xiàn)場(chǎng)演練：異議處理話術(shù) 第七講：臨門(mén)一腳 1、為什么顧客遲遲不肯買(mǎi)單？ 2、顧客成交的4大秘訣 3、即將成交的6大信號(hào) 4、快速成交的6種方法 案例研討：試衣間的故事 第八講：連帶銷(xiāo)售 1、如何做好連帶銷(xiāo)售 2、連帶銷(xiāo)售成功3步曲 3、連帶銷(xiāo)售的3大時(shí)機(jī) 4、連帶銷(xiāo)售的6種方法 現(xiàn)場(chǎng)演練：連帶銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)PK 第九講：收銀送賓 1、確認(rèn)商品，快速收銀 2、售后細(xì)節(jié)，溫馨提示 3、建立檔案，完善資料 4、禮貌送客，客情維護(hù) 第五部分：解決疑難雜癥，提升盈利能力 第一講：業(yè)績(jī)不好時(shí)，你是否仍在抱怨“沒(méi)人”？ 1、為什么“沒(méi)人”？ 2、是誰(shuí)趕跑了你的顧客？ 3、店內(nèi)“沒(méi)人”時(shí)導(dǎo)購(gòu)的眾生百態(tài) 4、越“沒(méi)人”就越“沒(méi)人”的惡性循環(huán) 5、沒(méi)有顧客時(shí)導(dǎo)購(gòu)該干的十件事 6、如何吸引顧客走進(jìn)你的門(mén)店？ 第二講：如何提高VIP顧客的忠誠(chéng)度？ 1、VIP顧客的對(duì)門(mén)店銷(xiāo)售的價(jià)值 2、VIP顧客流失的原因分析 3、導(dǎo)購(gòu)員的VIP接待服務(wù)技巧 4、為VIP顧客提供個(gè)性化服務(wù) 5、積極建立情感聯(lián)系渠道 6、建立詳細(xì)檔案，分類(lèi)管理 7、分析VIP資料，抓住掘金機(jī)會(huì) 8、八大機(jī)制，推拉結(jié)合做客群 第三講：如何巧妙處理顧客投訴，變?cè)V為金？ 1、導(dǎo)購(gòu)員面對(duì)顧客投訴時(shí)應(yīng)有的心態(tài) 2、處理投訴的原則 3、處理顧客投訴的基本流程 4、如何變?cè)V為金？ 5、投訴處理的禁忌語(yǔ)言 案例研討：終端投訴案例分析 第四講：如何做好貨品管理，開(kāi)源節(jié)流 1、為什么倉(cāng)庫(kù)里庫(kù)存積壓，門(mén)店卻沒(méi)有貨賣(mài) 2、貨品管理的“三心二意” 3、盯緊進(jìn)、銷(xiāo)、存，有效控制庫(kù)存 4、貨品防損防盜 5、做好門(mén)店貨品分析，設(shè)定每日主推產(chǎn)品 6、三大絕招讓“滯銷(xiāo)”變“暢銷(xiāo)”