大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)大師、戰(zhàn)略家，也是聯(lián)系銷(xiāo)售隊(duì)伍和公司管理層的紐帶，同事更是企業(yè)與客戶(hù)關(guān)系搭建的橋梁。在經(jīng)驗(yàn)的累計(jì)下，有一天會(huì)成為公司的首席執(zhí)行官。正因?yàn)槿绱?，要想做好大客?hù)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理一定要具有以下的技能和素質(zhì)。

1.誠(chéng)實(shí)

對(duì)于大客戶(hù)來(lái)說(shuō)，他們首要要求大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理誠(chéng)實(shí)，同時(shí)也期望企業(yè)展示其誠(chéng)信。大客戶(hù)希望銷(xiāo)售企業(yè)信守承諾提供產(chǎn)品。因此，大客戶(hù)所面臨的困難往往是誠(chéng)信和銷(xiāo)售之間的兩難選擇。他們對(duì)強(qiáng)迫銷(xiāo)售反感，希望誠(chéng)信交往。

在成熟的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系中，大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理不僅要讓購(gòu)買(mǎi)專(zhuān)家信服，而且必須得到客戶(hù)董事會(huì)成員的認(rèn)同。同時(shí)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理也必須認(rèn)識(shí)到，他們需要得到客戶(hù)和企業(yè)中所有人的尊敬，不管這些人在什么級(jí)別，只要他們?cè)谠摻鉀Q方案中有直接利益。這是大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的是否誠(chéng)實(shí)，是否具有良好的個(gè)人信譽(yù)就顯得更加可貴。

2.產(chǎn)品知識(shí)技術(shù)

毫無(wú)疑問(wèn)，大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理能否處理技術(shù)問(wèn)題至關(guān)重要，尤其是在大客戶(hù)管理的初期階段，大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理應(yīng)能解決客戶(hù)的大部分技術(shù)問(wèn)題。有一小部分買(mǎi)方更在意大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理能否完成某項(xiàng)工作，知道到何處尋求技術(shù)支持，知道如何使其滿足需要。這樣，技術(shù)數(shù)據(jù)庫(kù)就是一種有用的支持工具。

大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理可以很好地利用企業(yè)的數(shù)據(jù)庫(kù)向大客戶(hù)展示其是如何言出必行的。大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理在收到一大堆電話后，只需轉(zhuǎn)向屏幕，鍵人幾個(gè)關(guān)鍵字，通常情況下都能找到答案。

出了產(chǎn)品特性外，產(chǎn)品如何工作以及產(chǎn)品能為顧客作些什么可能更為重要。如果大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理對(duì)買(mǎi)方業(yè)務(wù)及其產(chǎn)品了解不夠或者了解不夠透徹準(zhǔn)確，那么大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理很難取得成功，這是一個(gè)比較新的要求。由于規(guī)模縮減，買(mǎi)房更加依賴(lài)于大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理對(duì)他們業(yè)務(wù)的了解，需要大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理提供解決方案。

3.市場(chǎng)的業(yè)務(wù)知識(shí)

大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理需要了解買(mǎi)方所在行業(yè)的一些知識(shí)?？蛻?hù)企業(yè)一般都希望大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理能了解影響他們業(yè)務(wù)的政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)和技術(shù)因素。因?yàn)檫@對(duì)于雙方交易成功有一定的影響(例如長(zhǎng)期性)。正如一位買(mǎi)方?jīng)Q策者所說(shuō)的“我們必須承認(rèn),我們的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理對(duì)我們業(yè)務(wù)環(huán)境的了解比我們還多”。

4.銷(xiāo)售和談判技巧

對(duì)于一位優(yōu)秀的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理來(lái)說(shuō)，談判技巧是必須且最重要的素質(zhì)，大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理要具備靈活應(yīng)變的能力，熟悉商業(yè)談判的各種知識(shí)，做到處變不驚，為企業(yè)創(chuàng)造更大利潤(rùn)。

而“銷(xiāo)售”實(shí)際上只占用了大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理很小一部分時(shí)間，可能只是成熟的買(mǎi)賣(mài)雙方關(guān)系中大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理行為的10%。當(dāng)然，銷(xiāo)售努力也有賴(lài)于企業(yè)介紹新產(chǎn)品的力度。但是，忘記銷(xiāo)售的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理會(huì)面臨許多麻煩。他們的工作是為企業(yè)賺錢(qián)，他們需要將部分精力放在這上面，雖然他們也認(rèn)同“軟”銷(xiāo)售方法的重要性。

5.“討人喜歡”的個(gè)人性格

大客戶(hù)對(duì)于供應(yīng)商的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理是否“討人喜歡”有很多不同意見(jiàn)。一個(gè)重要的事實(shí)是，個(gè)人特質(zhì)在交易中的確扮演重要角色。因?yàn)槿绻罂蛻?hù)的決策者認(rèn)為他不喜歡這個(gè)客戶(hù)經(jīng)理，那么，就會(huì)認(rèn)為當(dāng)時(shí)的條件不適合商談業(yè)務(wù)。

企業(yè)應(yīng)該考慮大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的個(gè)性類(lèi)型，確保其能夠適合作為主要聯(lián)系人，但是情況時(shí)刻發(fā)生變化，因此這幾乎不可能做得完美。而且，對(duì)個(gè)性相符這個(gè)概念，有非常廣泛的解釋。如果主要的聯(lián)系人是鋸齒形，那么就應(yīng)有4到5名大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理才能與其契合。有時(shí)，供應(yīng)商會(huì)提供某位大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理作為“試用品”來(lái)觀察買(mǎi)方是否喜歡他們。

通常，大客戶(hù)決策者會(huì)發(fā)現(xiàn)，合作伙伴供應(yīng)商一般會(huì)派出人情練達(dá)的客戶(hù)經(jīng)理?！坝懭讼矚g”沒(méi)有一個(gè)準(zhǔn)確的定義定義，但企業(yè)需要注意雇用有信心但不自負(fù)，關(guān)心顧客但不盲從，并擁有包括傾聽(tīng)和社交能力在內(nèi)的溝通技巧的人。必須注意不要讓個(gè)性特征對(duì)機(jī)會(huì)造成負(fù)面影響。

6.財(cái)務(wù)知識(shí)

大多數(shù)大客戶(hù)希望大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理在財(cái)務(wù)方面有良好的能力。他們希望能得到供應(yīng)商更多的財(cái)務(wù)支持，如果大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理不能對(duì)整個(gè)財(cái)務(wù)狀況（特別是活動(dòng)與成本之間的關(guān)系）有所了解，那么進(jìn)行原則性協(xié)商是不可能的。

7.法律知識(shí)

雖然買(mǎi)賣(mài)雙方合同的最終審定人是律師，但如果大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理知道一些商業(yè)法規(guī)的基本知識(shí)還是非常有幫助的。這些商業(yè)法規(guī)主要包括合同法、勞動(dòng)法、競(jìng)爭(zhēng)法和消費(fèi)者保護(hù)法。

8.韌勁和恒心

企業(yè)則會(huì)更關(guān)心大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理是否具有韌勁。毫無(wú)疑問(wèn)，大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理這個(gè)角色需要精神，尤其是在大客戶(hù)管理初期階段，大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理可能不能很快地達(dá)成企業(yè)設(shè)定的目標(biāo)，可能會(huì)花費(fèi)比期望更長(zhǎng)的時(shí)間獲得顧客的認(rèn)可，因此需要韌勁和恒心。

9.良好思維能力

今天的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理要受過(guò)高等教育，有相當(dāng)?shù)闹橇?，這使得他們能夠在實(shí)踐中獲得很好的分析思維能力。此外，大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理還需要鍛煉其直覺(jué)思維能力，這種能力更難進(jìn)行開(kāi)發(fā)。

10.創(chuàng)造性和柔性

一般客戶(hù)很看重那些對(duì)雙方業(yè)務(wù)發(fā)展有創(chuàng)見(jiàn)的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理。他們不喜歡那些缺乏柔性的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理。在顧客要求創(chuàng)造性的問(wèn)題解決方案時(shí)，頭腦風(fēng)暴法是項(xiàng)非常有效的技巧。應(yīng)該教會(huì)他們?nèi)绾翁岢鰡?wèn)題，如何重新評(píng)估形勢(shì)，以及掌握用于形成解決方案的類(lèi)推法和概念性規(guī)劃方法。

11.戰(zhàn)略思考和長(zhǎng)期規(guī)劃

大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理要掌握戰(zhàn)略性長(zhǎng)期規(guī)劃，在此方面實(shí)踐越多，大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理越有可能持有長(zhǎng)期觀點(diǎn)。該規(guī)劃過(guò)程確定企業(yè)任務(wù)和財(cái)務(wù)目標(biāo)，然后需要對(duì)業(yè)務(wù)環(huán)境、顧客和競(jìng)爭(zhēng)者行為進(jìn)行研究。這種思考將會(huì)引起進(jìn)一步的分析，從而得出最可能成功的戰(zhàn)略。

戰(zhàn)略計(jì)劃是為客戶(hù)所做的，并對(duì)企業(yè)的整體計(jì)劃有所幫助。該規(guī)劃過(guò)程需要每年進(jìn)行修改，而所得出的計(jì)劃至少一個(gè)季度檢查一次。

12.“邊界擴(kuò)展”

很多的情況下大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理與顧客一致的地方往往比雇主一致的地方更多，我們可以理解為“人鄉(xiāng)隨俗”。更有些情況是顧客高度評(píng)價(jià)某大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，而該經(jīng)理在其自己的企業(yè)中卻沒(méi)有什么地位與權(quán)威。這就導(dǎo)致大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理更加認(rèn)同顧客的觀點(diǎn)，而不是雇主的觀點(diǎn)。對(duì)于大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理來(lái)說(shuō)，能夠從不同的角度觀察形勢(shì)非常重要，而同樣重要的是能夠把握到底是按哪種觀點(diǎn)行事。我們將這種技巧稱(chēng)為“邊界擴(kuò)展”。有時(shí)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理可能按主管的觀點(diǎn)行事，有時(shí)可能按高層某人的觀點(diǎn)行事，而有時(shí)又根據(jù)外部觀察者或最終用戶(hù)的觀點(diǎn)行事。

事實(shí)上，擺脫所在公司的統(tǒng)治性文化能夠使人的認(rèn)識(shí)更為廣闊，更為深刻。優(yōu)秀大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理應(yīng)該能夠領(lǐng)會(huì)各種行為、業(yè)務(wù)類(lèi)型的差異性。應(yīng)該把握顧客的希望和畏懼、顧客的自豪和偏見(jiàn)等各個(gè)方面，就像對(duì)政策及過(guò)程的把握一樣。一個(gè)真正成功的經(jīng)理除了去了解之外，還需要去“感受”。對(duì)于大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理來(lái)說(shuō)，重要的是去試別人的鞋，但不把它穿在自己腳上。

13.管理技能

大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理本身是一名管理者。因此，他們必須具備管理技能，些技能大多來(lái)自于教育，但更多是在企業(yè)中高層指導(dǎo)及自我實(shí)踐過(guò)程中獲得的。

14.語(yǔ)言溝通技巧

語(yǔ)言能力、展示技巧能力在客戶(hù)關(guān)系管理中是非常重要的技能。較強(qiáng)的人際交往能力是大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的一種必備素質(zhì)。這需要大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理有足夠的機(jī)會(huì)來(lái)實(shí)踐。尤其是在今天，全球性的企業(yè)必須訓(xùn)練一批專(zhuān)業(yè)人員，他們能夠以母語(yǔ)之外的語(yǔ)言進(jìn)行有效溝通。

大客戶(hù)一般都希望大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理傾聽(tīng)他們的述說(shuō)，一些大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理在展示產(chǎn)品方面做得非常漂亮，但卻不能有效接收客戶(hù)的反應(yīng)，不能將其自身置于買(mǎi)方的位置上去體會(huì)他們的偏好。軍事史上所發(fā)生的最大錯(cuò)誤的原因是戰(zhàn)略人員不能理解對(duì)手的意圖。在現(xiàn)代的商業(yè)戰(zhàn)略制定過(guò)程中，取得對(duì)顧客和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手意向的全面了解可以保證戰(zhàn)略的質(zhì)量。
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