迄今為止，除了在當(dāng)初開(kāi)拓市場(chǎng)時(shí)發(fā)起的“普及運(yùn)動(dòng)”外，至今我們幾乎很難感知到那些靠銷(xiāo)售打天下的企業(yè)在功能利益和感性利益上帶給我們的美好聯(lián)想，也就是說(shuō)，我們并沒(méi)有產(chǎn)生情感的積累。

    但是，我們應(yīng)該都知道，銷(xiāo)售行為中也存在著推廣元素，也能產(chǎn)生與消費(fèi)者情感的對(duì)接活動(dòng)；可是在這一點(diǎn)上，很多企業(yè)做的也很不到位。

    銷(xiāo)售行為當(dāng)中是存在著推廣行為的，而這種推廣行為最終顯現(xiàn)為終端的拉力。

    在這種推廣行為里面，大部分終端拉力有兩種表現(xiàn)方式：一種是我們的訴求，即語(yǔ)言的拉力；另外一種是行為上的拉力，即形象和行為上的拉力，也就是讓人感覺(jué)我們是一個(gè)很好的品牌。但是，許多企業(yè)所做的就不是拉力了，而是推力，比如說(shuō)促銷(xiāo)、賣(mài)點(diǎn)促進(jìn)等等，這些都是推力。

    推力也是在終端的一種表現(xiàn)，可是終端的推力最終表現(xiàn)的行為卻是降價(jià)行為，是屬于銷(xiāo)售行為的范疇，不屬于推廣行為。

    我們說(shuō)推廣行為是拉力，拉力是形象作用和語(yǔ)言作用，這種語(yǔ)言作用到達(dá)消費(fèi)者的心坎里面，讓消費(fèi)者認(rèn)同；消費(fèi)者認(rèn)同我們后，就會(huì)選擇我們的產(chǎn)品，看到我們的產(chǎn)品就覺(jué)得品質(zhì)特別好，買(mǎi)著放心。

    但是，當(dāng)我們用降價(jià)行為的時(shí)候，就是一種推力行為，而不是拉力行為。如果長(zhǎng)時(shí)間地使用推力行為，就會(huì)造成拉力行為的減弱。

    當(dāng)然了，使用推力行為也能賣(mài)貨，但是拉力行為減弱之后，品牌形象也會(huì)隨著降低，因?yàn)槠放苹旧鲜强坷π袨楫a(chǎn)生的，而不是靠推力行為產(chǎn)生。

    就格蘭仕來(lái)講，大部分都是推力行為，甚至它的語(yǔ)言行為也是推力，比如賣(mài)空調(diào)，打的訴求卻是“更冷、更靜、更省錢(qián)”，這些完全是推力行為語(yǔ)言，而不是拉力行為語(yǔ)言。