在銷(xiāo)售過(guò)程中因?yàn)閮r(jià)格過(guò)高或者其他原因，難免會(huì)遇到客戶(hù)講價(jià)格不斷殺價(jià)的情況，醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中也經(jīng)常遇到。但是銷(xiāo)售價(jià)格與企業(yè)的成本息息相關(guān)，還關(guān)系到營(yíng)銷(xiāo)人員的業(yè)績(jī)和提成，不能隨意降價(jià)。那么醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)中遇到客戶(hù)殺價(jià)該如何應(yīng)對(duì)呢，又如何在不降價(jià)的情況下使得客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)呢？

　　一、先發(fā)制人，想討價(jià)欲說(shuō)還休

　　在業(yè)務(wù)洽談之前，醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人員可以向?qū)Ψ窖悦?，我方的供貨價(jià)格已經(jīng)“定死”，并且因?yàn)榉N種原因不能下調(diào)，希望對(duì)方能理解。把“丑話(huà)說(shuō)在先”，堵住客戶(hù)討價(jià)還價(jià)之口，使之想還價(jià)卻不能還價(jià)，收到一種先發(fā)制人效果。除了像這樣以表明經(jīng)營(yíng)規(guī)則來(lái)防止客戶(hù)討價(jià)還價(jià)之外，我們還可以參考下面兩種先發(fā)制人的方法：

1、向客戶(hù)說(shuō)明影響價(jià)格定制的因素，比如原料配方獨(dú)特、加工工藝先進(jìn)、廣告促銷(xiāo)有力等，表明“高價(jià)”原因，讓客戶(hù)感知確實(shí)是一分錢(qián)一分貨，物超所值；2、表明運(yùn)作這一品種自己同樣沒(méi)有賺錢(qián)，完全是看在與某某廠(chǎng)家多年的老關(guān)系上方接下這筆業(yè)務(wù)，希望這次客戶(hù)也能幫幫忙，照顧照顧；并向他表明一定會(huì)在以后其他品種的合作上加以彌補(bǔ)。一個(gè)神奇的微信，你敢關(guān)注嗎？yuanxiaoqiong188 當(dāng)然，實(shí)施這種“先發(fā)制人”的辦法必須有一個(gè)前提，那就是產(chǎn)品本身過(guò)硬，很時(shí)興，很走俏，銷(xiāo)勢(shì)很好，不會(huì)因?yàn)閮r(jià)格高低而直接影響到顧客的最終購(gòu)買(mǎi)。否則，會(huì)拒客戶(hù)于千里之外。

　　二、突出優(yōu)勢(shì)，物超所值此處求

　　醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人員與客戶(hù)的討價(jià)還價(jià)，其實(shí)是一種說(shuō)服的藝術(shù)。我們?cè)凇坝握f(shuō)”的過(guò)程中，必須把握一點(diǎn)：那就是必須“王婆賣(mài)瓜自賣(mài)自夸”，突出產(chǎn)品以及與產(chǎn)品銷(xiāo)售相關(guān)的所有優(yōu)勢(shì)，讓顧客由衷地產(chǎn)生一種“僅此一家，別無(wú)分店”、“花這種錢(qián)值得”的感覺(jué)，否則，結(jié)果將是說(shuō)而不服。微信平臺(tái)：深圳袁小瓊營(yíng)銷(xiāo)策劃。首先，突出產(chǎn)品本身的優(yōu)勢(shì)，比如說(shuō)，產(chǎn)品有一流的加工制造工藝水平，質(zhì)量有保障；有確切的療效，使用少量即可收到良好的效果；有獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)，市場(chǎng)空白面大，同類(lèi)產(chǎn)品少，競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)；有適宜的零售價(jià)格，消費(fèi)者很容易或很樂(lè)意接受產(chǎn)品，雖然薄利但可以多銷(xiāo)等等。

　　其次，突出得力的后續(xù)支持。醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)主要表明產(chǎn)品的相關(guān)廣告宣傳攻勢(shì)強(qiáng)，從中央到地方的各大媒體均有所覆蓋；促銷(xiāo)政策到位，禮品配送及時(shí)；分銷(xiāo)政策健全，能有效地控制分銷(xiāo)市場(chǎng)，做到不亂區(qū)域，不亂價(jià)格等。第三，突出周全的配套服務(wù)項(xiàng)目，比如建立了免費(fèi)咨詢(xún)服務(wù)、送貨上門(mén)、安裝調(diào)試、終身保修等一套比較完善的售后服務(wù)機(jī)制。

　　三、巧問(wèn)妙答，討討還還細(xì)周旋

　　一般地，顧客問(wèn)價(jià)主要源于兩個(gè)目的。第一，他是真心想買(mǎi)，問(wèn)價(jià)以得一個(gè)還價(jià)的價(jià)格基數(shù)；第二，他可買(mǎi)可不買(mǎi)，借詢(xún)問(wèn)之機(jī)以了解有關(guān)該品種的價(jià)格行情，也就是“探虛實(shí)”。此外，還有一種情況，那就是有一些老客戶(hù)為了拒絕或終止繼續(xù)合作，也會(huì)以討價(jià)還價(jià)為借口，討還出一個(gè)我們根本無(wú)法承受的價(jià)格。微信平臺(tái)：深圳袁小瓊營(yíng)銷(xiāo)策劃針對(duì)這些情況，醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人員首先應(yīng)該明察秋毫，留意顧客所提的每個(gè)要求，抓住要害，加以分析，快速地作出判斷；明確顧客詢(xún)價(jià)問(wèn)價(jià)以及討價(jià)還價(jià)的真正目的；決定自己該不該對(duì)他報(bào)價(jià)，報(bào)什么價(jià)。

　　其次，開(kāi)展一些摸底調(diào)查工作，弄明白其以前的進(jìn)貨渠道及價(jià)格扣率，了解顧客能接受多大利潤(rùn)空間的供貨價(jià)格，針對(duì)性地報(bào)出既有討還的余地、又對(duì)客戶(hù)有一定的吸引力的價(jià)格。第三，即使自己非常清楚自己現(xiàn)在所執(zhí)行的供貨價(jià)格確實(shí)要高出其他供應(yīng)商的供貨價(jià)格，也不能立即向顧客答應(yīng)降價(jià)供貨，這時(shí)可以自己不知詳情為借口，對(duì)其承諾等向公司或相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示后再予以答復(fù)。

　　如果立即降價(jià)供貨，會(huì)讓顧客產(chǎn)生一種被欺騙的感覺(jué)：“你明明可以以更低價(jià)格銷(xiāo)售，給我們供貨時(shí)卻偏偏如此高價(jià)”。如此一來(lái)，會(huì)影響到前期貨款的結(jié)算，和后期的進(jìn)一步合作。

總之，醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)中面對(duì)客戶(hù)的討價(jià)還價(jià)，我們可以在“不虧老本、不失市場(chǎng)、不丟客戶(hù)”這一原則下靈活掌握，只要不讓客戶(hù)討還出一個(gè)“放血價(jià)”、“跳樓價(jià)”，害得自己“大甩賣(mài)”就行了。另外，還要說(shuō)明一點(diǎn)：經(jīng)過(guò)一番激烈討還，價(jià)格一旦“敲定”，必須馬上簽訂協(xié)議將其“套牢”，不給對(duì)方一絲的反悔和變卦的機(jī)會(huì)。

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