《雄鷹營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售技巧實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》課綱 不做誰(shuí)的第二，只做唯一的自己。學(xué)習(xí)前輩頂尖營(yíng)銷(xiāo)高手的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，融入自己近20年?duì)I銷(xiāo)生涯的，血，淚，汗，將經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)理論提煉為實(shí)用工具。站在巨人和前輩的肩上，我們才能看的更高，走的更遠(yuǎn)。我從銷(xiāo)售一線的業(yè)代做起，我深知兄弟姐妹們的迷茫，困惑和疑慮，我想和你們分享我的心酸和淚水，成敗與得失，如果再回到從前，還是與你們相戀。 ----------營(yíng)銷(xiāo) 雄鷹創(chuàng)始人 民企業(yè)績(jī)提升導(dǎo)師 許徐 ●課程背景 21世紀(jì)的商業(yè)社會(huì)是一個(gè)充滿(mǎn)競(jìng)爭(zhēng)和變幻的社會(huì)，而商品流轉(zhuǎn)的速度不是取決于產(chǎn)品本身，而是出售產(chǎn)品的人。聚成的核心競(jìng)爭(zhēng)力不是學(xué)習(xí)卡模式，而是訓(xùn)練有素，作業(yè)規(guī)范，充滿(mǎn)激情永遠(yuǎn)拼搏的四千多位聚成戰(zhàn)士和家人，華為是如何把數(shù)萬(wàn)名知識(shí)分子變?yōu)槔且粯拥墓ぷ魅?。。把不?jīng)過(guò)培訓(xùn)和訓(xùn)練的銷(xiāo)售人員放到市場(chǎng)中是企業(yè)最大的成本，他們不是戰(zhàn)士而是炮灰。 ?→為什么都是同樣的產(chǎn)品，同樣的價(jià)格，你的業(yè)績(jī)卻不如別人？ ?→為什么你被人拒絕一次就心生恐懼，而銷(xiāo)售冠軍卻能在六次被拒絕后仍能成交？ ?→為什么不同的客戶(hù)，銷(xiāo)售人員說(shuō)詞千篇一律？ ?→為什么相同的產(chǎn)品，業(yè)務(wù)人員的業(yè)績(jī)相差幾十倍？ ?→為什么輕易給客戶(hù)亮出自己的“底牌”？ ?→為什么明知道要多聽(tīng)少說(shuō)，但為什么遇到客戶(hù)后連說(shuō)都不會(huì)說(shuō)呢？ ?→為什么經(jīng)常容易誤解客戶(hù)要表達(dá)的意思？ ?→為什么你付出成倍的努力，至今仍收入平平，而別人卻月入10萬(wàn)以上？ ?→如何才能夠銷(xiāo)售冠軍一樣“把話說(shuō)出去，把錢(qián)收回來(lái)”？ ?→如何才能夠做到“30秒打動(dòng)客戶(hù)，建立良好的第一印象”？ ?→如何才能夠讓自己的自信從骨子里透出來(lái)，感染你的客戶(hù)于無(wú)形之中？ 本篇將為你揭開(kāi)雄鷹營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售冠軍的思維方式、信念系統(tǒng)、行為模式以及必備的五大能力，從銷(xiāo)售源頭開(kāi)始將你打造成頂尖高手。同時(shí)依照顧客購(gòu)買(mǎi)必經(jīng)的八大心理程序，給你一套與之相對(duì)應(yīng)的、完整的成交系統(tǒng)、從銷(xiāo)售前準(zhǔn)備、顧客需求探底、套出真相、探尋心動(dòng)鈕、化解抗拒到巧妙成交、環(huán)環(huán)相扣，步步為營(yíng)，讓你想吉利斯世界銷(xiāo)售記錄保存者喬?吉拉德一樣輕松成交，倍增收入。 ●課程特色 內(nèi)容講述、案例分析、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練、小組討論、游戲互動(dòng)、討論點(diǎn)評(píng)、情景演練 ?本課程濃縮多種銷(xiāo)售訓(xùn)練精華，并融合了銷(xiāo)售的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，集訓(xùn)練、娛樂(lè)為一體的輕松學(xué)習(xí)環(huán)境，采用最新互動(dòng)、體驗(yàn)式培訓(xùn)模式，通過(guò)豐富多彩的訓(xùn)練活動(dòng)，讓學(xué)員快速輕松掌握實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)方法，并以一套獨(dú)特的系統(tǒng)，落實(shí)每天的行動(dòng)，從而幫助快速提升業(yè)績(jī)！ ?本課程來(lái)自實(shí)踐,指導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)，講究實(shí)效,講書(shū)本沒(méi)有,并絕對(duì)基于銷(xiāo)售工作存在的各種實(shí)際問(wèn)題，全面解讀銷(xiāo)售本質(zhì)與核心，剖析銷(xiāo)售流程各階段應(yīng)明確的工作重點(diǎn)、面臨的實(shí)際問(wèn)題并給出完備的解決方案。 ?本訓(xùn)練課程絕對(duì)不僅僅讓學(xué)員掌握一套技巧、一個(gè)策略、一種方法,同時(shí)還有是心態(tài)的改變、是狀態(tài)的改變,是心智模式的改變,因?yàn)樾闹悄Ｊ綍?huì)影響營(yíng)銷(xiāo)人員思考方式，行為方式、表達(dá)方式。 ●課程收益 ?為企業(yè)解決實(shí)際銷(xiāo)售問(wèn)題，提升您的團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)！ ?徹底打破前期的思考方式的刻板化,提升營(yíng)銷(xiāo)人員的行動(dòng)能力,思考能力,溝通表達(dá)能力 ?掌握客戶(hù)需求分析、FAB、SPIN、談判、成交等各種實(shí)用的銷(xiāo)售技巧?為企業(yè)解決實(shí)際銷(xiāo)售問(wèn)題，提升您的團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)！ ?徹底打破前期的思考方式的刻板化,提升營(yíng)銷(xiāo)人員的行動(dòng)能力,思考能力,溝通表達(dá)能力 ?掌握客戶(hù)需求分析、FAB、SPIN、談判、成交等各種實(shí)用的銷(xiāo)售技巧 ?深刻詮釋銷(xiāo)售行為的核心本質(zhì)，掌握簡(jiǎn)單易行并行之有效的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧，從根本上把握與推進(jìn)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)進(jìn)程，提升成交率！ 課程大綱 一、雄鷹營(yíng)銷(xiāo)頂尖銷(xiāo)售精英心智模式與銷(xiāo)售理念 1.成功銷(xiāo)售冠軍的心態(tài) ?你在為誰(shuí)而工作？ ?對(duì)待工作觀念的2個(gè)誤區(qū)； ?你對(duì)目前的生活滿(mǎn)意嗎？接下來(lái)應(yīng)該怎么做？ ?你認(rèn)為理想中的銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備哪些特征呢？ ?真正成功的銷(xiāo)售人員他的心態(tài)是怎樣的？ ?銷(xiāo)售人員的五大黃金心態(tài) ?→信心：世界上沒(méi)有溝通不了的客戶(hù) ?→企圖心：做銷(xiāo)售要有強(qiáng)烈的成功的欲望 ?→開(kāi)心：做銷(xiāo)售不要總是為了錢(qián) ?→專(zhuān)心：唯有專(zhuān)家才能成為贏家 ?→恒心：堅(jiān)持不一定成功，但放棄一定失敗 2.心態(tài)，技巧，能力，工具的金字塔圖解， 3..重新認(rèn)識(shí)核心銷(xiāo)售理念 ?銷(xiāo)售過(guò)程中銷(xiāo)售的是自己 ?銷(xiāo)售過(guò)程中銷(xiāo)售的是觀念 ?買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中顧客買(mǎi)的是感覺(jué) ?買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中我們賣(mài)的是好處 二、強(qiáng)化雄鷹營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售冠軍專(zhuān)業(yè)形象 1.銷(xiāo)售冠軍留下良好第一印象的重要性 2.營(yíng)銷(xiāo)人職業(yè)素養(yǎng)修煉 ?形象 ?業(yè)務(wù) ?知識(shí) ?書(shū)面 ?表達(dá) ?心態(tài) ?神態(tài) ?口頭 ?表達(dá) ?銷(xiāo)售輔助工具 3.雄鷹與狼的五大區(qū)別， 高度 改變 生存環(huán)境 死亡態(tài)度 團(tuán)隊(duì) 三、明確客戶(hù)最關(guān)心的6個(gè)核心問(wèn)題 1.你是誰(shuí)？ 2.你要對(duì)我講什么？ 3.你說(shuō)的對(duì)我有什么好處？ 4.如何證明你的好處？ 5.我為什么找你買(mǎi)？ 6.我為什么現(xiàn)在就買(mǎi)？； 四、銷(xiāo)售前的計(jì)劃和準(zhǔn)備 1.客戶(hù)資料的收集和整理 2.客戶(hù)關(guān)鍵人物的確定 3.銷(xiāo)售目標(biāo)的設(shè)定 4.銷(xiāo)售策略的制定 5.銷(xiāo)售材料及工具準(zhǔn)備 6.銷(xiāo)售材料及工具使用要點(diǎn) 7.基本的銷(xiāo)售禮儀 8.心理的準(zhǔn)備 9.拜見(jiàn)前的情緒準(zhǔn)備 五、如何接近客戶(hù)，展現(xiàn)自我 --初訪—破冰期 1.如何建立良好的第一印象 2.如何做到：一見(jiàn)鐘情、開(kāi)口是金、終身為友 3.開(kāi)場(chǎng)白的NLP神經(jīng)語(yǔ)言的潛臺(tái)詞 4.利用電話與客戶(hù)建立聯(lián)系，贏得面談的機(jī)會(huì) 5.以良好的外表、優(yōu)雅的身體語(yǔ)言樹(shù)立自己的形象 6.掌握如何運(yùn)用恰當(dāng)?shù)拈_(kāi)場(chǎng)白營(yíng)造氛圍吸引客戶(hù) 7.如何運(yùn)用信函和短信的技巧接近優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)客戶(hù) 8.現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員實(shí)戰(zhàn)演練 六、發(fā)現(xiàn)顧客需求的神奇技巧 1.建立以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售理念 2.了解需要和需求的實(shí)質(zhì)化差異 3.學(xué)習(xí)如何來(lái)挖掘客戶(hù)的需求 4.如何運(yùn)用技巧來(lái)控制與客戶(hù)面談的局面 5.學(xué)習(xí)如何聽(tīng)、如何問(wèn)、如何說(shuō)、如何切 6.推銷(xiāo)是用“問(wèn)”的—的技術(shù)性實(shí)戰(zhàn)演練 7.銷(xiāo)售中引導(dǎo)的技巧 8.引導(dǎo)客戶(hù)的一般方法和注意要點(diǎn) 七、FAB:產(chǎn)品價(jià)值塑造 1.產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處的分析 2.產(chǎn)品分析的一般步驟 3.產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉 4.產(chǎn)品本身的賣(mài)點(diǎn)分析 5.非產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)分析 6.如何推銷(xiāo)產(chǎn)品的益處 7.產(chǎn)品益處推銷(xiāo)的語(yǔ)言表達(dá) 8.產(chǎn)品益處推銷(xiāo)中的展示與演示 八、處理客戶(hù)異議 1.如何看待反對(duì)意見(jiàn) 2.把反對(duì)意見(jiàn)看成一個(gè)機(jī)會(huì) 3.把反對(duì)意見(jiàn)看成一個(gè)沒(méi)有解決的問(wèn)題 4.如何辨別反對(duì)意見(jiàn) 5.如何分辨客戶(hù)的真假反對(duì)意見(jiàn) 6.如何處理客戶(hù)的借口 7.如何應(yīng)對(duì)反對(duì)意見(jiàn) 8.有技巧的引導(dǎo)方法 9.反對(duì)意見(jiàn)的應(yīng)對(duì)方法 10.為銷(xiāo)售員建立良好的危機(jī)處理心態(tài) 11.聆聽(tīng)的技巧 12.銷(xiāo)售話術(shù)的太極精句 13.溝通魅力之贊美的藝術(shù) 14.如何有效溝通 15.學(xué)習(xí)贊美的藝術(shù) 16.先處理心情后處理事情 17.精彩絕倫案例分享 九、促單—成交--樹(shù)立起正確的銷(xiāo)售雙贏心態(tài) 1.如何發(fā)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)訊號(hào) 2.購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)的意義 3.口頭購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)的辨別 4.非口頭購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)的辨別 5.如何達(dá)成交易 6.促成定單的一般技巧 7.達(dá)成交易時(shí)的注意要點(diǎn) 8.阻礙交易達(dá)成的原因分析 9.客戶(hù)沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)怎么辦 十、如何應(yīng)對(duì)不同類(lèi)型的客戶(hù) 1.掌握各種人群的人格特性和行為特點(diǎn) 2.掌握對(duì)付各種人群的具體操作方法 3.融會(huì)貫通了避己之短，揚(yáng)己之長(zhǎng) 4.精彩絕倫實(shí)戰(zhàn)案例分享 十一、說(shuō)服力與影響力的奧秘 1.影響別人的幾大要素 2.如何發(fā)揮它們各自的力量 十二、SPIN:贏取大訂單的利器 1.SPIN是什么？ 2.銷(xiāo)售觀念的轉(zhuǎn)變 3.SPIN 如何與推銷(xiāo)過(guò)程相結(jié)合？ 4.投石問(wèn)路—成功的SPIN需求調(diào)查分析 5.S背景問(wèn)題及其詢(xún)問(wèn)技巧 6.P難點(diǎn)問(wèn)題及其詢(xún)問(wèn)技巧 7.I暗示問(wèn)題及其詢(xún)問(wèn)技巧 8.N價(jià)值問(wèn)題及其詢(xún)問(wèn)的技巧 9.SPIN問(wèn)題詢(xún)問(wèn)重組練習(xí) 十三、溝通的藝術(shù) 1.溝通中的5W1H ?客戶(hù)為什么對(duì)不同的銷(xiāo)售人員有不同的態(tài)度？ ?溝通前需要明確的幾個(gè)重要問(wèn)題 ?使客戶(hù)產(chǎn)生信賴(lài)感要滿(mǎn)足哪些因素？ 2.用何種方式進(jìn)行表達(dá)的技巧 ?何時(shí)要用邏輯性的理性說(shuō)服？ ?何時(shí)要用激發(fā)情緒反應(yīng)的情感說(shuō)服？ ?何時(shí)介紹自己產(chǎn)品的缺點(diǎn)？何時(shí)不能？ ?何時(shí)介紹競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公司？何時(shí)不能？ ?客戶(hù)遲遲不下決定的原因有哪些？ ?先發(fā)言與后發(fā)言，誰(shuí)更有優(yōu)勢(shì)？ ?客戶(hù)告訴你一大堆競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，你會(huì)如何處理？ 十四、有效發(fā)問(wèn)的能力 1.為什么要“問(wèn)”？為什么要學(xué)習(xí)提問(wèn) ?死了都要問(wèn)，寧可問(wèn)死，也不憋死! ?提出的問(wèn)題一定是提前設(shè)計(jì)好的 ?客戶(hù)的回答一定是自己可控制的 2.怎么“問(wèn)”？提問(wèn)有哪些方法 ?常用的3種提問(wèn)法 ?提問(wèn)時(shí)需要注意的6個(gè)原則 3.對(duì)誰(shuí)“問(wèn)”？不同客戶(hù)的提問(wèn)方式 ?客戶(hù)文化水平的影響 ?客戶(hù)熟知程度的影響 ?客戶(hù)時(shí)間與興趣的影響因素 ?銷(xiāo)售中不同階段的影響 4. “問(wèn)”什么？ ?與客戶(hù)初次見(jiàn)面要了解哪9個(gè)問(wèn)題？ ?當(dāng)客戶(hù)提出異議時(shí)應(yīng)該提出哪5個(gè)問(wèn)題？ ?客戶(hù)有了供應(yīng)商時(shí)要問(wèn)哪4個(gè)問(wèn)題？ ?客戶(hù)拒絕購(gòu)買(mǎi),你需要了解哪3個(gè)問(wèn)題? ?合同成交后,你要了解哪4個(gè)問(wèn)題? 十五、高效傾聽(tīng)的步驟 1.如何判斷客戶(hù)真實(shí)的想法 2.如何聽(tīng)出客戶(hù)的言外之意 ?第一步、停止動(dòng)作，停止7個(gè)不良的心態(tài)和行為 ?第二步、仔細(xì)觀察，通過(guò)4個(gè)方式觀察客戶(hù)要表達(dá)真實(shí)意思 ?第三步、充分鼓勵(lì)客戶(hù)表達(dá)的3方式 ?第四步、安全通過(guò)，確定客戶(hù)真實(shí)意思 十六、真誠(chéng)服務(wù) 轉(zhuǎn)介客戶(hù) ----親情的售后服務(wù)系統(tǒng) 1.售后服務(wù)的方式 2.與客品無(wú)關(guān)的服務(wù)來(lái)帶動(dòng)轉(zhuǎn)介紹 3.金牌銷(xiāo)售應(yīng)具備的綜合服務(wù)素質(zhì) 4.運(yùn)用專(zhuān)業(yè)技巧處理好客戶(hù)的抱怨 5.讓客戶(hù)回頭――超乎想像的客戶(hù)滿(mǎn)意 6.運(yùn)用轉(zhuǎn)介紹的威力提升人脈和錢(qián)脈 7.定位自我，成為一名真正的超級(jí)金牌銷(xiāo)售員應(yīng)具備的綜合服務(wù)素質(zhì) 十七、成長(zhǎng)的動(dòng)力 1.善于學(xué)習(xí) 2.能吃苦、會(huì)吃苦、肯堅(jiān)持 3.要有悟性、善于思考、善于總結(jié) 4.不放過(guò)任何一個(gè)銷(xiāo)售機(jī)會(huì) 5.要真誠(chéng)、學(xué)會(huì)為客戶(hù)服務(wù) 十八、回顧與總結(jié) 課程時(shí)常兩天---三天。每天七學(xué)時(shí)。