專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)技巧
課程主要內(nèi)容
推銷(xiāo)的定義
成功推銷(xiāo)應(yīng)有的態(tài)度
推銷(xiāo)的基本過(guò)程
如何提供良好的顧客服務(wù)
推銷(xiāo)定義
一個(gè)說(shuō)服別人采取能給他們
自己帶來(lái)好處的
行動(dòng)過(guò)程
成功推銷(xiāo)應(yīng)有的態(tài)度
開(kāi)放，樂(lè)觀和積極
對(duì)自己，產(chǎn)品和公司有信心
隨時(shí)保持熱情和誠(chéng)意
令不同的人容易接受你
推銷(xiāo)的基本過(guò)程
    準(zhǔn)備充足
    迎接顧客
    辨明需求
    擴(kuò)大需求


   
推銷(xiāo)過(guò)程1-準(zhǔn)備充足
     熟悉產(chǎn)品和手法     
     積極和熱情的態(tài)度
     注意保持儀容、儀表、儀態(tài)
     親情管理
     創(chuàng)造面向顧客環(huán)境
     了解顧客（交朋友）


        
推銷(xiāo)過(guò)程2 - 迎接顧客
問(wèn)候，主動(dòng)熱情。
 溝通，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題
了解顧客想法


     始終保持您的笑容！
推銷(xiāo)過(guò)程3- 辨明需要
鑒別顧客類(lèi)型
1、 節(jié)儉型顧客 
特點(diǎn)：愛(ài)討價(jià)還價(jià)，選東西很仔細(xì)，愛(ài)占便宜，一直問(wèn)價(jià)錢(qián)。 
對(duì)策：推廣時(shí)以強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)為主，選擇時(shí)價(jià)格較便宜產(chǎn)品。 
2、 虛榮型顧客 
特點(diǎn)：喜歡吹虛自己的成就，穿著時(shí)髦，受聽(tīng)別人贊美。 
對(duì)策：盡量投基所好，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品新穎，引起她的注意。 
3、 自負(fù)型顧客 
特點(diǎn)：穿著打扮引人注意，喜歡談?wù)撟约?，喜歡聊天。 
對(duì)策：假裝崇拜她，把話題撿過(guò)來(lái)。 




推銷(xiāo)過(guò)程 3辨明需要
4、 固執(zhí)型顧客 
特點(diǎn)：主觀意識(shí)強(qiáng)不易動(dòng)搖，有明確購(gòu)買(mǎi)意愿，不愿接受別人意見(jiàn)。 
對(duì)策：盡量滿足其意愿，反駁她時(shí)盡量委婉。 
5、 苛求型顧客 
特點(diǎn)：喜歡吹毛求疵，不易被說(shuō)服，喜歡自己掌握情勢(shì)，通常這類(lèi)顧客穿著打扮都很講究。
 對(duì)策：抓住她的需求，介紹一些價(jià)值較高的產(chǎn)品。 
6、 專(zhuān)家型顧客 
特點(diǎn)：她問(wèn)的話題，喜歡圍繞著專(zhuān)業(yè)知識(shí)打轉(zhuǎn)，使美容師下不了臺(tái)。 
對(duì)策：不要和她們?cè)趯?zhuān)業(yè)知識(shí)上做過(guò)多的爭(zhēng)論，盡量改變?cè)掝}。 
7、 反復(fù)無(wú)常的顧客 
特點(diǎn)：情緒不穩(wěn)定，反復(fù)無(wú)常。 
對(duì)策：小心應(yīng)付，根據(jù)她的心情來(lái)確定服務(wù)，對(duì)方情緒不好時(shí)，美容師的態(tài)度應(yīng)更加友善。 
推銷(xiāo)過(guò)程 3 - 辨明需要
及時(shí)捕捉顧客的眼神，與之進(jìn)行眼睛交流，以打開(kāi)話題
專(zhuān)心聆聽(tīng)顧客的陳述，引導(dǎo)對(duì)方說(shuō)出自己的需要
發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)造銷(xiāo)售機(jī)會(huì)
推銷(xiāo)過(guò)程3 - 辨明需要
創(chuàng)造銷(xiāo)售機(jī)會(huì)
“您的皮膚偏干，在春天干燥起風(fēng)的日子，需要一個(gè)特別滋潤(rùn)的護(hù)膚品才行”
“您的皮膚細(xì)膩、光滑，但是眼睛周?chē)钠つw更加需要特別的護(hù)理，否則，很容易出現(xiàn)細(xì)紋?！?br />推銷(xiāo)過(guò)程4 – 擴(kuò)大需求
創(chuàng)造銷(xiāo)售機(jī)會(huì)
“您的皮膚偏干，在春天干燥起風(fēng)的日子，需要一個(gè)特別滋潤(rùn)的護(hù)膚品才行”
“您的皮膚細(xì)膩、光滑，但是眼睛周?chē)钠つw更加需要特別的護(hù)理，否則，很容易出現(xiàn)細(xì)紋?！?br />推銷(xiāo)過(guò)程4 - 推銷(xiāo)方法 
運(yùn)用
特性  ：指產(chǎn)品本身所具有的，如成分和特征


優(yōu)點(diǎn) ：由產(chǎn)品成份或特性產(chǎn)生的功效


好處 ：產(chǎn)品的功效能帶給顧客的好處


             是介紹效果而不是推銷(xiāo)產(chǎn)品


推銷(xiāo)過(guò)程4 - 推銷(xiāo)產(chǎn)品
根據(jù)顧客的需要，推銷(xiāo)方法，運(yùn)用專(zhuān)業(yè)的語(yǔ)言，推銷(xiāo)產(chǎn)品的好處;　
展示并示范產(chǎn)品,盡可能讓顧客觸摸產(chǎn)品
感受產(chǎn)品的價(jià)值，并產(chǎn)生信賴(lài)感;
多舉實(shí)例，說(shuō)明該產(chǎn)品的好處


推銷(xiāo)過(guò)程5－克服異議　　
傾聽(tīng)異議，視異議為機(jī)會(huì)。
異議是讓顧客說(shuō)出內(nèi)心想法的最好機(jī)會(huì)。
有異議表示你仍未能滿足顧客的要求。
不可用夸大的話來(lái)處理異議。
推銷(xiāo)過(guò)程5－克服異議　　
分析異議產(chǎn)生的原因（顧客的，自身的）
異議處理的方法
忽視法
補(bǔ)償法
是的、如果
化整為零
推銷(xiāo)過(guò)程6 - 連帶銷(xiāo)售
連帶銷(xiāo)售是增長(zhǎng)銷(xiāo)售額的重要因素
在確保顧客肯定會(huì)購(gòu)買(mǎi)已選定的產(chǎn)品后才開(kāi)始連帶銷(xiāo)售;
確保您所再介紹的產(chǎn)品與顧客的需求和興趣有直接關(guān)系;
避免讓顧客感覺(jué)你只感興趣做一筆大生意;
向顧客展示二到三樣產(chǎn)品.
推銷(xiāo)過(guò)程7 - 促成交易
時(shí)機(jī)
當(dāng)顧客點(diǎn)頭稱(chēng)是
當(dāng)顧客關(guān)注的問(wèn)題得到解決
當(dāng)顧客詢(xún)問(wèn)付款方式或售后服務(wù)時(shí)
當(dāng)顧客滿懷信心，展望使用后的效果時(shí)
當(dāng)顧客與同伴商量時(shí)
當(dāng)顧客對(duì)產(chǎn)品愛(ài)不釋手時(shí)
推銷(xiāo)過(guò)程 7 - 促成交易
方法
直接成交 - 單刀直入，要求購(gòu)買(mǎi)
選擇成交 - 提出幾種可能以供選擇
最后機(jī)會(huì)成交 - 不會(huì)再有這樣的機(jī)會(huì)了
理所當(dāng)然式成交 - 假定已經(jīng)成交
總結(jié)式成交 - 提醒顧客產(chǎn)品所帶來(lái)的好處


推銷(xiāo)過(guò)程7 - 促成交易
注意
幫助顧客下決心時(shí)，忌用“你買(mǎi)不買(mǎi)， 要不要”的話語(yǔ)
當(dāng)顧客決定購(gòu)買(mǎi)時(shí)，不要再與顧客過(guò)多攀談
迅速包裝產(chǎn)品、收錢(qián)
送別顧客，（價(jià)值暗示）提供新的信息，創(chuàng)造再次消費(fèi)機(jī)會(huì)
致謝對(duì)方，（不論對(duì)方是否購(gòu)買(mǎi)）保持良好的態(tài)度歡迎其下次惠顧