作者：袁小瓊

咨詢電話處理得好與壞直接影響到醫(yī)藥保健品的銷(xiāo)量，而且根據(jù)咨詢電話，我們可以將每位來(lái)電者的姓名、年齡、家庭住址、身體狀況、服藥情況、信息反饋等詳細(xì)記錄以數(shù)據(jù)庫(kù)的形式存儲(chǔ)起來(lái)，以便隨時(shí)提取、追蹤，同時(shí)也為會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)做好了前期信息積累的準(zhǔn)備。對(duì)于不同性質(zhì)的咨詢?nèi)巳?，采用不同的溝通話術(shù)，才能充分保證電話營(yíng)銷(xiāo)的成功。

久病人群 　　

這類(lèi)人群本身對(duì)醫(yī)學(xué)、藥學(xué)知識(shí)已十分精通，如果一旦發(fā)現(xiàn)你回答的問(wèn)題出現(xiàn)錯(cuò)誤或者不符合邏輯、違背醫(yī)藥學(xué)原理，就會(huì)立即產(chǎn)生懷疑，放棄購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的念頭。對(duì)此類(lèi)人群首先要從感情上與其拉近，說(shuō)一些體貼入微的話安慰他，先讓他接受你的為人，盡量在他問(wèn)起產(chǎn)品的時(shí)候再談產(chǎn)品。但這時(shí)絕對(duì)不能過(guò)分夸大產(chǎn)品的功效，只可舉一些比如回頭客多，什么地方的什么人吃了不久效果不錯(cuò)之類(lèi)的例子就可，因?yàn)閷?duì)于這類(lèi)人群實(shí)話實(shí)說(shuō)比吹牛要好的多?！　　　?/p>

初病人群 　　

這類(lèi)人群對(duì)疾病的了解甚少，如果你的詳細(xì)而專(zhuān)業(yè)的解答能令其信服，產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的可能性比較大。對(duì)于這類(lèi)人群，一是要恐嚇，講一個(gè)駭人聽(tīng)聞的故事先嚇?biāo)?，比如可講某某人因未及時(shí)治療最后導(dǎo)致嚴(yán)重后果，首先攻破其心理防線；二是要安慰，編織一個(gè)天真爛漫的童話，告知某某像其一樣的人服用我們的產(chǎn)品后康復(fù)了，增強(qiáng)其信心。這類(lèi)人群一這定要抓住，而且也最容易抓住?！　?/p>

送禮人群 　　

這類(lèi)人群比較容易抓住，只需將產(chǎn)品的優(yōu)良信息傳達(dá)給對(duì)方即可，并可講一些生動(dòng)的小故事來(lái)證明產(chǎn)品的功效的確不錯(cuò)。但在其決定購(gòu)買(mǎi)后要盡量讓其留下被送人的聯(lián)系方式，不僅可以完善我們的服務(wù)，還可以將其把握住，做好后期回訪，減少客戶流失。

窮人富人 　　

對(duì)于經(jīng)濟(jì)能力比較低的人群，可建議其少量購(gòu)買(mǎi)先試試，我們對(duì)自己的產(chǎn)品有信心，最終同樣可以產(chǎn)生二次購(gòu)買(mǎi)；對(duì)于富人，告知按療程服用效果才好，并告知現(xiàn)在是優(yōu)惠期，過(guò)一段時(shí)間恢復(fù)原價(jià)就占不到這個(gè)便宜了，借大多數(shù)人都愛(ài)占便宜這一心理可達(dá)到我們的目的。

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