《房地產(chǎn)全程策劃、團(tuán)隊(duì)管控、拓客創(chuàng)新、終端逼定培訓(xùn)》大綱

（全程房地產(chǎn)案例講解訓(xùn)練+落地實(shí)操工具）

—---資深房地產(chǎn)全程策劃銷售訓(xùn)練導(dǎo)師姜仁先生主講

姜仁老師承諾：只專注房地產(chǎn)行業(yè)實(shí)操，幫助房地產(chǎn)企業(yè)提升銷售業(yè)績(jī)。

一、【課程背景】

如今房地產(chǎn)市場(chǎng)風(fēng)云變化，政策再度趨緊，新國(guó)五條調(diào)控進(jìn)入樓市，“限購(gòu)、限貸、限價(jià)”的三大壓力，三中全會(huì)指導(dǎo)思想雖然讓市場(chǎng)放開，但在短期之內(nèi)很難實(shí)現(xiàn)，“白熱化”競(jìng)爭(zhēng)加劇，做為房地產(chǎn)項(xiàng)目或企業(yè)，“誰(shuí)銷售領(lǐng)先，誰(shuí)就市場(chǎng)為王”。

房地產(chǎn)項(xiàng)目的外銷、分銷在房地產(chǎn)銷售當(dāng)中算是難點(diǎn)，也是為數(shù)不多的優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)的“專利”，現(xiàn)實(shí)狀況給房地產(chǎn)企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)造成一定的客觀壓力，是不容事實(shí)。根據(jù)我們以往經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，這是一個(gè)整體的、全套的、系統(tǒng)的、嚴(yán)密的策劃營(yíng)銷體系。如何策劃定位，如何強(qiáng)化管理，如何進(jìn)行團(tuán)隊(duì)管控，如何提升銷售團(tuán)隊(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)，如何提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)，提升樓盤去化率？已擺在各家房地產(chǎn)領(lǐng)導(dǎo)的面前。

縱觀當(dāng)今房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)可謂是殘酷搏殺，猶如春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)代，勝者為王，敗者為寇，在這個(gè)行業(yè)中，成交客戶永遠(yuǎn)倡導(dǎo)的一句話是：只有冠軍，沒(méi)有亞軍，不成交就沒(méi)有任何收獲！然而要成為房地產(chǎn)行業(yè)的個(gè)人和團(tuán)隊(duì)銷售冠軍乃至房地產(chǎn)行業(yè)的冠軍需要很多因素組成，但這些綜合因素的核心因素是什么呢？那就是要你想成為什么樣的人，就必須要擁有什么樣人的心態(tài)和信念？你要與狼共舞，你必須是一匹狼，否則如果你是一只羊，你就只有被宰割的權(quán)利！

然而在我們房地產(chǎn)銷售運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，我們團(tuán)隊(duì)是否遇到如下情況呢？如果以下其中之一的問(wèn)題成為我們團(tuán)隊(duì)的一種習(xí)慣和常態(tài)問(wèn)題，那我們團(tuán)隊(duì)和個(gè)人還能否傲然屹立在房地產(chǎn)銷售這個(gè)行業(yè)中呢？還是否能夠創(chuàng)造我們個(gè)人的奇跡和團(tuán)隊(duì)的奇跡呢？

1、為什么我們的房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售組織“支離破碎”，不夠完善或成體系，該如何進(jìn)行整體策劃設(shè)計(jì)？

2、為什么我們很多的房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)情緒總是低落，不夠熱情；行為總是被動(dòng)，不夠積極主動(dòng)，導(dǎo)致房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)自身養(yǎng)成一種消極、悲觀、抱怨壞習(xí)慣影響團(tuán)隊(duì)的氛圍，打造狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)必不可少？

3、為什么我們很多置業(yè)顧問(wèn)看到到場(chǎng)的購(gòu)買者而束手無(wú)策，沒(méi)有拿捏客戶和逼定殺手锏，銷售平平淡淡，業(yè)績(jī)一般？

4、為什么我們很多房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)個(gè)人單槍匹馬作戰(zhàn)能力比較強(qiáng)，可是沒(méi)有團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)，不利用團(tuán)隊(duì)合作的力量創(chuàng)造大業(yè)績(jī)，最后因?yàn)閭€(gè)人的自以為是，既損失個(gè)人業(yè)績(jī)又損失團(tuán)隊(duì)績(jī)效？

5、為什么我們很多房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)凝聚力非常差，以及同事間友情淡薄，相互之間無(wú)法建立信任感，而導(dǎo)致公司文化和方案無(wú)法有效落地執(zhí)行？

6、作為總指揮的開發(fā)商，應(yīng)該怎樣管理、督促營(yíng)銷提升業(yè)績(jī)，并且愿意“持久戰(zhàn)”？

7、我們應(yīng)該進(jìn)行針對(duì)項(xiàng)目的實(shí)際情況，進(jìn)行一系列的培訓(xùn)，業(yè)績(jī)提升或激勵(lì)機(jī)制措施，讓銷售成為他們自己的自發(fā)力和自控力,讓結(jié)局“水到渠成”！

8、就是好的團(tuán)隊(duì)，沒(méi)有可行的策略和技巧，也是“竹籃打水一場(chǎng)空”？

9、市場(chǎng)同質(zhì)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，客群挑剔，如何制定出適合市場(chǎng)的營(yíng)銷策略，重視“策劃的力量”？

… …

二、【課程收益】

通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，您將獲得如下收益：

1、掌握如何整體全案精準(zhǔn)定位策劃，如何捋清“銷售明線與暗線”，主題思想及理念又是什么，銷售目標(biāo)如何達(dá)成；

2、掌握如何精準(zhǔn)了解客戶的心理以及真實(shí)需求，有效的為客戶進(jìn)行產(chǎn)品的配對(duì)，并懂得如何與各類型的客戶進(jìn)行有效溝通，建立良好的信任感；

3、掌握如何塑造狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，怎樣管控；

4、掌握如何以客戶終端為基礎(chǔ)，實(shí)施有效策略，讓業(yè)績(jī)有效提升；

5、掌握嫻熟運(yùn)用創(chuàng)新策略，讓營(yíng)銷插上騰飛的翅膀；

6、掌握如何拓展?jié)撛诳蛻?，并讓客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹客戶，做到有效建立客戶關(guān)系和客戶的管理。

三、【培訓(xùn)方式】

傳授為主，互動(dòng)演練為輔，學(xué)員100%參與實(shí)操訓(xùn)練；

理論講授40％、實(shí)操訓(xùn)練35％、案例討論15%、經(jīng)驗(yàn)分享與現(xiàn)場(chǎng)答疑10％。

四、【培訓(xùn)要求】

場(chǎng)所物料準(zhǔn)備及行程安排：

1、根據(jù)人數(shù)確定合適會(huì)議室，其功能分區(qū)：聽課筆記（互動(dòng)）區(qū)、飲料餐點(diǎn)區(qū)、課間交流區(qū)等；

2、桌椅整潔、整齊，最好既能獨(dú)立擺放，又能組合擺設(shè)（分組討論互動(dòng)）；

3、授課物料準(zhǔn)備且調(diào)試無(wú)誤：投影機(jī)、白板、水墨筆、音響設(shè)備；

4、授課老師備用飲用水：蘇打水、熱咖啡、熱茶飲等均可；

5、課前、課間暖場(chǎng)互動(dòng)主持人1名（最好有經(jīng)驗(yàn)的，沒(méi)有也無(wú)妨）；

6、若有項(xiàng)目對(duì)接咨詢，時(shí)間安排在當(dāng)天授課結(jié)束后。

7、本次授課時(shí)間為兩天：當(dāng)日 上午  9:00——12:00  

下午  14:00——17:30

晚上 晚上  19:00——22:00  

8、本次授課行程安排：授課前一天 出發(fā)地（待定）到目的地；

授課時(shí)間為一天一晚或兩天；

授課后第三天回目的地（待定）。

五、【培訓(xùn)對(duì)象】

房地產(chǎn)銷售顧問(wèn)、招商顧問(wèn)、客服、區(qū)域經(jīng)理、策劃專員、策劃師、策劃經(jīng)理、策劃總監(jiān)、營(yíng)銷主管、營(yíng)銷經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)等。

六、【培訓(xùn)時(shí)間】

實(shí)戰(zhàn)課時(shí)一天一晚9小時(shí) ，標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)1天6小時(shí)。

注：姜仁老師可以根據(jù)房地產(chǎn)企業(yè)的具體情況定制設(shè)計(jì)大綱，一切為提升銷售業(yè)績(jī)服務(wù)。

七、【講師簡(jiǎn)介】

姜仁 著名房地產(chǎn)全程策劃營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家，資深城市運(yùn)營(yíng)專家，國(guó)內(nèi)知名企業(yè)教練，清華、北大EMBA、領(lǐng)導(dǎo)力班、實(shí)戰(zhàn)班及總裁班客座教授，媒體評(píng)論家，專欄作家，姜仁工作室、姜仁地產(chǎn)研究院、中房商學(xué)院副院長(zhǎng)、姜仁地產(chǎn)機(jī)構(gòu)、沃土中國(guó)董事長(zhǎng)。

服務(wù)過(guò)的大型地產(chǎn)集團(tuán)600余家，專業(yè)致力于房地產(chǎn)全程實(shí)操、城市運(yùn)營(yíng)和小城鎮(zhèn)建設(shè)項(xiàng)目：市場(chǎng)調(diào)研及定位、項(xiàng)目建設(shè)與開發(fā)、品牌規(guī)劃及管理、全程策劃及營(yíng)銷、戰(zhàn)略及運(yùn)營(yíng)等。

主要著作有：《房地產(chǎn)全程策劃》《商業(yè)地產(chǎn)成功招商》《旅游地產(chǎn)開發(fā)》《養(yǎng)生養(yǎng)老地產(chǎn)》《復(fù)合地產(chǎn)“四維模式”》《銷售心智模式》《商業(yè)地產(chǎn)實(shí)操》《地產(chǎn)策劃流程與技巧》《城市運(yùn)營(yíng)》《產(chǎn)業(yè)園區(qū)運(yùn)營(yíng)模式》《銷售讀心術(shù)》《滯銷樓盤成功解套》《九型人格銷售術(shù)》等。

官網(wǎng)：www.wotoochina.com    www.jiangren.org  

郵箱：693793588@qq.com  

八、【課程大綱】

  上午  《有創(chuàng)新的策劃營(yíng)銷》

第一部分  市場(chǎng)困局與思考

一、案例：華南城核心戰(zhàn)略思考

二、案例：華南城銷售操作思路

第二部分  營(yíng)銷渠道創(chuàng)新與實(shí)戰(zhàn)策略應(yīng)用

一、活動(dòng)營(yíng)銷與主動(dòng)客戶擴(kuò)容

二、大事件營(yíng)銷

三、小活動(dòng)營(yíng)銷

四、活動(dòng)營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)

五、客戶會(huì)

六、主動(dòng)擴(kuò)容方式

七、多渠道營(yíng)銷

   1、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

   2、線下（全覆蓋）營(yíng)銷

   3、微營(yíng)銷

   4、誘惑營(yíng)銷

   5、推介營(yíng)銷

   6、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷

   7、名人營(yíng)銷

   8、事件炒作營(yíng)銷

   9、秀場(chǎng)營(yíng)銷

   10、電話營(yíng)銷

   11、外銷

   12、類似傳銷的“傳銷”

   13、拜訪營(yíng)銷

   14、跟蹤營(yíng)銷

   15、口碑營(yíng)銷

   16、互動(dòng)營(yíng)銷

   17、圈層營(yíng)銷

   18、切割營(yíng)銷

   19、訴求營(yíng)銷

   20、制導(dǎo)營(yíng)銷

   21、拍賣營(yíng)銷

   22、分銷

   23、差異化營(yíng)銷

   24、讀心（攻心）營(yíng)銷

   25、八卦營(yíng)銷

   下午  《有策略的營(yíng)銷》

第三部分  營(yíng)銷技巧應(yīng)用培訓(xùn)

   一、銷售步驟

   二、處理異議的技巧

   三、接待流程注意事項(xiàng)

   四、與客戶接觸的三個(gè)階段

   五、促成交易的關(guān)鍵話術(shù)

   六、談判策略與技巧

第四部分  銷售成交逼定策略

一、銷售逼定技巧策略——成交

1、逼定意義

2、逼定時(shí)機(jī)

3、購(gòu)買信號(hào)

4、逼定方式

5、逼定技巧

6、逼定話術(shù)

二、快速銷售常見21種逼定技巧

晚上  《有準(zhǔn)備的營(yíng)銷》

第五部分、開盤籌備與銷售執(zhí)行

   一、客戶積累

   二、價(jià)格方案

   三、開盤選房

四、營(yíng)銷跟進(jìn)

晚上  《有把握的營(yíng)銷》

第六部分  團(tuán)隊(duì)銷售能力綜合提升

一、超級(jí)銷售人員10大基本要素及基本要求

二、超級(jí)銷售人員現(xiàn)場(chǎng)銷售基本流程

三、超級(jí)銷售人員銷售過(guò)程與應(yīng)對(duì)技巧

四、超級(jí)銷售人員必備的6種能力6種心態(tài)

（注：以上為大體授課內(nèi)容，具體內(nèi)容可能有調(diào)整。）

授課費(fèi)用| Study

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【時(shí)間地點(diǎn)】培訓(xùn)兩天，7月20-21日 上海。

【差旅費(fèi)用】老師及助理來(lái)回差旅費(fèi)用由邀請(qǐng)方承擔(dān)（包括：出租車費(fèi)、高鐵一級(jí)以上座位車票費(fèi)、機(jī)票費(fèi)、住宿費(fèi)、期間餐飲費(fèi)等）。