顧問(wèn)式銷(xiāo)售技能提升 【課程背景】 顧問(wèn)式銷(xiāo)售起源于20世紀(jì)90年代。它要求銷(xiāo)售人員以專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時(shí)，運(yùn)用分析能力、綜合能力、實(shí)踐能力、創(chuàng)造能力、說(shuō)服能力完成客戶(hù)的要求；并預(yù)見(jiàn)客戶(hù)的未來(lái)需求，提出積極建議的銷(xiāo)售方法，是一種全新的銷(xiāo)售概念與銷(xiāo)售模式。 【課程收益】  調(diào)整心態(tài)改變觀念，學(xué)會(huì)勇敢面對(duì)銷(xiāo)售的挑戰(zhàn)；  學(xué)習(xí)有針對(duì)不同客戶(hù)類(lèi)型制定不同的銷(xiāo)售對(duì)策；  學(xué)會(huì)分析客戶(hù)，掌握建立持久價(jià)值客戶(hù)關(guān)系技巧；  學(xué)習(xí)SPIN四問(wèn)技能，掌握發(fā)掘客戶(hù)需求的技巧；  樹(shù)立結(jié)果意識(shí)，做有責(zé)任心有行動(dòng)力的銷(xiāo)售人； 【課程對(duì)象】銷(xiāo)售經(jīng)理、主管以及企業(yè)各級(jí)銷(xiāo)售精英 【培訓(xùn)方式】講師講授、案例分享、問(wèn)答互動(dòng)、影像資料、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 【授課老師】 劉易明老師 【課程大綱】 引言：人生不過(guò)常與福 一、 關(guān)于幸福的探討  萬(wàn)般皆福氣煩惱即菩提  大開(kāi)心靈 放飛思想  反者,道之動(dòng)也  人之患，好為人師；  觀念改變 收獲無(wú)限  職場(chǎng)中三種思維方式 二、 關(guān)于銷(xiāo)售的探討  銷(xiāo)售是信心的傳遞  銷(xiāo)售是情緒的轉(zhuǎn)移  銷(xiāo)售是價(jià)值的塑造  銷(xiāo)售與市場(chǎng)、營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別  銷(xiāo)售的兩種不同模式  三種銷(xiāo)售思維的區(qū)分  銷(xiāo)售人員的三個(gè)等級(jí) 三、 關(guān)于客戶(hù)的探討  效率型銷(xiāo)售的客戶(hù)特征  效能型銷(xiāo)售的客戶(hù)特征  鑒別顧客資格的MAN法則  客戶(hù)的12條個(gè)人信息  客戶(hù)的12條工作信息  認(rèn)識(shí)你的大客戶(hù)與潛在客戶(hù)  為什么要篩選目標(biāo)客戶(hù) 四、 關(guān)于需求的探討  什么是需求？  客戶(hù)的三層需求級(jí)別  如何開(kāi)發(fā)客戶(hù)的需求  客戶(hù)隱含需求的意義 五、 SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售  SPIN:挖掘客戶(hù)需求的工具  關(guān)于SPIN的四類(lèi)問(wèn)題  情況型問(wèn)題的原則  難點(diǎn)型問(wèn)題的技巧  內(nèi)含型問(wèn)題的技巧  需求效益型問(wèn)題的尺度  關(guān)于SPIN的案例演練 六、 產(chǎn)品介紹的技巧  FABE產(chǎn)品介紹法  客戶(hù)心中的5個(gè)問(wèn)題  啟示：貓和魚(yú)的故事  FABE介紹法現(xiàn)場(chǎng)演練 七、 精通的目的全在于運(yùn)用  大成智慧：知行合一  結(jié)果意識(shí)：沒(méi)有如果只有結(jié)果  責(zé)任心：完成任務(wù)≠創(chuàng)造結(jié)果  創(chuàng)造結(jié)果的三三法則  責(zé)任是人生的原動(dòng)力  啟示：《支那分割論》 　  活動(dòng)：責(zé)任者宣言