采購(gòu)商務(wù)談判技巧 培訓(xùn)時(shí)間：2天 講師：顧聞知（顧培生） 第一講：采購(gòu)談判職能與對(duì)手 1. 認(rèn)清采購(gòu)的對(duì)手，一體兩面。 2. 與供應(yīng)商段面對(duì)面談判的職能是那些人？ 3. 采購(gòu)的生涯規(guī)劃是？ 第二講：詢價(jià)議價(jià)方法與談判技巧應(yīng)用 1. 選擇與評(píng)估供應(yīng)商？性價(jià)比的迷思與破局 最低價(jià)格＋性價(jià)比判定 ！案例分析 2. 合理邏輯對(duì)待供應(yīng)商的價(jià)格選擇策略案例研討 中心價(jià)格線與最低價(jià)的供應(yīng)商選擇破局？ 3. 質(zhì)量與價(jià)格成正比嗎？-選擇供應(yīng)商的戰(zhàn)略案例 與目標(biāo)價(jià)（中心價(jià)）有何關(guān)系？ 最低價(jià)格的供應(yīng)商該做哪些對(duì)策？ 質(zhì)量觀點(diǎn)下又該如何選擇供應(yīng)商？ 4. 立項(xiàng)管制供應(yīng)商關(guān)系與其份額的戰(zhàn)術(shù)控制 供應(yīng)商分級(jí)與分類 供應(yīng)商五大會(huì)員分級(jí)關(guān)系管理 5. 供應(yīng)商的成本破局 隱藏利潤(rùn)透視殺價(jià)技巧 價(jià)格列表分析供應(yīng)商的定價(jià) JIT標(biāo)準(zhǔn)現(xiàn)貨低值采購(gòu)價(jià)格破解 決定談判區(qū)=決定談判的范圍 常規(guī)特性的供應(yīng)商成本分析：三段式報(bào)價(jià)破局&四季降價(jià)技法 非關(guān)鍵類型的供應(yīng)商只知成本, 則如何定價(jià) ?經(jīng)驗(yàn)值公式 ? 采購(gòu)案例-BOM 報(bào)價(jià)結(jié)構(gòu)破題 瓶頸和內(nèi)協(xié)特性的供應(yīng)商成本分析：三段式報(bào)價(jià)破局&四季降價(jià)技法 6. 采購(gòu)供應(yīng)鏈高級(jí)技能不準(zhǔn)用現(xiàn)金買料的高級(jí)談判技法 7. 采購(gòu)的供應(yīng)商選擇與物流優(yōu)化立項(xiàng)案例分析須作三年計(jì)劃…案例分析 第三講：談判準(zhǔn)備供應(yīng)商管理分析 1. 供應(yīng)商分類戰(zhàn)術(shù)上較具邏輯的模型分析1 采購(gòu)項(xiàng)目定位From8/2原則分類ToSPM距陣定位 SPM1=Supply Positioning Model供應(yīng)定位模型 采購(gòu)戰(zhàn)術(shù)誰(shuí)賺錢? 誰(shuí)省錢? 采購(gòu)總額支出分析橫向考慮 采購(gòu)項(xiàng)目影響分析縱向考慮 IOR=影響力＝風(fēng)險(xiǎn)值 PIP獲利影響潛力 為采購(gòu)零組件-原材料設(shè)定供應(yīng)指標(biāo) 2. 供應(yīng)定位模型步驟二 降低采購(gòu)成本戰(zhàn)略性作法 啥是物料分級(jí)分類？物料取得分類主軸 8大分級(jí)分類項(xiàng)目定位主軸 采用供應(yīng)定位模型降低成本 關(guān)鍵瓶頸自制常規(guī)4級(jí)分析 3. 情境分組互動(dòng)： 按支出大小任選出20 種物料品種再做出優(yōu)先順序排序分析表 4. 采購(gòu)獲利策略48字箴言 5. 供應(yīng)商家數(shù)的決策分析：供應(yīng)商名錄定義分析 6. 供應(yīng)商會(huì)員授信稽核分級(jí)評(píng)分矩陣式技術(shù)指標(biāo)及參數(shù)結(jié)構(gòu)演繹表 7. 采購(gòu)供應(yīng)商管理稽核智能化評(píng)估流程 360度供應(yīng)商評(píng)鑒稽核系統(tǒng)關(guān)鍵操作 供應(yīng)商會(huì)員庫(kù)建設(shè)與管理三大主流程評(píng)審切割與權(quán)重 供應(yīng)商考核三大評(píng)審方法與權(quán)重 供應(yīng)商五大會(huì)員分級(jí) 8. 采購(gòu)9條智能化稽核重點(diǎn) 第四講 與現(xiàn)有供應(yīng)商談判破局---供應(yīng)商大會(huì) 1. 采購(gòu)談判合同30多個(gè)條文中，那兩個(gè)條文或段落最重要？ 合同的第二條與倒數(shù)第二條 2. 采購(gòu)商合同(契約)關(guān)系-連續(xù)圖譜 供應(yīng)-采購(gòu)方關(guān)系連續(xù)圖普及其對(duì)談判的影響 供應(yīng)-采購(gòu)兩方關(guān)系連續(xù)圖譜 3. 供應(yīng)商大會(huì)各個(gè)擊破技法同行咨詢避諱 現(xiàn)場(chǎng)訪談人與料成本領(lǐng)班的天機(jī) 先報(bào)規(guī)格再報(bào)價(jià)格 范圍價(jià)最低差距價(jià) 紅字接單黑字出貨 打不過(guò)敵人則加入 年底盤點(diǎn)前的協(xié)助 年底加嚴(yán)特采陽(yáng)謀 第四季降價(jià)的判定 4. 四季降價(jià)技法中論及有關(guān)質(zhì)量管制的重點(diǎn)是？ 提示：利用特采 5. 供應(yīng)商質(zhì)量問(wèn)題談判8D Format案例 6. 供應(yīng)商責(zé)任扣款項(xiàng)目（1~3個(gè)）及計(jì)算標(biāo)準(zhǔn) 7. Force Parts免費(fèi)補(bǔ)換貨與饋贈(zèng)的迷思 8. 如何與供應(yīng)商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟 ? 9. 價(jià)格中心線制定的具體來(lái)源 ? 10. 采購(gòu)與其他部門權(quán)力如何分享 ? 11. 供應(yīng)商質(zhì)量管理可以從那幾個(gè)方面考慮，應(yīng)該怎樣的把握 ?常見的方法又有哪些？ 12. 采購(gòu)供應(yīng)鏈管理前三大重要的KPI ? 第五講 與供應(yīng)商優(yōu)勢(shì)談判技巧實(shí)例 1.談判實(shí)操：談判前，談判中，談判后，采購(gòu)游戲規(guī)則設(shè)定 談判前該怎么準(zhǔn)備: 談判前詢價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)化,報(bào)價(jià)中除了價(jià)格外，還須要供應(yīng)商提供那些量化參數(shù)？談判前評(píng)估,談判前初步優(yōu)劣勢(shì)比較,比價(jià)格更重要的參數(shù)！ 談判中如何談: 談判中供應(yīng)商關(guān)系管理,甲供應(yīng)商的反復(fù)報(bào)價(jià),選擇更改規(guī)格，為啥？談判中選擇: 詢價(jià)議價(jià)規(guī)則的基本，不能破啥底線？性價(jià)比的結(jié)果該選擇誰(shuí)？ 談判后改如何抉擇: 僅考慮公司利益，破格讓供應(yīng)商再調(diào)整，那家有優(yōu)勢(shì)？ 2.談判案例：供應(yīng)商用三段式報(bào)價(jià)的談判實(shí)例 3.談判案例：供應(yīng)商用兩段式報(bào)價(jià)的談判實(shí)例 4.合作共贏2014！供應(yīng)商大會(huì)召開如何與供應(yīng)商談判 互動(dòng)研討：與供應(yīng)商談判的難點(diǎn)，供應(yīng)商管理難點(diǎn)，采購(gòu)相關(guān)問(wèn)題探討