時(shí)間 內(nèi)容 收益 第一天 上午 第一模塊：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)放競(jìng)爭(zhēng)下全新市場(chǎng)意識(shí)培育 第一節(jié)：市場(chǎng)化下市場(chǎng)意識(shí)和營(yíng)銷(xiāo)思維培育  市場(chǎng)意識(shí)  資源和商機(jī)的敏銳性  資源有效整合  自發(fā)行為的儲(chǔ)備性  挖掘性意識(shí) 核心在于：主動(dòng)的資源敏感性  營(yíng)銷(xiāo)思維  營(yíng)銷(xiāo)視角出發(fā)  運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)理論  營(yíng)銷(xiāo)處置模式 核心在于：有效的整合與推動(dòng) 第二節(jié)：開(kāi)放市場(chǎng)化下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念轉(zhuǎn)變  五個(gè)意識(shí)  稀缺意識(shí)  搶先意識(shí)  創(chuàng)新意識(shí)  適度意識(shí)  系統(tǒng)思考意識(shí)  三大轉(zhuǎn)變  規(guī)模營(yíng)銷(xiāo)觀念向個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)觀念轉(zhuǎn)變  傳統(tǒng)交易營(yíng)銷(xiāo)觀念向客戶關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)觀念轉(zhuǎn)變  單向營(yíng)銷(xiāo)觀念向互動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo)觀念轉(zhuǎn)變  線上線下聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策略 探討：微博微信作為新型營(yíng)銷(xiāo)宣傳平臺(tái)，每個(gè)廳店、生產(chǎn)單位注冊(cè)，開(kāi)展區(qū)域宣傳和營(yíng)銷(xiāo)難點(diǎn)？ 探討：炒店?duì)I銷(xiāo)轟轟烈烈開(kāi)展，更多需要的是保持這種激情，探索出一種模式？  一個(gè)借鑒  移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)娛樂(lè)營(yíng)銷(xiāo) 第三節(jié)：開(kāi)放市場(chǎng)化下體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)變 解讀：客戶為Feeling買(mǎi)單,而不是Feature買(mǎi)單  為什么超市要試吃？  為什么賣(mài)車(chē)邀請(qǐng)客戶試駕？  為什么賣(mài)一個(gè)衣服會(huì)鼓勵(lì)你試穿？  為什么賣(mài)房子會(huì)有樣板間呢？ 解讀 ：什么是體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)  感知：關(guān)注顧客的全方位最終感知  感官  情感  思考  行動(dòng)  關(guān)聯(lián)  認(rèn)同：與顧客熟悉的情境相結(jié)合，產(chǎn)生認(rèn)同感  參與：鼓勵(lì)、引導(dǎo)顧客參與 解讀：如何實(shí)現(xiàn)體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)  在產(chǎn)品中附加體驗(yàn)  用服務(wù)傳遞體驗(yàn)  通過(guò)促銷(xiāo)達(dá)成體驗(yàn)  通過(guò)廣告?zhèn)鞑ミ_(dá)成體驗(yàn)  讓品牌凝聚體驗(yàn) 此模塊收益： 1）明確開(kāi)放市場(chǎng)化的內(nèi)涵和意義； 2）明確開(kāi)放市場(chǎng)化下市場(chǎng)意識(shí)和營(yíng)銷(xiāo)思維轉(zhuǎn)變方向。 3）理解和讀懂門(mén)店體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵。 下午 第二模塊：常態(tài)環(huán)境中激情營(yíng)銷(xiāo)法則 第一節(jié)：銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備的10個(gè)心態(tài)  做銷(xiāo)售要有強(qiáng)烈的企圖心 — 成功的欲望  做銷(xiāo)售不要總是為了錢(qián) — 有理想  拜訪量是銷(xiāo)售工作的生命線 — 勤奮  具備“要性”和“血性” — 激情  世界上沒(méi)有溝通不了的客戶 — 自信  先“開(kāi)槍”后“瞄準(zhǔn)” — 高效執(zhí)行  不當(dāng)“獵手”當(dāng)“農(nóng)夫” — 勤懇  堅(jiān)持不一定成功，但放棄一定失敗 — 執(zhí)著  勝則舉杯相慶，危則拼死相救 — 團(tuán)結(jié)  今天的努力，明天的結(jié)果 — 有目標(biāo) 第二節(jié)：與客戶打交道的9個(gè)基本原則  銷(xiāo)售談判中為什么一定要以客戶為中心？  案例：溝通就是與客戶確立共同點(diǎn)的過(guò)程 案例：銷(xiāo)售就是把客戶的事當(dāng)自己的事  不要滿足銷(xiāo)售人員頭腦想像中的客戶；  案例：客戶提出來(lái)的不一定是他非常在意的 案例：客戶并不一定是你想的那個(gè)態(tài)度  不要主觀臆測(cè)，以已推人；  案例：你遇到的問(wèn)題，別人不一定會(huì)遇到  客戶有意向，就一定會(huì)買(mǎi)嗎？  案例：態(tài)度不能完全決定行為，行為可以影響態(tài)度  客戶喜歡專(zhuān)家的知識(shí)，不喜歡專(zhuān)家的姿態(tài)  案例：適當(dāng)?shù)淖晕沂救?，獲得別人的好感  銷(xiāo)售的線路不一定是走直線  案例：客戶會(huì)在不同人面前表現(xiàn)出不同的態(tài)度  客戶的態(tài)度是由銷(xiāo)售人員引導(dǎo)的  案例：多考慮客戶的外在因素  不要在客戶面前傳播任何負(fù)面的信息  案例：客戶不喜歡帶來(lái)負(fù)面信息的銷(xiāo)售人員  客戶不不喜歡被傷害，也不喜歡被自己傷害的人  案例：當(dāng)客戶對(duì)你撒謊時(shí)你會(huì)怎么做？ 第三節(jié)：一線員工營(yíng)銷(xiāo)信心建設(shè)  一線改變角度看4G發(fā)展  一線培養(yǎng)正確心態(tài)去發(fā)展  一線提升能力適發(fā)展  一線總結(jié)方法推發(fā)展 此模塊收益：特別針對(duì)門(mén)店?duì)I銷(xiāo)人員場(chǎng)景和心態(tài)，導(dǎo)入激情營(yíng)銷(xiāo)法則，能讓一線營(yíng)業(yè)員在常規(guī)工作情境中保持激情。 第二天 上午 第三模塊： 門(mén)店終端流量營(yíng)銷(xiāo)技能 第一節(jié)：用戶需求特點(diǎn)  信息化  無(wú)線城市  智能生活  娛樂(lè)化  上網(wǎng)看電影-高清  上網(wǎng)玩游戲-速度快  商務(wù)化  隨時(shí)隨地通信  數(shù)據(jù)資費(fèi)更便宜  雙向下載傳遞資料、圖畫(huà)、影像  行業(yè)化  網(wǎng)絡(luò)覆蓋全面化  商業(yè)街  公交車(chē)站  地鐵  …… 第二節(jié)：產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)解讀  4G業(yè)務(wù)及其賣(mài)點(diǎn)解析  戰(zhàn)略型業(yè)務(wù)  粘性業(yè)務(wù)  數(shù)據(jù)流量業(yè)務(wù)解析  不同數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)及其KPI指標(biāo)  4G業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)編寫(xiě)原則  營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化流程  基于4G業(yè)務(wù)賣(mài)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)  資費(fèi)套餐類(lèi)話術(shù)  合約計(jì)劃資費(fèi)透析  套餐資費(fèi)透析  終端營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)話術(shù)  案例：數(shù)據(jù)流量“推拉送”的差異化營(yíng)銷(xiāo)話術(shù) 第三節(jié)：4G終端銷(xiāo)售關(guān)鍵技能解讀  提問(wèn)技巧：探尋并鎖定客戶需求、引導(dǎo)客戶體驗(yàn)  客戶異議處理技巧、五步營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)法則與訓(xùn)練 現(xiàn)場(chǎng)演練：基于終端合約計(jì)劃的五步法營(yíng)銷(xiāo)話 第四節(jié)：4G產(chǎn)品常見(jiàn)異議情景訓(xùn)練  合約計(jì)劃常見(jiàn)客戶異議應(yīng)對(duì)訓(xùn)練  價(jià)格類(lèi)異議  貪圖優(yōu)惠類(lèi)異議  最低消費(fèi)類(lèi)異議  分月返還類(lèi)異議  手機(jī)終端常見(jiàn)客戶異議應(yīng)對(duì)訓(xùn)練  外觀類(lèi)異議  性能類(lèi)異議  品牌類(lèi)異議  4G終端實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練  千元級(jí)4G手機(jī)推薦訓(xùn)練  高端4G手機(jī)推薦訓(xùn)練 課堂演練一：基于終端機(jī)型的一句話推薦話術(shù) 第五節(jié)：體驗(yàn)制勝——4G終端應(yīng)用融合式營(yíng)銷(xiāo)策略  4G終端基礎(chǔ)認(rèn)知  產(chǎn)品直接要素分析  服務(wù)直接要素分析  企業(yè)形象間接要素分析 案例：基于不同客戶消費(fèi)需求的關(guān)鍵要素（以女性手機(jī)為例）  4G終端關(guān)鍵要素解讀  操作系統(tǒng)  手機(jī)配置  應(yīng)用軟件  專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)解讀 討論：應(yīng)用軟件的演示和客戶體驗(yàn)對(duì)于成交率的影響有多大  “終端+應(yīng)用”融合式營(yíng)銷(xiāo)基本流程  引：簡(jiǎn)單確認(rèn)客戶需求類(lèi)質(zhì)  定：封閉式提問(wèn)  促：資費(fèi)介紹，強(qiáng)力促成  安：售后質(zhì)量、過(guò)程、應(yīng)用、安全、透明等保障 此模塊收益： 立足4G宣傳帶來(lái)的營(yíng)業(yè)廳營(yíng)銷(xiāo)變化，導(dǎo)入和強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)技能培訓(xùn)。 下午 第四模塊：門(mén)店?duì)I銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn) 第一節(jié)：基于客戶心理的溝通模式實(shí)戰(zhàn)  求同/求異取向  差異化特征 案例：掌握心理，如何向這兩類(lèi)客戶推廣七彩鈴音業(yè)務(wù)？  通過(guò)個(gè)性化的訂制和可以彰顯您與眾不同的個(gè)性！  自我判定/外界判定取向 案例：掌握心理，如何使這兩類(lèi)客戶下決定？  您可以先看一下我們的業(yè)務(wù)宣傳資料，有什么需求可以再次與我們聯(lián)系！  經(jīng)過(guò)專(zhuān)家論證……  一般/特定取向 案例：掌握心理，如何使這兩類(lèi)客戶解說(shuō)業(yè)務(wù)？  重點(diǎn)說(shuō)出使用該項(xiàng)業(yè)務(wù)之后的結(jié)果（可以為客戶帶來(lái)何種利益和產(chǎn)出）！  仔細(xì)說(shuō)明該項(xiàng)業(yè)務(wù)的特點(diǎn)、使用方法、設(shè)置流程和過(guò)程中的感受，一個(gè)都不能少！  追求/逃避取向 頭腦風(fēng)暴：掌握心理，如何激發(fā)這兩類(lèi)客戶的購(gòu)買(mǎi)熱情？ 實(shí)戰(zhàn)演練：FABE溝通法則及應(yīng)用  特點(diǎn)：產(chǎn)品、業(yè)務(wù)或者服務(wù)所具備的獨(dú)立特性和功能  優(yōu)點(diǎn)：由獨(dú)特的特性/功能引發(fā)出來(lái)的便利之處  利益：可以為客戶帶來(lái)的好處和利益，以滿足其深層次的需求  證據(jù)：用以證明利益的案例、數(shù)據(jù)  現(xiàn)場(chǎng)FABE法則應(yīng)用：XX終端 實(shí)戰(zhàn)：熱門(mén)終端營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn) 第二節(jié)：應(yīng)用繽紛多彩營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)  應(yīng)用軟件  系統(tǒng)/工具 -訊飛輸入法  視頻/音樂(lè) –視頻  互聯(lián)網(wǎng)/閱讀 -掌上百度  社區(qū)/交友 -新浪微博  金融/支付 -淘寶  生活/其他 -大眾點(diǎn)評(píng)  游戲軟件  益智/休閑 -憤怒的小鳥(niǎo)系列  飛行/競(jìng)速 -極品飛車(chē)  角色/動(dòng)作 -阿凡達(dá)  網(wǎng)絡(luò)游戲 -三國(guó)殺 第三節(jié)：靈活推薦3G應(yīng)用  學(xué)生、青年群體:QQ，網(wǎng)絡(luò)游戲，手機(jī)閱讀，大眾點(diǎn)評(píng)，支付寶、  商務(wù)人士:大牛新聞、墨跡天氣、猜火車(chē)、航班管家、同花順、電子郵件、途語(yǔ)導(dǎo)航等  中老年群體:蘑菇新聞、墨跡天氣、相聲集錦、聽(tīng)書(shū)、國(guó)際電臺(tái)等  方法1：按照需求提供解決方案  航班管家，掌上就能購(gòu)機(jī)票  酒店通，3分鐘訂酒店  谷歌日程，與電腦同步日程安排  方法2：虛擬3G生活應(yīng)用場(chǎng)景  起床看天氣  導(dǎo)航去上班  提前安排去出差  在公司  備忘錄：看看今天要做什么  電子郵件：好多公文吶！  開(kāi)會(huì)：反轉(zhuǎn)靜音中……  休息時(shí)間  股票：看看今日行情  微博：有人關(guān)注我嗎  下班  闖紅燈了，有沒(méi)有罰單  開(kāi)車(chē)中，用語(yǔ)音輸入短信 此模塊收益： 1）導(dǎo)入大量營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)案例——通過(guò)針對(duì)客戶異議和客戶心理進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)溝通實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練； 2）同時(shí)針對(duì)流量應(yīng)用開(kāi)展應(yīng)用安裝和體驗(yàn)實(shí)戰(zhàn)模擬。