6月9日，來(lái)自全國(guó)各地的30余位企業(yè)家齊聚北京超一江湖，成為超創(chuàng)營(yíng)的同學(xué)。本期超創(chuàng)營(yíng)以《戰(zhàn)略定位》為主題，超一老師就品牌的定位與打造、客戶價(jià)值的準(zhǔn)確判斷等問(wèn)題和我們的同學(xué)進(jìn)行了深入教學(xué)與溝通。

在經(jīng)過(guò)了6月9號(hào)的老同學(xué)復(fù)盤(pán)后，6月10號(hào)，各個(gè)新學(xué)員也加入到了我們的學(xué)習(xí)中來(lái)。超一老師重點(diǎn)就客戶價(jià)值計(jì)算的問(wèn)題做了深入講解。

什么樣的客戶才是好客戶？誰(shuí)是有價(jià)值的客戶？超一老師把客戶類(lèi)型分為三種：

A類(lèi)：雙高客戶，為企業(yè)帶來(lái)高利潤(rùn)，且購(gòu)買(mǎi)頻次高的客戶；

B類(lèi)：高低客戶，為企業(yè)帶來(lái)高利潤(rùn)，但是購(gòu)買(mǎi)頻次低，或利潤(rùn)低但是購(gòu)買(mǎi)頻次高的客戶；

C類(lèi)：雙低客戶：為企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)低，且購(gòu)買(mǎi)頻次低的客戶。

超一老師指出，大部分老板對(duì)于自己的客戶都沒(méi)有一個(gè)準(zhǔn)確的定位，誰(shuí)是優(yōu)質(zhì)客戶？哪個(gè)客戶對(duì)自己最有價(jià)值？通常情況下，我們都是根據(jù)自身感覺(jué)或經(jīng)驗(yàn)來(lái)判斷客戶價(jià)值?？筛杏X(jué)是感性的，并不是從客觀事實(shí)出發(fā)而做出的理性判斷；至于經(jīng)驗(yàn)主義就更不可取了。我們要從客觀數(shù)據(jù)中理性分析客戶價(jià)值。

對(duì)此，超一老師給在場(chǎng)的每一位同學(xué)一個(gè)非常實(shí)用的客戶價(jià)值計(jì)算器。

由于企業(yè)的業(yè)績(jī)通常考核兩個(gè)指標(biāo)：銷(xiāo)售額和購(gòu)買(mǎi)頻次，所以超一老師以這兩個(gè)數(shù)據(jù)指標(biāo)為例給大家講解了客戶價(jià)值計(jì)算器的應(yīng)用。同時(shí)超一老師強(qiáng)調(diào)，客戶價(jià)值計(jì)算器的應(yīng)用不僅限于這兩個(gè)指標(biāo)，可以根據(jù)企業(yè)的偏重而改變。假如企業(yè)看重的是銷(xiāo)售額和利潤(rùn)額，也可以用這兩個(gè)指標(biāo)。

客戶價(jià)值計(jì)算器

通過(guò)二八定律可以認(rèn)為，企業(yè)20%的客戶為我們創(chuàng)造了大約80%的利潤(rùn)，所以價(jià)值計(jì)算器主要以企業(yè)20%的高端客戶及其產(chǎn)生的銷(xiāo)售額為基礎(chǔ)。

示例

假如某企業(yè)2018年1月到6月高端客戶共有20位，產(chǎn)生了1億的銷(xiāo)售額，那么人均就是500萬(wàn)的銷(xiāo)售額；我們給這個(gè)500萬(wàn)定一個(gè)分值，因?yàn)槲覀內(nèi)〉氖钦加?0%的銷(xiāo)售額，所以定為80分，那么1萬(wàn)的銷(xiāo)售額就是0.16分；企業(yè)可以根據(jù)自己的情況來(lái)給這個(gè)指標(biāo)定一個(gè)權(quán)重占比，在這里我們定為70%。

在購(gòu)買(mǎi)的頻次方面，假如這20位客戶共購(gòu)買(mǎi)200次，人均就是10次，我們給這個(gè)指標(biāo)定為80分，1次就是8分，權(quán)重占比30%。

通過(guò)一整套計(jì)算，我們可以詳細(xì)得出每位客戶為企業(yè)創(chuàng)造了多少價(jià)值，從而準(zhǔn)確判斷其重要程度。

超一老師指出，數(shù)據(jù)是客觀的，是不會(huì)造假的，用這樣的方式可以很真實(shí)得反映出客戶的真正價(jià)值。購(gòu)買(mǎi)頻次少的客戶不一定就是質(zhì)量差的；而購(gòu)買(mǎi)頻次很高的客戶給我們創(chuàng)造的總價(jià)值也不一定很高。所以，依靠這套客戶價(jià)值計(jì)算器，可以幫助我們更加精準(zhǔn)得定位客戶，從而確定哪些是需要重點(diǎn)維護(hù)的客戶。